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Commerciaux B2B

C’est une situation courante pour les commerciaux B2B. Vous menez votre échange et d’un seul coup il y a quelque chose qui coince : votre client vous demande de faire un effort sur le prix de votre produit… Prenez le bon côté de la chose. Un rabais peut vous aider à accélérer le processus de décision, il peut prouver votre bonne volonté, et il peut également vous offrir un levier pour demander des concessions à votre prospect. Mais vous ne tirerez bénéfice de votre rabais qu’en le présentant de manière stratégique, pas simplement à chaque fois que votre prospect vous le demande.

Votre prospect peut vous demander un rabais à différents stades de votre démarche commerciale. Il faut savoir lui répondre sans détruire votre marge. Si vous cherchez les mots justes, voici 6 réponses à apporter si la situation se présente à l’une des étapes de votre vente.

1.      Lors de votre premier appel téléphonique

Vous passez votre premier appel à votre prospect, et après les présentations d’usage, il vous demande bille en tête un rabais. C’est rapide, c’est limite mal poli, c’est assez rare, mais ça peut arriver. Alors que répondre ? Il y a deux possibilités.

 

Réponse possible N°1 : « Je comprends. Mais avant de parler de rabais, essayons d’abord de voir ce que vous recherchez comme type d’offre. Cela me permettra de vous proposer une estimation plus précise. »

 

En effet, si la vente de votre produit ou service dépend largement des besoins spécifiques, des objectifs et de la situation de votre prospect, il est bien trop tôt pour commencer à parler de rabais. C’est clairement faire les choses à l’envers. Si vous n’êtes même pas encore en mesure d’estimer la valeur finale du contrat, vous ne pouvez pas déterminer un pourcentage de rabais mutuellement satisfaisant. N’évacuez pas la question brutalement, mais expliquez à votre prospect pourquoi il sera plus pertinent d’aborder ce point de discussion plus tard dans le process.

 

Réponse possible N°2 : « Bonne question. Pour vous le prix peut être un obstacle à l’achat ? »

 

Si la demande de votre prospect intervient juste après qu’il vous ait posé des questions sur votre politique tarifaire ou si vos prix sont affichés sur votre site web, il est possible qu’il n’ait pas les moyens d’acheter votre produit au prix affiché. En fait, ce faisant, il est juste en train d’essayer de savoir si vous êtes ouvert à un rabais. Si vous dites non, il y a de fortes chances qu’il arrête tout immédiatement.

Une autre possibilité est qu’il ait les moyens de payer le prix normal, mais en bon négociateur, il vous met la pression pour évaluer quel rabais il pourrait obtenir.

Ce type de question vous aide en fait à déterminer les motivations de votre prospect. Si finalement il vous dit que le prix ne sera pas forcément un souci, alors utilisez la réponse N°1. Si par contre, le prix est vraiment un obstacle pour lui, creusez pour en savoir plus sur sa situation financière. Vous devrez peut-être le disqualifier s’il apparaît que votre produit est effectivement hors budget pour lui.

2.      Au cours de votre présentation commerciale ou de votre démo de produit

 

Réponse possible : « Pas de problème pour parler du prix, mais avant nous devons, vous comme moi, être sûrs que ce produit répond bien à vos besoins. Aussi, je vous propose dans un premier temps de terminer cette présentation/démonstration. Et dans un second temps nous pourrons aborder la question du prix. »

 

A ce stade du processus commercial, une demande de rabais tend à démontrer que votre prospect veut acheter votre produit. Le fait que vous soyez dans son bureau en train de lui faire votre présentation/démonstration démontre qu’il est déjà intéressé par votre produit. Il est aussi en train de réfléchir aux détails de son achat. Et comme il est pressé, il n’attend pas pour vous poser la question d’un effort sur votre prix.

Mais attention ! Ne vous laissez pas embarquer par votre prospect. Restez maître du rythme de l’échange. Ne lui promettez pas un rabais dès ce stade. Il pourrait penser que vous êtes prêt à tout pour conclure l’affaire, et ça jouerait contre vous dans la négociation.  Il pourrait aussi se dire que votre produit ne vaut finalement pas le prix que vous en demandez.

Donc utilisez cette réponse pour reporter la négociation sur le prix. Cela ne veut pas dire que vous êtes contre un rabais, mais vous lui rappelez ainsi que le sujet n’est pas pertinent si vous n’êtes pas tous les deux d’accord sur le fait que votre produit répond correctement à son besoin.

3.      Pendant la négociation

Réponse possible N°1 : « Pourquoi ? »

 

Suivez le principe des Jésuites : à une question, répondez par une autre question. Ça vous permet à la fois d’en apprendre plus sur les motivations de votre interlocuteur, tout en gagnant du temps pour préparer votre réponse. Souvent, le prospect part du principe que le prix demandé n’est pas le prix réel. En vous posant la question d’un rabais, il espère arriver à le faire descendre jusqu’à ce prix réel. Mais si vous lui répondez « Pourquoi ? », dans bien des cas votre prospect vous répondra « Oh, c’est juste pour savoir… » Et il finira par accepter de rester au prix présenté initialement. En même temps, si votre interlocuteur a une vraie raison de vous demander un rabais, lui demander « Pourquoi ? » vous permettra de la découvrir et ensuite de pouvoir trouver un terrain d’entente. En effet, certains ont des budgets saisonniers, d’autres peuvent se trouver momentanément à cours de cash. Dans ces cas-là, vous pourrez accepter un rabais, mais en demandant des concessions en contrepartie. Le rapport de forces sera équilibré.

Réponse possible N°2 : « Je peux vous accorder un rabais si… (on étend la durée du contrat/ on ajuste les échéances de paiement / si vous prenez tel package/ etc.) »

 

Toute négociation est un compromis à trouver. Donc si vous accordez un rabais à votre prospect, il doit vous donner quelque chose en échange. Cela vous permettra de sortir tous les deux satisfaits de l’échange. C’est pourquoi il est préférable d’aborder une discussion commerciale en prévoyant toujours des requêtes complémentaires non financières. Cela permettra d’ouvrir le champ des possibles et de négocier au-delà du simple prix.

Réponse possible N°3 : « Mmm. Que serait un rabais raisonnable selon vous ? »

 

Par exemple, si votre produit coûte 10 000€ et que votre prospect vous demande un rabais de 15%, alors demandez-lui « Etes-vous en train de me dire que 10 000€ est un prix trop élevé pour le produit ou que vous ne voulez pas dépenser plus de 8500€ ? » Retourner la question sous cet angle vous permet de savoir si votre prospect n’est pas convaincu de la valeur réelle de votre produit ou si, simplement, il n’a pas les moyens de se le payer. Si c’est vraiment un problème de budget, proposez-lui une option dégradée de votre produit, moins chère.

Par exemple, vous pouvez lui dire : « Ecoutez, au départ vous vous êtes prononcé en faveur de l’option Premium parce qu’elle vous permettait de… (énumérez les bénéfices attendus). Mais si c’est vraiment au-dessus de votre budget, je peux vous proposer notre option Standard pour 7600€. » En procédant ainsi, vous vous donnez la possibilité de faire une offre qui préserve votre marge tout en maintenant la valeur de votre produit aux yeux de votre prospect.

Par contre, si votre prospect vous dit qu’il veut l’option Premium mais à un prix inférieur, revenez à votre argumentaire sur la valeur de votre produit.

Par exemple, vous pouvez alors lui dire : « La machine que vous utilisez actuellement nécessite des opérations de maintenance 10 fois par an, ce qui vous coûte dans les 3300€ en prestations techniques. Vous payez aussi 670€ pour de nouvelles pièces. A ce que nous savons, ce type de machine tombe en panne deux fois plus souvent après leur troisième année d’utilisation, donc dès l’an prochain vous pouvez vous attendre à dépenser au moins 7000€ pour les mêmes raisons. En plus, votre productivité est sérieusement ralentie à chaque fois que la machine est en panne. Selon ce que nous avons vu, cela vous a coûté dans les 2000€ cette année, et devrait vous coûter environ 4000€ l’année prochaine. Par contre, si vous prenez notre machine, vous n’aurez plus ce type de problèmes et vous allez économiser 11000€ dès la première année d’utilisation. »

Une fois que vous avez rappelé à votre prospect que votre produit va lui permettre d’économiser de l’argent à long terme, le plus souvent il bat en retraite et retire sa demande de rabais.

Donc, pour votre prochaine prospection, écrivez-vous ces réponses sur votre carnet et ainsi vous n’aurez plus de sueurs froides lorsque vous entendrez le mot « rabais » dans la bouche de votre prospect.