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Prospecter par téléphone n’est pas chose facile. Décrochez un rendez-vous avec un prospect, non plus. Mais la phase de négociation est également un exercice souvent redouté par une partie des commerciaux. Certains aiment cette pression, ce tête-à-tête avec l’acheteur. Mais d’autres sont beaucoup moins à l’aise en situation. Comment bien mener une négociation sans avoir l’impression de se faire essorer ? Surtout quand la fin du trimestre approche et qu’il manque des affaires pour atteindre son objectif ?

 

Pour aider ceux qui, parmi vous, ne se sentent pas à l’aise en négociation, voici une liste d’erreurs à ne pas commettre au cours de cette phase sensible de l’action commerciale :

 

Erreur N°1 : Traiter la négociation comme un jeu gagnant/perdant

Certains commerciaux considèrent la négociation comme un affrontement avec l’acheteur, au terme duquel il y a forcément un gagnant et un perdant. Ce n’est pas vraiment comme cela qu’il faut aborder cette phase cruciale.

Considérer une affaire comme une bataille à gagner risque de compromettre l’ensemble de l’approche commerciale. Pour closer des affaires avec succès, vous devez considérer votre acheteur non comme un adversaire, mais comme un partenaire. Si vous avez bien fait votre travail de découverte et démontré la valeur de votre produit, une négociation devient juste une discussion constructive sur ce que vous êtes à même de livrer à votre prospect, et dans quel délai. Cherchez une solution mutuellement satisfaisante pour vous et votre prospect, au lieu de vous accrocher à chaque euro de votre devis.

 

Erreur N°2 : Ne pas savoir pourquoi le prospect achèterait votre produit

Si vous avez bien mené votre approche commerciale, vous devez absolument savoir pourquoi le prospect veut acheter votre produit, quels sont ses objectifs et comment il compte l’utiliser. Si vous n’êtes pas capable de démontrer en quoi votre produit va l’aider à atteindre ses objectifs, votre prospect ne l’achètera pas. Cela veut également dire que votre démonstration et vos tarifs ne seront pas pertinents, et ne répondront pas aux objectifs du prospect. Donc avant d’aborder une phase de négociation tous ces aspects doivent être parfaitement clairs pour vous et votre prospect.

 

Erreur N°3 : Ne pas savoir ce qui empêcherait le prospect d’acheter votre produit

Une négociation ça se prépare sérieusement. Ce qui veut dire que vous devez anticiper les objections et les raisons potentielles pour lesquelles votre prospect pourrait ne pas acheter votre produit.  De cette manière, vous serez prêt à répondre aux arguments contraires ou aux inquiétudes éventuelles, si jamais ils sont avancés au cours de la négociation.

 

Erreur N°4 : Négocier trop tôt

Vous ne devriez pas commencer à parler des conditions générales de vente avant que votre prospect n’ait totalement reconnu et intégré la valeur de votre produit dans son esprit. Personne ne veut parler des détails administratifs ou « logistiques » pour un produit sur lequel le doute demeure quant à sa valeur ajoutée. Si vous le faites, vous allez être à contretemps et vous risquez d’agacer votre interlocuteur. Et donc de compromettre l’issue de l’affaire.

Donc allez-y par étapes. Commencez par démontrer la valeur du produit au regard des objectifs du prospect. Laissez-lui le temps de réfléchir et de digérer vos arguments. Si vous faites tout en même temps, vous risquez de créer la confusion dans son esprit et cela peut jouer contre vous.

 

Erreur N°5 : Négocier avec le mauvais interlocuteur

Ne commencez pas à négocier les conditions de vente ou à offrir des concessions à un interlocuteur qui n’est pas le vrai décisionnaire. A moins que vous ne pouviez faire autrement que de passer par un « sponsor » chez votre prospect, vous devez toujours faire en sorte de remonter l’organigramme jusqu’à atteindre le vrai décisionnaire. Celui qui a le pouvoir de signer le chèque. Sinon, vous allez dépenser du temps et de l’énergie avec un interlocuteur qui, au final, ne sera pas capable de prendre un engagement ferme et vous vous exposez à un refus de sa hiérarchie que vous n’aurez pas rencontrée. Donc, visez le centre de la cible et ne perdez pas de temps avec les intermédiaires.

 

Erreur N°6 : Traiter toutes les objections de la même manière

Les objections font surface ou refont surface durant la phase de négociation. Certaines sont sérieuses et peuvent effectivement empêcher la progression des échanges et doivent être traitées comme telles, d’autres sont des indicateurs que le prospect n’est pas encore si convaincu que vous le pensiez et que quelques ajustements restent à faire. Il vous faut creuser les différents points avec votre interlocuteur pour bien différencier les objections et les traiter chacune de manière appropriée en fonction de leur importance.

 

Erreur N°7 : Penser que le prix est le seul levier de négociation

Quand les commerciaux abordent une négociation, ils sont nombreux à ne se concentrer que sur le prix et comment ils vont pouvoir accorder des rabais. Mais le prix n’est qu’une variable parmi d’autres pour convaincre le prospect de signer le contrat. Essayez d’être créatif et de négocier d’autres aspects du contrat tels que la date de livraison, les modes et les délais de paiement, la mise en place d’une assistance à l’installation de votre produit, des sessions de formation ou des services additionnels.

 

Erreur N°8 : Faire des concessions sans contrepartie

Encore une fois, la négociation commerciale n’est pas un jeu gagnant/perdant. Vous ne devriez pas faire des concessions sans obtenir quelque chose en retour. Si vous accordez une faveur à votre prospect, il doit de son côté faire un pas vers vous.

Dans la négociation, vous êtes l’intermédiaire entre votre prospect et le produit dont il a besoin pour atteindre ses objectifs. Ne prenez pas ce rôle à la légère. Recherchez un compromis satisfaisant pour les deux parties. Une négociation doit aboutir à un résultat équilibré, pour vous et votre interlocuteur.

 

Erreur N°9 : Ne pas savoir quand quitter la négociation

Votre offre est packagée et tarifée. Ce n’est pas sans raison. Certains commerciaux tombent dans le piège où ils sont quasiment prêts à s’excuser du prix demandé, des délais de livraison ou des conditions de paiement. Mais à la seconde où vous commencez à dire oui à chaque requête de votre prospect, vous dépréciez instantanément la valeur de votre produit, et vous-même par voie de conséquence.

Procéder ainsi est un jeu dangereux pour le commercial. S’il est vrai que vous devez probablement faire quelques concessions, vous ne devez cependant pas brader votre offre car ce serait très mauvais pour vous et votre entreprise. Vous perdriez en crédibilité. Si votre prospect commence à faire des demandes extravagantes par rapport aux limites que vous vous êtes fixé, alors abandonnez la partie. S’il veut vraiment votre produit, il fera en sorte de vous ramener à la table de négociation, sinon ce sera la confirmation que vous avez perdu votre temps.

 

Erreur N°10 : Ne pas comprendre les critères de décision de votre prospect

Au début de votre approche commerciale, lors de la phase de découverte, vous devez absolument faire en sorte de déterminer tout ce qui est à même d’influencer votre prospect dans sa décision d’achat. Si vous ne le faites pas, cela risque de biaiser toute votre action ultérieure et vous allez dépenser de l’énergie et du temps pour rien. Quels sont les prérequis que vous-même et vos concurrents doivent remplir pour que votre prospect devienne un client ? Vous devez entrer dans la phase de négociation avec une liste claire de tous ces points et un argumentaire précis pour expliquer à votre interlocuteur comment vous allez y répondre.

 

Erreur N°11 : Prendre les choses personnellement

Une négociation peut être ressentie comme un combat personnel, mais elle ne l’est pas. Au final, cela reste une réunion au cours de laquelle deux parties doivent essayer de déterminer si une collaboration fait sens ou pas. Les objections, les critiques émises par votre prospect ne sont pas des attaques contre votre personne. Si vous êtes trop dans l’émotion, si vous prenez systématiquement les choses de manière personnelle, vous n’aborderez pas la négociation dans de bonnes conditions, et vous risquez de dire ou de faire des choses que vous regretterez par la suite. Donc ne vous impliquez pas personnellement dans l’échange. Restez professionnel et gardez la tête froide.

 

Voici donc quelques erreurs à éviter quand on entre dans une phase de négociation avec un prospect. Certaines peuvent se révéler un exercice difficile mais en évitant de tomber dans ces différents travers, vous augmentez considérablement vos chances de mener les échanges à bon terme et de conclure l’affaire de manière satisfaisante, tant pour vous-même que pour votre prospect.