Voici la suite de mes prédictions Marketing & Vente pour 2017.

Prédiction N°4 – Linkedin et Facebook vont concurrencer Google !

 

Google a perdu la bataille des réseaux sociaux, malgré sa tentative avec Google Plus.

Et donc, Facebook et Linkedin sont devenus des carrefours d’audience incontournables, et un vivier de prospects indiscutable en B2B.

Et faites-moi plaisir : ne soyez pas comme ces marketeurs has been qui pensent que Facebook ce n’est que pour le B2C…

En effet, les personnes qui pensent cela ne voient en Facebook qu’un outil pour partager des photos sur leur profils personnels, animer une page Facebook d’entreprise avec quelques actualités ennuyeuses…

Car réussir en B2B sur Facebook, c’est tout sauf cela…

En B2B Facebook c’est surtout :

  • Facebook Ads pour retargeter les visiteurs de son site internet même s’ils ne laissent par leurs coordonnées,
  • Encore Facebook Ads pour trouver des audiences similaires grâce au Power Editor
  • Facebook Live pour capter l’audience d’influenceurs
  • Les Groupes pour fédérer une communauté et ses clients.
  • Workplace by Facebook (ex : Facebook At Work), le réseau social d’entreprise

 

Concernant Linkedin, c’est un formidable levier pour à la fois entrer en contact avec ses prospects (par exemple suite à un téléchargement d’un livre blanc avec un simple email, suite au repérage d’une adresse IP d’entreprise…).

Linkedin compte désormais 433 millions de membres, et avec le récent rachat de Viadeo par le Figaro, il n’y a plus que ce réseau qui compte en France.

 

Dans de nombreux pays d’Europe, Linkedin est devenu le réseau pour recruter (qui commence même à remplacer les CV) et l’annuaire professionnel de référence.

De plus, depuis plus d’un an, Linkedin cherche à devenir le « Facebook des professionnels », avec une place de plus en plus large faite aux nouvelles, aux images, aux articles de blogs (même si on déplorera la baisse de trafic globale de Slideshare.net qui aurait pu devenir le Youtube des documents).

Avec Linkedin et une bonne stratégie de Content Marketing, il est possible de gagner en influence.

Mais ne pensez pas que c’est une gigantesque base de prospection, sur Linkedin il s’agit de faire du Social Selling, pas de faire du mass mailing ou du hard selling…

 

Votre plan d’actions

– Intégrez dans votre plan marketing 2017 un volet Facebook, avec au minimum des campagnes sur Facebook Ads, afin de tester cette nouvelle alternative à Google Adwords.

– Formez vos commerciaux au Social Selling, comme vous pouvez le lire dans ces articles du Blog de Sparklane.

– Intégrez un « grain de folie » à votre plan marketing, avec un budget réservé à des actions originales que vous n’oseriez jamais lancer, mais qui vont vous motiver. Cela peut être du marketing en ligne, mais cela peut aussi être du Street Marketing, des RP…

 

Prédiction N°5 – L’optimisation du parcours client pour ne plus laisser échapper un prospect si chèrement acquis…

 

Le constat n’est pas nouveau : les budgets marketing sont de plus en plus serrés, l’arsenal marketing est de plus en plus complet (et complexe) et la concurrence plus rude.

Dans ce contexte, un effort tout particulier doit être mis en place sur la conversion des prospects en clients, mais aussi pour optimiser l’ensemble du parcours client, du premier contact au renouvellement.

Source

Il y a donc un double effort à mettre en place :

  • Analyser le parcours client existant, et identifier les « points noirs » et frictions pour fluidifier le parcours d’achat, d’installation, de renouvellement… Attention il ne faut pas juste s’intéresser à l’optimisation de la conversion des prospects en clients, mais à l’ensemble du cycle de vie du client.
  • Formez-vous ou faites appel à des spécialistes, car les outils deviennent de plus en plus puissants et complexes. C’est fini le temps où 1 personne pouvait tout faire en marketing. Désormais vous avez des spécialistes Adwords, Facebook, Content Marketing, Communication… Il faut savoir déléguer à des spécialistes !

 

Votre plan d’actions

  • Challengez vos taux de conversion. Un taux de conversion « classique » est de 1% visiteurs è prospects, mais vous ne devez pas vous contenter de si peu, un bon site internet et une bonne landing page convertissent au minimum à 2%. Ensuite systématisez la réalisation de split tests, par exemple deux versions d’un emailing, deux versions d’une landing page…
  • Faites un audit du parcours client, pour cela commencez par faire un atelier de travail interne en faisant « comme un client » via les principaux chemins utilisés pour commander vos produits, puis les installer, puis les utiliser, et enfin les renouveler. Ensuite faites quelques entretiens qualitatifs avec vos nouveaux clients, ou ceux que vous avez interrogés lors de vos enquêtes NPS / Csat. Le but est de confronter votre vision à celle du terrain, et à analyser les chantiers prioritaires.
  • Identifiez quels sont les axes d’améliorations dans votre plan marketing, et programmez des formations. Parfois il peut aussi être intéressant de spécialiser les postes, plutôt que d’avoir des généralistes (ex : spécialiste acquisition, spécialiste fidélisation et base installée…). Si nécessaire remettez en compétition votre agence de communication pour sortir du train-train habituel et avoir de nouvelles idées.

 

Retrouvez la fin de mes prédictions Marketing et Vente pour 2017 dans un article à paraître demain sur le blog de Sparklane !

 

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