7 conseils pratiques pour améliorer votre productivité commerciale

Une étude réalisée en 2015 par The Bridge Group a montré que la productivité commerciale est le défi N°1 pour 65% des entreprises B2B. En conséquence, optimiser cette productivité devrait être l’un des points d’attention majeurs pour chaque entreprise : l’efficacité, la réactivité et la productivité de l’équipe commerciale ont un impact direct et significatif sur le chiffre d’affaires.

Pour bien appréhender le sujet, il faut d’abord s’entendre sur ce qu’est la productivité commerciale. De quoi s’agit-il et pourquoi vous devriez vous en soucier ? La productivité commerciale consiste à maximiser les résultats commerciaux tout en minimisant les ressources dépensées pour y arriver (les coûts, les efforts et le temps passé). En moyenne, 20% de votre équipe commerciale est réellement performante et atteint ou dépasse régulièrement ses objectifs. Ça laisse une marge de progression conséquente pour améliorer la productivité de la majorité de votre effectif commercial. Bien souvent, améliorer la productivité commerciale consiste essentiellement à fluidifier la charge de travail et à éliminer les tâches superflues ou inutiles.

Quelques statistiques permettent d’illustrer le sujet de la productivité commerciale pour les entreprises B2B :

  • 2/3 des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs annuels (source : Aberdeen)
  • La majorité des commerciaux passent plus de 50 jours par an à des tâches autres que la vente (source : Domo)
  • 80% des ventes sont effectuées entre le deuxième et le 5ème appel au prospect. Mais seulement 20% des commerciaux vont au-delà du 3ème appel (source : Thunderhead)
  • Le commercial moyen doit mettre à jour près de 300 informations par semaine dans son CRM (source : Implisit)
  • Les commerciaux B2B reçoivent en moyenne 600 emails par semaine (source : The Brevet Group)

Bref, ces quelques chiffres montrent que la plupart des équipes commerciales ont trop de choses à faire en trop peu de temps. La surcharge permanente est très difficile à gérer pour les directions commerciales et use rapidement les commerciaux, même les meilleurs. Pourtant, il existe toujours des solutions pour améliorer la productivité de vos équipes de ventes.

La plupart des études menées sur le sujet par différents instituts, comme Aberdeen par exemple, montre que, généralement, plus les entreprises croissent en taille et plus elles connaissent une baisse de leur productivité commerciale. Cela peut sembler étrange. Alors que les entreprises augmentent leurs effectifs commerciaux et visent des objectifs de vente de plus en plus élevés, il semble qu’elles n’arrivent pas à adapter les processus, les bonnes pratiques et les outils de vente à leur croissance.

Voici donc 7 conseils pratiques qui pourront vous aider à améliorer la productivité de votre équipe commerciale.

1- Formez vos commerciaux de manière continue

Une étude d’Aberdeen menée en 2015 montre qu’il faut en moyenne 7 mois pour incorporer et former correctement un nouveau commercial. Cela représente un coût moyen de 30 000 dollars. Ce n’est pas rien. Renforcer et développer une équipe commerciale est donc un investissement important pour l’entreprise. D’autant plus que la même étude révèle que 87% des enseignements reçus lors de la formation initiale sont oubliés dans les semaines qui suivent… La formation continue est donc toute aussi essentielle pour assurer un bon niveau de compétences (sur les produits/services et en termes de process de ventes) dans la durée. 55% des commerciaux en poste ne disposent pas des compétences nécessaires pour remplir leurs objectifs. 45% des entreprises n’ont tout simplement pas de processus de formation continue pour leurs commerciaux. Pourtant, toujours selon l’étude d’Aberdeen, elle permettrait d’augmenter de 50% le chiffre d’affaires généré par chaque commercial sur l’année.

2- Automatisez autant que possible les tâches secondaires

En moyenne, un commercial consacre seulement 30% de son temps de travail à la vente. Le temps passé à des tâches non productives et répétitives est autant de temps en moins pour vendre. Donc, dès que vous pouvez automatiser une activité, faites-le. Dégagez du temps à vos commerciaux afin qu’ils puissent faire réellement leur métier : vendre. Réduisez et éliminez au maximum les tâches administratives, comme la saisie de données, et automatisez les processus autant que possible. Les entreprises qui mettent en place des méthodologies, et surtout qui les appliquent, sont 33% plus performantes que les autres.

3- Alignez le marketing et les commerciaux

C’est devenue une vraie « tarte à la crème », mais il est important de le rappeler encore et encore, car la majorité des entreprises B2B continuent à persister dans une voie sans issue : il faut casser les silos. Cette mentalité où le marketing et l’équipe commerciale fonctionnent comme deux entités étrangères l’une à l’autre doit cesser. Une étude de Forrester montre que seulement 8% des entreprises B2B font effectivement travailler ensemble le service commercial et le marketing. Pourtant le manque de communication a de vrais impacts négatifs pour l’entreprise : opportunités manquées, pertes en chiffre d’affaires, etc. En fin d’exercice, l’addition peut être sévère. Pour en savoir plus sur ce nouveau concept de Smarketing, reportez-nous à notre article complet sur le sujet

4- Proposez le bon contenu au bon moment

Cela peut sembler surprenant, mais les commerciaux passent 30% de leur journée de travail à rechercher ou à créer du contenu pour leurs prospects. Il peut s’agir d’une plaquette, d’une présentation commerciale, etc. C’est une des tâches qui leur prend le plus de temps. Pourtant, les commerciaux diront que c’est le travail du marketing. Mais le marketing répondra en indiquant, études à l’appui, que 70% des contenus créés par le marketing ne sont simplement pas utilisés par les commerciaux. Pourquoi ? Parce que les commerciaux ne les trouvent pas pertinents. Et quand on sait qu’en B2B, 95% des affaires sont influencées par les contenus proposés, on mesure rapidement l’impact d’une telle mésentente entre marketeurs et commerciaux. Encore une fois, les commerciaux ont besoin d’être accompagnés par le marketing. Ils doivent savoir sur quels contenus ils peuvent compter en fonction de chacune des étapes de leur cycle de vente. Et le marketing doit produire en amont ces contenus et les mettre à disposition, par exemple sur un espace cloud, des commerciaux à tout moment.

5- Pensez « Social Selling »

On en parle beaucoup actuellement, mais le social selling prend effectivement de plus en plus d’importance dans les stratégies de prospection des commerciaux B2B. Les commerciaux peuvent utiliser les réseaux sociaux à tous les stades du processus de vente. Pour réseauter, en premier lieu, créer des liens, identifier des personnes et des hiérarchies, puis pour entrer en contact, prospecter, séduire, apporter des conseils, etc. Les commerciaux peuvent rejoindre des groupes de discussion où figurent leurs prospects, engager des conversations en fonction des centres d’intérêts et des attentes de leurs cibles, se montrer pertinents dans leur approche. Toujours selon Aberdeen, les commerciaux qui maîtrisent bien les réseaux sociaux dans leurs processus de vente ont 79% de chances en plus d’atteindre leurs objectifs annuels.

6- Mesurez les métriques essentielles

Mesurer le résultat commercial n’est pas très compliqué. Le chiffre d’affaires progresse ou pas. Evaluer le processus de vente en lui-même est plus difficile. La plupart des entreprises n’améliorent pas leur productivité commerciale car elles ne cherchent pas dans leurs processus les points où elles peuvent réaliser des gains de productivité et améliorer leurs résultats. Ne regardez pas simplement le nombre d’euros rentrés en fin de mois. Considérez également des métriques telles que le ratio d’appels utiles (ceux où le commercial a effectivement eu l’interlocuteur en ligne) par rapport au nombre d’appels passés, le taux de transformation en rendez-vous, les taux de transformation d’un premier rendez-vous de présentation en un second rendez-vous décisionnel, la longueur des cycles de vente, les taux de conversion des pipelines, et le nombre moyen de contacts avec le prospect jusqu’à la signature du contrat. Utilisez des tableaux de bord pour visualiser les tendances, comprendre où sont les points de difficulté dans les actions menées par vos commerciaux. Collecter et analyser ces types de données vous permettront d’identifier rapidement des opportunités d’amélioration de la productivité. Ce qui nous amène au dernier point : les outils.

7- Investissez dans les bons outils commerciaux

Comme indiqué en début d’article, incorporer et former correctement vos commerciaux est un vrai investissement. C’est donc une bonne raison d’investir pour les doter des outils qui leur permettront d’être rapidement plus performants. Le premier d’entre eux, c’est le CRM. Les solutions sont multiples : SalesForce, Microsoft Dynamics, Sugar, Zoho, Ines, etc.

Mais d’autres outils existent pour compléter la panoplie du parfait commercial 2.0. Pour plus de détails sur ce sujet, reportez-vous à l’article de Frédéric Canevet paru sur ce blog. Pour finir, de nouveaux outils, dits de Sales Intelligence, ont fait leur apparition depuis quelques mois. Des technologies disruptives de génération et de scoring de leads. On parle désormais de « predictive sales ». Ces technologies, fondées sur l’exploitation intelligente du Big Data, permettent d’anticiper les demandes des entreprises cibles à partir du croisement et de la pondération de tout un faisceau de données marketing, de news, de critères de segmentation, de signaux d’affaires.
 

Découvrez l’extrait du blog book “Comment améliorer sa prospection commerciale en B2B”

 
Aux Etats-Unis, ces solutions sont déjà sur le marché depuis plusieurs années, mais se concentrent exclusivement sur le marché américain. Les plus connues sont InsideView, RainKing ou Discover.org. Pour le marché français et européen, le fer de lance en la matière est la solution Sparklane for Sales. Cette solution de détection et de scoring de leads permet au commercial de gagner un temps précieux dans sa prospection. Il peut ainsi automatiser la chasse aux nouveaux prospects, mais également surveiller de près les évolutions chez ses clients pour de l’upselling ou du cross-selling. Bref, ce genre de solutions va rapidement devenir un must-have pour les directions commerciales souhaitant améliorer rapidement la productivité de leurs équipes.