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Lead Nurturing en B2B

Après avoir vu hier, dans la première partie de cet article, les 3 premiers scénarios essentiels pour votre lead nurturing en B2B :

  • Scénario n°1 : Comment accueillir les nouveaux abonnés à votre newsletter ?
  • Scénario n°2 : Comment nourrir vos leads ?
  • Scénario n°3 : Comment gérer les « Leads Chauds » ?
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    Voici aujourd’hui la suite avec les 3 derniers scénarios à mettre en place pour une stratégie de lead nurturing efficace et génératrice de ventes pour votre entreprise.

     

    Scénario 4 : Comment réactiver les « Leads Froids » ?

    Un autre cas de figure possible est qu’une personne soit venue visiter votre site web, qu’elle ait téléchargé un contenu puis… plus rien ! Dans ce cas, il vous faut être capable de réengager une relation constructive avec cette personne et la ramener dans votre cycle de vente. Il est fort possible qu’elle soit à nouveau dans une configuration favorable à une vente. Réactivez-la !

    Pour ce faire, vous devez mettre en place un scénario pour lui rappeler que vous êtes toujours là et prêt à l’aider. Pour raviver son intérêt, vous pouvez par exemple, lui envoyer les dernières informations sur votre marque ou des offres spéciales :

    • Option 1 : Qu’avez-vous de nouveau à proposer ? N’y-a-t-il pas une offre exclusive que vous pourriez lui envoyer et qui relancerait son intérêt pour votre marque ?
    • Option 2 : Envoyez-lui un rapide sondage à remplir. Quel type d’expérience a-t-elle vécue la dernière fois qu’elle a interagi avec votre entreprise, votre marque ?
    • Option 3 : Nous pensons à vous… Pensez-vous à nous ? Vous pouvez vous permettre de faire de l’humour avec cet email. Adressez-vous à vos leads comme à des personnes, de manière naturelle, avec émotion, cela personnalise la relation et ils répondent mieux. Parlez-leur d’un produit/service qui pourrait les intéresser, en vous basant sur les précédentes visites qu’ils ont effectué sur votre site, ou les derniers contenus qu’ils ont téléchargés.

     

    Scénario 5 : Et vos clients ?

    Ça y est ! Votre lead est devenu client ! Il a acheté l’un de vos produits/services. Mais cela ne veut pas dire que vous en avez fini avec lui. Vous voulez l’encourager à continuer à interagir avec votre marque. C’est donc un scénario important à mettre en place, car il faut que votre client continue à penser positivement à votre marque, et pourquoi pas lui vendre d’autre produits/services dont il pourrait avoir besoin, ou même le transformer en ambassadeur.

    Pour traiter ce cas, voici un exemple de scénario simple à mettre en œuvre :

    • Email 1 : Délai = 1 jour après qu’il soit devenu client. Ce premier email devrait le remercier de vous avoir acheté un produit/service. Intégrez au mail des informations sur votre entreprise, et d’éventuelles nouveautés que vous proposez, afin de le maintenir informé de ce qu’il se passe chez vous. Invitez-le également à suivre votre entreprise sur les réseaux sociaux. Ça créera là aussi de l’engagement de sa part vis-à-vis de votre marque.
    • Email 2 : Délai = 3 semaines. Dans cet email, vous pouvez lui demander son premier ressenti sur l’utilisation de son service/produit. Est-ce que tout se passe bien ? S’il a un souci, rappelez-lui le numéro de téléphone de votre service support. Il est très important que votre client ne se sente pas abandonné une fois qu’il a payé son achat. Il faut continuer à le valoriser, à s’intéresser à lui et à s’assurer qu’il soit heureux de son acquisition. Rappelez-vous qu’il est moins coûteux de capitaliser sur un client existant plutôt que d’aller en conquérir un autre.
    • Email 3 : Délai = 2-3 mois. Utilisez cet email pour lui proposer de faire un upgrade sur son service/produit, ou un achat complémentaire sur une autre de vos offres. Vous pouvez par exemple, lui proposer une promotion ou une remise spéciale « bon client ».

     

    Scénario 6 : Informez vos prospects sur leur secteur d’activité spécifique

    Connaître le secteur d’activité de vos prospects est une information précieuse à exploiter. Ainsi, vous pouvez leur adresser des informations spécifiques qui vont directement au cœur de leurs préoccupations. En envoyant le bon contenu à la bonne personne, vous avez d’autant plus de chance de la convertir en client.Vérifiez-donc d’où vient chaque lead. Quel est son secteur d’activité ? Son métier ? Servez-vous de ces informations pour segmenter vos scénarios et cibler au mieux vos leads.

    Pour ce faire, le mieux est de coupler votre outil de marketing automation avec une solution de ciblage marketing telle que Sparklane for Marketing. Grâce à des fonctionnalités de segmentation très avancées, et de nombreux critères de sélection, vous serez à même d’hypercibler chacune de vos campagnes et ainsi d’adapter vos contenus de manière précise. Les campagnes ciblées ont des taux de retour en moyenne 30% supérieurs aux campagnes génériques.

    Ainsi, vous pouvez par exemple mettre en place une campagne progressive sur une cible spécifique :

    • Email 1 : des articles de blog pertinents pour leur activité
    • Email 2 : des livres blancs, vidéos, guides, etc.
    • Email 3 : des invitations à des webinaires, des études de cas, des ebooks, des vidéos guides, etc.
    • Email 4 : des propositions de démonstration, de test gratuit, etc.

    En fondant ces envois d’emails directement sur les sujets spécifiques à l’activité de vos cibles, vous leur fournirez une information pertinente et à vraie valeur ajoutée.

    Et maintenant, à vous de jouer !
     

    Découvrez l’extrait du livre blanc “Le marketing B2B réinventé par les BIG DATA”