5 secrets pour transformer vos commerciaux B2B… en Super Commerciaux ! (Partie 2)

Nous avons vu hier les 2 premiers secrets à connaître et appliquer pour transformer vos commerciaux B2B en Super Commerciaux :

• Intégrez de la psychologie dans le processus de vente
• Optimisez le parcours client

 

Voici aujourd’hui les 3 derniers secrets pour compléter votre transformation et devenir la meilleure équipe commerciale du monde !

 

3 – Mettez de la psychologie dans votre management

Le travail est souvent perçu comme une « obligation » nécessaire pour gagner un salaire pour pouvoir s’acheter ce que l’on veut. Si l’on part de ce point de vue, le travail est subit, et donc l’efficacité n’est pas optimale.

Or pour réussir il faut de la motivation, et ce n’est pas de l’argent, des primes… qui peuvent augmenter la productivité, mais ajouter de l’intérêt et des objectifs.

Voici une vidéo qui explique les facteurs clés de la motivation :

Il faut donc mettre un zeste de psychologie pour motiver son équipe commerciale.

Par exemple vous pouvez organiser des challenges (ex : sur le nombre d’appels et de rendez-vous…), avec un classement, des cadeaux…

Cela sera d’autant plus efficace qu’en moyenne chez les commerciaux le pourcentage de personnes avec un esprit de compétiteur (ce que l’on appelle les « Killers ») est plus élevé :

Source : Efficy.com

 

Si l’on affine encore un peu les profils, certaines études démontrent l’existence de 7 profils de commerciaux, avec des motivations et des objectifs parfois très différents :

De manière globale, il faut savoir quels sont les leviers qui vont motiver vos commerciaux à faire leur maximum pour atteindre leurs objectifs.

Par exemple une personne qui a une mentalité « empathique », sera sensible aux félicitations, à un déjeuner en tête à tête… Or de base, il est rare pour un manager de féliciter ou de faire ce genre d’attention, il faut donc systématiser ces actions.

 

 

Voici quelques bonnes pratiques simples pour augmenter la motivation :

• Féliciter publiquement (ou par email) les commerciaux qui ont surperformé.
• Considérer une erreur comme un moyen de progresser et non pas une source de sanction.
• Dire bonjour tous les matins à l’ensemble des collaborateurs et fêter les anniversaires & les gros dossiers signés.
• …

 

Votre plan d’actions : 

Mettez en place un concours auprès de vos commerciaux, par exemple sur le nombre de rendez-vous faits, sur les démonstrations clients, sur les nouvelles fiches prospects créées… en phase avec vos objectifs commerciaux.

Identifiez les profils de vos commerciaux, et les leviers de motivation sur lesquels ils fonctionnent (l’argent, la reconnaissance…), afin d’utiliser les meilleures manières de les motiver.

 

4 – Faites en sorte que vos commerciaux croient dans le produit

Si un commercial n’est pas convaincu qu’il va rendre service à son prospect en lui vendant votre produit, alors vous avez dès le départ perdu 50% de la vente… La confiance dans son offre et des bénéfices apportés pour le client se ressentent à la fois par le client de manière invisible, mais aussi par la persévérance qu’aura le commercial à convaincre son prospect.

Cette confiance ne s’impose pas, elle se gagne… il faut donc mettre en place un cercle vertueux où les commerciaux vont être impliqués dans la vente de votre offre.

 

Pour cela il existe plusieurs leviers :

• Diffusez des témoignages de clients satisfaits, en expliquant en quoi le produit est désormais très utile pour eux…
• Formez vos commerciaux sur les produits par votre service marketing, votre service technique…
• Organisez une journée client annuelle, afin que les commerciaux puissent discuter avec leurs clients et laisser les clients discuter entre eux (ce sont vos meilleurs commerciaux !).
• Mettez en place une enquête de satisfaction (NPS, Csat…) afin de détecter les clients satisfaits (et les insatisfaits), et établissez une liste de références exploitables en cas de demande.

 

Attention : le but n’est pas d’essayer de vendre à tout le monde, car ce sont souvent les dossiers vendus à de mauvaises cibles qui ternissent l’image du produit, car votre offre n’était pas dès le départ adapté. Il faut au contraire savoir où vos produits sont légitimes, et vous concentrer sur ce marché.

 

Votre plan d’actions :

• Vérifiez le niveau de confiance de vos commerciaux dans votre produit via une enquête anonyme (si vous avez une équipe de plus de 10 commerciaux) ou simplement demandez à un de vos contacts (ex : votre femme, un ami…) de se faire passer pour un prospect (l’appel mystère) afin de vérifier le niveau d’implication de vos commerciaux avec des questions clés comme « Pourquoi je devrais commander chez vous ? » / « J’ai l’impression que vous me récitez un discours » / …
• Après chaque étape clé d’une affaire, envoyez une enquête de satisfaction. Par exemple après un rendez-vous de démonstration, envoyez un questionnaire aux participants afin de connaître si ils ont eu une réponse à leurs questions, s’il y a un autre élément qu’ils aimeraient connaître… Le but est de mettre en place un réflexe d’amélioration continue.

 

A noter : idéalement il faut que l’entreprise utilise ses propres produits, afin d’une part mieux les connaître, mais aussi avoir une pression interne pour les faire évoluer.

 

5 – Ne pas penser que « digital » et « à distance »

 

Dans un monde de plus en plus numérique, la tentation est à la diminution des interactions physiques, et à une augmentation de échanges via des canaux digitaux. Or si ces outils permettent de gagner du temps, d’être plus réactif, d’être plus efficace… cela ne doit pas se faire au détriment de la relation et de l’empathie.

Par exemple, pour faire la différence sur un contrat, parfois il faut prouver sa motivation et son implication via :

• Des rendez-vous physiques au lieu de web conférences.
• Des appels au lieu des emails
• Une note sur papier et un courrier (ex : remerciement après une présentation…) au lieu d’un email
• …

 

A contrario, les logiciels doivent être là pour soulager les tâches à faible valeur ajoutée.

Voici quelques outils très pratiques pour aider vos commerciaux :

• Slack.com ou Facebook WorkPlaces pour collaborer avec un client sur un projet.
• Calendly.com pour partager votre agenda en externe avec vos clients pour fixer des dates de réunion de manière automatique.
• Tilkee.fr et attach.io pour savoir si vos propositions commerciales sont lues, et ce qui est lu
• Boomeranggmail.com pour envoyer des eMails selon une périodicité donnée
• Doodle.com et assistant.to pour trouver des créneaux horaires (dîner…) à plusieurs personnes externes et internes
• Owler.com pour avoir une veille sectorielle automatique
• Evernote.com/intl/fr/products/scannable pour scanner les cartes de visites (et créer des contacts) avec votre smartphone
• Zapier.com pour relayer automatiquement les articles d’un blog sur Linkedin, Twitter, Facebook
• Yesware.com la solution d’emailing pensée pour les commerciaux
• Wisestamp.com pour fournir des signatures d’emails design et interactives
• Join.me ou Skype pour des visio-conférences
• Onenote.com ou Trello.com ou EverNote.com pour gérer ses mémos et actions
• …

 

Votre plan d’actions :

• Demandez à vos commerciaux combien d’interactions physiques ils ont fait le mois dernier, et de se forcer à avoir plus d’interaction physiques avec leurs dossiers clés (rendez-vous, appels…).
• Listez les actions qui prennent du temps pour vos commerciaux, et comment vous pourriez simplifier ces actions (logiciels, automatisation, sous traitance…).

 

En conclusion…

Devenir un « Super Vendeur » nécessite à la fois de connaître les bases de la psychologie, d’avoir une bonne méthode et de bons outils… mais, c’est surtout continuer à apprendre, car devenir un bon vendeur n’est pas une destination, mais un voyage. Comme je l’indiquais dans mon article « 7 prédictions sur l’évolution de la vente et du marketing », le métier de commercial a plus évolué depuis les 5 dernières années qu’il ne l’avait fait 20 ans auparavant.

Il faut donc rester à l’affut des évolutions de notre société, tout en n’oubliant pas les fondamentaux.