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Sales Intelligence

Acquérir une solution de Sales Intelligence est un investissement pertinent pour votre entreprise, notamment si vous souhaitez générer davantage de leads, mieux qualifiés, et convertir des prospects en clients durables.

Les outils de Sales Intelligence sont une ressource formidable pour développer vos ventes de manière ciblée et pertinente, et gagner en productivité commerciale. Ils vous permettent de mieux connaître ce qu’il se passe sur votre marché, de scorer vos leads et de prendre des actions commerciales pertinentes au bon moment, en fonction du contexte des entreprises ciblées.

Cela dit, il faut bien comprendre que toutes les solutions de Sales Intelligence B2B ne se valent pas. En fonction de votre besoin, de votre budget, de votre secteur d’activité, et de nombreux autres facteurs, la solution adaptée n’est pas la même d’une entreprise à une autre.

Mais quelle que soit votre activité, il y a certaines questions génériques à poser lorsque vous vous apprêtez à acheter une de ces solutions.

 

1- A quelle fréquence mettez-vous à jour vos données ?

Savez-vous qu’en moyenne 35% des données présentes dans un CRM sont obsolètes au bout de seulement un an ? Voilà donc une bonne raison de vous assurer que la solution que vous êtes sur le point d’acquérir bénéficie d’un système de mise à jour régulier, voire continu, pour garder les informations et données à jour, et donc pertinentes pour votre prospection.

La mise à jour en continu est la configuration idéale. C’est notamment le cas pour la solution proposée par Sparklane. En effet Sparklane a l’avantage d’être, dès l’origine, éditeur de ses données et d’avoir mis en place depuis des années un système algorithmique unique sur son marché et permettant de mettre à jour les données en continu.

Si vous choisissez une autre solution, assurez-vous tout de même que les données sont mises à jour au moins tous les 2 ou 3 mois. Dans le cas contraire, vous risquez de vous retrouver avec des données erronées voire carrément manquantes. En effet, certains éditeurs font reposer leur solution sur des bases de données externes sur lesquelles ils n’ont pas forcément la main. La question de la fréquence de mise à jour doit donc être posée impérativement avant l’achat de votre solution.

 

2- Comment évitez-vous la duplication des données ?

Si vous disposez déjà de votre propre base de données, vous n’avez certainement pas envie de payer pour des leads proposés par votre solution de Sales Intelligence mais que vous avez déjà en interne. Assurez-vous auprès du vendeur que son outil dispose d’un système de filtrage de votre base de données, permettant d’éviter les doublons, ou a minima qu’un audit de votre base est prévu au préalable. Cette mesure doit être prise avant la mise en place de votre outil car ce n’est pas à vous de faire ensuite le tri manuellement.

 

3- Quel est le degré de compatibilité de la solution avec mon CRM ?

Là encore c’est une question importante. Aujourd’hui, la grande majorité des entreprises disposent d’un CRM utilisé par les commerciaux pour mener leur prospection. Les solutions de Sales Intelligence proposent de manière générale deux modes de consommation.

La première, dite « Stand Alone » est l’interface de l’outil lui-même, accessible en SaaS (Software As A Service) via une connexion web, non connectée au CRM.

L’autre mode de mise à disposition est l’utilisation de la solution encapsulée dans le CRM via un connecteur dédié. Cela permet de bénéficier des fonctionnalités directement dans l’interface du CRM, via par exemple des onglets et des champs spécifiques. Cette seconde option est la plus pratique car elle permet de ne pas désorienter les commerciaux, en les maintenant au sein du CRM, qu’ils connaissent par cœur. Et surtout, cela permet de centraliser les données enrichies sur un support unique, et de ne pas avoir à passer de l’un à l’autre, ce qui peut entraîner une perte de temps mais également une déperdition de données. En effet, les commerciaux ne sont pas toujours prompts à enrichir manuellement les données comptes et contacts dans leur CRM. Le mieux est donc de disposer d’une solution qui le fasse automatiquement à leur place et en temps réel.

La connectivité des solutions de Sales Intelligence avec le CRM est un sujet important. Toutes ne le permettent pas. Certaines, comme Sparklane, ont développé des connecteurs dédiés, qui ne demandent aucun travail de développement informatique. D’autres, par contre, demanderont de créer des passerelles ad hoc et donc de disposer de ressources techniques pour les mettre en place.

 

4- Comment les données et informations sont collectées ?

Il y a bien des manières pour les solutions de Sales Intelligence de collecter l’information, mais toutes ne sont pas forcément dans votre intérêt. Certaines peuvent même polluer vos commerciaux avec un déluge d’informations hors sujet. Idéalement, une telle solution doit recourir à des sources d’information multiples telles que le crowdsourcing, les réseaux sociaux, le crawling du web, voire même une étape de sélection manuelle. Si vous trouvez une société qui vous propose une solution combinant ces méthodes, c’est parfait.

Ici encore, prenons le cas de la solution Sparklane. Celle-ci se fonde sur une base de données de 3 Millions d’entreprises et contacts décideurs, éditée par Sparklane et mise à jour en continu. Sur cette base ont été mis en place des algorithmes sémantiques qui vont chercher toute les informations disponibles sur ces 3 Millions d’entreprises, puis les analyser, les sélectionner, les classer par catégories (on parle ici de « signaux d’affaires » : levées de fonds, nominations, déménagements, partenariats, données de croissance, etc.) et enfin les restituer entreprise par entreprise. Pour ce faire, la solution va chercher les informations dans la presse, sur les sites web des entreprises, les réseaux sociaux, les blogs et sites spécialisés, les publications légales, le registre du commerce, etc. En tout, ce sont plus de 3500 flux d’informations (préalablement testés pour la qualité des informations produites) qui sont traités en temps réel par le moteur algorithmique.

Le résultat est d’enrichir chaque société présente dans la solution avec des informations contextuelles, accessibles en temps réel via un système d’alerte. Cela fournit à l’utilisateur la capacité de savoir exactement ce qu’il se passe chez ses prospects, d’évaluer automatiquement leur potentiel en fonction de leur contexte immédiat, puis de disposer d’une liste de leads chauds, prêts à être contactés.

Toutes les solutions de Sales Intelligence présentes sur le marché ne disposent pas d’une technologie aussi avancée. Notamment, parce que ce type de technologie est le résultat d’un long et coûteux travail de recherche et développement. Il y a donc une réelle « barrière à l’entrée » en termes d’investissement. La plupart des solutions vont aller interroger le web et les réseaux sociaux avec des algorithmes plus basiques, qui recherchent par mots-clés. Le résultat est qu’au final vous aurez-vous-même à trier les informations pertinentes de celles qui ne le sont pas. Par exemple, une recherche sur la société Orange, pourra vous ramener tout un ensemble d’informations, non seulement sur l’entreprise, mais aussi sur la couleur Orange, la ville d’Orange, le jus d’Orange, etc. Imaginez pour une recherche sur le groupe Total…

Bref, lorsque vous vous apprêtez à acquérir une solution de Sales Intelligence, pensez à demander au vendeur quels sont le périmètre des sources utilisées et la technologie de collecte de l’information mise en œuvre.

 

5- Comment faire si j’ai une question ou un souci dans l’utilisation de la solution ?

Une bonne solution de Sales Intelligence doit être intuitive, et facile à utiliser. Cela dit, comme pour tout logiciel, la prise en main et l’adoption par votre équipe commerciale nécessite un accompagnement de la part d’un service client. Au-delà de la session de formation initiale requise, assurez-vous que votre fournisseur est capable de vous aider et de répondre à vos questions quand vous en avez besoin. Que vous ayez une question sur l’utilisation de telle ou telle fonctionnalité, ou une interrogation sur la facturation, vous devez, en toutes circonstances, pouvoir bénéficier d’une réponse rapide via un coup de fil ou un email. Et quand les échanges se déroulent en Français, c’est encore mieux pour la clarté et l’efficacité… En effet, certains éditeurs américains proposent un service client en anglais et basé aux Etats-Unis. Cela entraîne parfois des frustrations sur les délais de réponse (décalage horaire oblige) ou des incompréhensions dues à la barrière de langue (tout le monde ne maîtrise pas suffisamment la langue de Shakespeare).

 

Conclusion

Si vous êtes en train de vous renseigner pour acquérir une solution de Sales Intelligence, et que vous ne savez pas trop comment vous y prendre pour faire la différence entre les différentes offres du marché, ces quelques questions essentielles devraient vous aider à y voir plus clair. En fonction des réponses apportées, vous serez mieux à même de faire le choix de la solution la plus pertinente pour votre entreprise, qu’il s’agisse d’une TPE, d’une PME ou d’un Grand Compte.

 

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