Réalité virtuelle, analyse prédictive, collaboration temps réel, wearables… La panoplie des outils du commercial 2.0 ne cesse de s’enrichir, qu’il s’agisse de prospecter plus intelligemment ou d’optimiser les entretiens commerciaux.
Passer à la prospection intelligente avec l’analyse prédictive
Le travail d’un commercial peut se révéler vite aliénant quand il se résume à qualifier un fichier de prospects puis à multiplier les campagnes de phoning et d’e-mailing. Ces tâches sont non seulement fastidieuses, mais peuvent aussi se révéler contreproductives quand un prospect est contacté sans besoin dûment identifié.
Les nouvelles solutions d’analyse prédictive, telle Sparklane For Sales, agrègent les différents signaux d’affaires tels qu’une levée de fonds, un lancement de produit ou un prévisionnel de recrutement. Sur la base de ces signaux préalablement sélectionnés, un score est attribué aux leads. Le commercial reçoit les leads qui dépassent le niveau de scoring souhaité. En terrain connu, le commercial peut dès lors prendre contact avec le bon décideur au bon moment.
Passer à la nouvelle génération d’outils collaboratifs
Avec Slack, le plus connu, mais aussi HipChat, Glip, Bitrix 24 ou le français TalkSpirit, une nouvelle génération d’outils de collaboration en temps réel rencontre un véritable succès chez les commerciaux. Depuis leur interface, reprenant les codes de Twitter et Facebook, les membres d’une même équipe peuvent « chatter », échanger des fichiers à la volée et partager des flux d’informations.
En se greffant à une solution de CRM (Salesforce, Zendesk, Blue Note…), ce type d’outils permet d’organiser un service client très réactif. Les demandes ou les contacts arrivent dans un « chanel » dédié pour être réparties en fonction de la compétence et de la disponibilité des commerciaux. Ces ChatOps font surtout appel à l’intelligence collective, une information sur un prospect est commentée, enrichie.
Rester toujours connecté avec les wearables
Avec une montre connectée au poignet, un commercial ne peut plus louper un appel ou une demande urgente émanant d’un client. En rendez-vous, il dispose des données ad hoc sans avoir à sortir son ordinateur portable ou sa tablette. Ce qui offre plus de proximité. Une fois l’entretien terminé, notre commercial transmet son compte-rendu par dictée vocale. Sa prise de note est retranscrite au format texte dans l’outil de CRM. Salesforce propose ainsi une application dédiée sous WatchOS ou Samsung Gear.
Le retour imminent des Google Glass – que Google entend repositionner sur le créneau BtoB – devrait remettre en selle la mode des lunettes connectées. Tout en regardant son client, un commercial accède à différentes informations le concernant : l’historique des commandes, les chiffres de sa société voire son profil social. Cet accessoire peut être toutefois perçu comme intrusif par votre interlocuteur. Avec les lentilles connectées, la question ne se posera plus…
Utiliser la réalité virtuelle comme support de vente
Effet « waouh » garanti. Et si vous abandonniez vos PowerPoint pour présenter votre nouveau produit en 3D. Ce n’est pas de la Science-Fiction. La commercialisation récente de casques de réalité virtuelle comme ceux de HTC ou d’Oculus Rift, proposés entre 600 et 900 euros, va mettre la technologie à la portée de toutes les entreprises. Chaussé de ce casque, votre client peut visualiser votre produit à l’échelle 1, tourner autour, changer des éléments ou le coloris.
Quand tout à chacun aura un casque, un service commercial pourra, par exemple, proposer des webinaires en 3D où chaque intervenant se retrouvera dans le même monde immersif.
Réalité virtuelle, analyse prédictive, collaboration temps réel, wearables… La panoplie des outils du commercial 2.0 ne cesse de s’enrichir, qu’il s’agisse de prospecter plus intelligemment ou d’optimiser les entretiens commerciaux.
