Voulez-vous vendre plus, plus vite, et être plus rentable dans votre action commerciale ? Alors, vous devez absolument découvrir 3 erreurs graves que font la majorité des commerciaux et des entreprises !
Identifiez les fuites dans votre pipeline des ventes, et vous pourrez enfin obtenir la croissance et les résultats commerciaux que vous méritez.
Erreur N°1 de ventes en BtoB : tenter de vendre à tout le monde
Que l’on soit dirigeant ou simplement commercial, nous avons tous des objectifs commerciaux. L’un de ces objectifs, c’est bien évidemment la réalisation du chiffre d’affaires annuel, trimestriel ou mensuel. N’est-ce pas ?
Cette pression rejaillit parfois sur l’ensemble des équipes commerciales qui se doivent de trouver mille et une techniques, stratégies, et méthodes de vente efficaces. C’est là que certains d’entre eux – stressés – commettent une grave erreur stratégique : tenter de vendre à tout le monde.
Même avec une excellente formation commerciale et des processus de vente bien rodés, vos commerciaux iront droit dans le mur en suivant cette voie.
Voilà la pensée derrière cette erreur : si je prospecte 10 leads, je gagnerai un, deux, trois clients (suivant l’efficacité commerciale et le taux de transformation actuel).
Pour atteindre les objectifs business mensuels, il me faut trouver 10 clients. Donc, si j’en prospecte 100, je finirai par en tomber sur 10, 20, 30… qui se transformeront en clients.
C’est ainsi que la plupart des commerciaux retournent gonflés à bloc sur le terrain, tentant de vendre leur produit à tout le monde ; et ils se mettent à prospecter tous azimuts en enchainant les rendez-vous. Cela vous évoque quelque chose ?
Mais c’est une erreur en matière de stratégie de vente. Voici pourquoi :
À prospecter tous azimuts, on fait bien sûr quelques ventes. Mais on tombe surtout sur de nombreux prospects qui ne veulent pas du produit, à qui le produit ne correspond pas, ou qui ne connaissent pas suffisamment l’entreprise pour s’engager. Conséquences : on gaspille les ressources financières et matérielles consacrées à la prospection, mais également le temps (souvent serré) dont on dispose pour avoir des résultats.
À prospecter tous azimuts, on encaisse beaucoup plus de « Non » et beaucoup de phrases désagréables. Quand on n’est pas assez solide mentalement et émotionnellement, cela se répercute sur le niveau de confiance et de motivation. Conclusion : moins d’énergie, moins d’opportunités d’affaires et moins de ventes…
À prospecter tous azimuts, on force souvent la vente (au lieu d’accompagner le client à l’achat). De nombreux clients se retrouvent alors avec un produit ou une solution dont ils n’ont pas assez besoin pour en tirer profit. Mécontents, ils dénigreront d’une manière ou d’une autre la réputation de l’entreprise ; ce qui nuit à ses ventes futures.
Il est vital de comprendre que « Tenter de vendre à tout le monde en prospectant à l’aveugle » n’est pas la meilleure stratégie pour générer du business. Surtout lorsque l’on sait avec quelle facilité la Sales Intelligence nous permet de cibler les meilleurs prospects avec un ciblage de pointe !
Alors, pourquoi ne pas prendre le temps de définir votre client idéal pour mieux cibler ?
Vous réduirez les coûts de prospection, la durée du cycle de vente… et vous génèrerez plus de clients satisfaits, qui vous recommanderont et contribueront à asseoir la pérennité de vos affaires.
Que demander de mieux ?
Erreur N°2 de ventes en BtoB : déballer tout ce que l’on sait du produit sans tenir compte des besoins du client
Imaginez la scène suivante : vous êtes commercial pour un cabinet de formation. À cette période de l’année, vous organisez un séminaire de formation sur la gestion efficace des stocks. Vous décidez d’aller rencontrer des clients, histoire de conclure quelques ventes rapides.
Vous prenez alors votre téléphone, appelez M. Durand, un client à vous, lui dites que vous avez une proposition commerciale alléchante à lui faire, puis prenez un rendez-vous avec lui. Facile !
Vous préparez un argumentaire solide, et vous débarquez en rendez-vous. Votre client engage la conversation :
– M. Durand : « Alors, qu’est-ce que vous avez pour moi ? »
– Vous : « Ce mois-ci, nous vous proposons une formation sur la gestion efficace des stocks. À la fin de cette formation, votre gestionnaire de stocks aura compris toutes les erreurs à ne pas faire. Il aura cerné les meilleures pratiques en la matière. Il saura également quel plan d’action mettre en œuvre. Grâce à un tel plan, il va vous dégager plus de trésorerie tout en maintenant un niveau de stock qui permet d’en éviter la rupture. Il va… »
– M. Durand vous interrompant : « Ça a l’air très bien, mais je n’en ai pas besoin »
– Vous : « Ah ! Je pensais que… »
Bien sûr, il y a des techniques de vente qui permettent de rebondir sur le refus de M. Durand. Par exemple, si vous étiez dans le cas de ce commercial, vous pourriez rapidement rétorquer : « D’accord M. Durand ! Et de quoi avez-vous besoin en ce moment ? ».
Mais si vous ne rebondissez pas en faisant preuve d’empathie, et en sortant le nez de votre argumentaire, vous voilà coincé avec une vente perdue et une mauvaise impression laissée à un client qui vous a fait assez confiance pour vous donner un rendez-vous.
La solution ? Renseignez-vous en amont, parlez moins et écoutez plus !
Les outils de Sales Intelligence, comme par exemple la solution Predict de Sparklane, vous fourniront tout un tas d’informations clés, des signaux d’affaires, et des actualités clients à exploiter pour poser des questions pertinentes qui ouvrent la porte aux opportunités d’affaires !
Ensuite, avant de penser « argumentaire » cherchez toujours à comprendre les besoins de votre client afin « d’adapter votre discours commercial » en conséquence. Il ne faut pas tout dire… Bien au contraire, moins vous en dites et plus ce que vous dites aura du poids et sera valorisé !
Tel est le secret des vendeurs les plus habiles…
Erreur N°3 de ventes en BtoB : Ne pas apprendre de vos erreurs !
Pressés par le temps et la nécessité d’avoir rapidement du résultat, bien souvent nous ne prenons pas sur nous d’analyser nos erreurs et d’en tirer des leçons. Or c’est là que vous perdez le plus de ventes à long terme, et c’est également là que réside votre potentiel de développement commercial…
Vous en doutez ? Voici 2 exemples :
Demandez par exemple à vos prospects avec qui ils ont choisi de travailler et pourquoi ils n’ont pas retenu vos offres. Vous apprendrez à mieux cibler. Vous affinerez votre discours commercial et corrigerez certaines attitudes contre-productives qui vous portent préjudice !
Demandez à vos clients pourquoi ils vous quittent / ne renouvellent pas les commandes. Et vous apprendrez quels sont vos points faibles et ce que vous devez améliorer pour fidéliser vos clients et doper les commandes !
Vous pouvez même brainstormer et systématiser l’auto-analyse au sein de vos équipes en répondant aux questions suivantes :
Quelles sont les techniques, méthodes ou stratégies commerciales qui nous amènent des ventes actuellement ? Pourquoi ?
Quelles sont les techniques, méthodes ou stratégies commerciales qui ne donnent pas de résultats ? Pourquoi ?
En répondant à ces questions, vous pourrez alors capitaliser sur ce qui marche en délaissant ce qui ne marche pas, ou en tentant d’engager des actions correctives. Voilà la clé pour améliorer la performance de votre processus commercial !
Vous avez à présent connaissance des fuites potentielles de business dans votre activité. C’est à vous qu’il revient d’évaluer combien vous coûtent ces 3 erreurs en termes de ventes non réalisées, et combien de temps vous allez consacrer à y remédier…
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