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rendez-vous commercial

Nous l’avons déjà évoqué dans plusieurs articles sur ce blog, la vente B2B change. L’émergence des nouvelles technologies a considérablement modifié le rapport entre vendeurs et acheteurs, obligeant les commerciaux à changer leurs manières de prospecter et d’atteindre les acheteurs. Cette évolution technologique a également obligé les commerciaux à adapter et personnaliser leurs actions plus que jamais auparavant.

Mais, dans le même temps, une chose ne change pas : l’importance d’un rendez-vous commercial. Que vous rencontriez vos prospects en face à face ou via des vidéo conférences, le rendez-vous commercial, quelle que soit sa forme, reste le meilleur moyen de gagner une affaire. En rendez-vous, les objections peuvent être traitées en temps réel, les commerciaux et les prospects peuvent apprendre à se connaître, et une relation de confiance s’établir naturellement.

Réussir un entretien commercial n’est pas chose aisée. Le temps de vos prospects est précieux. Le rendez-vous ne doit pas être pour eux une perte de temps, sinon vous ne les reverrez plus. Voici donc 10 techniques à suivre pour vous assurer des rendez-vous constructifs et efficaces, qui vous permettront de garder vos prospects jusqu’à la fin du processus commercial.

 

Avant le rendez-vous

Demandez un rendez-vous au bon moment

Demander un rendez-vous à un prospect, ce n’est pas anodin. Cela revient à mobiliser votre prospect sur une durée au cours de laquelle il sera entièrement consacré à vous écouter, répondre à vos questions et recevoir vos arguments. Normalement, vous ne devriez pas parler plus de 20% du temps imparti à l’échange, et éviter de pitcher avant le moment propice. Mais tous les commerciaux n’agissent pas de la sorte, et c’est ce qui rend les prospects réticents à accorder du temps à un commercial qu’ils ne connaissent pas.

Donc, vous devez avant tout apporter de la valeur à votre interlocuteur en amont. Donnez-lui une ou deux suggestions d’amélioration de ses pratiques, proposez lui un témoignage, un retour d’expérience argumenté d’un client partageant les mêmes enjeux que lui. Trouvez un moyen d’établir une relation de confiance avant même de lui demander de mobiliser son agenda pour vous recevoir.

Assurez-vous d’avoir les bons interlocuteurs autour de la table

Une fois que vous vous êtes mis d’accord sur un créneau de rendez-vous, vous devez faire en sorte que les bons interlocuteurs soient présents au prochain rendez-vous. Demandez des informations complémentaires avant de venir : qu’est-ce qu’ils attendent précisément du rendez-vous, les sujets spécifiques à traiter, etc.

Une des informations essentielles à obtenir est de savoir qui d’autre doit être convoqué à la réunion à venir. Ce n’est pas forcément crucial pour un premier rendez-vous, au sens où des prospects non décisionnaires voudront d’abord évaluer votre produit avant d’inviter leur hiérarchie à la table. Par contre, pour les rendez-vous ultérieurs, vous devez être sûr d’avoir les bons interlocuteurs avec vous.

Etablissez un ordre du jour en commun

Un rendez-vous sans ordre du jour pré-établi ne sert à rien. C’est une perte de temps, une source de frustration et ça peut même être perçu comme un manque de professionnalisme. Le mieux à faire est d’envoyer, la veille du rendez-vous, un email indiquant les principaux points à traiter lors de la réunion. Proposez à vos interlocuteurs d’enrichir l’ordre du jour avec des points complémentaires. Et même si vous en avez déjà parlé au téléphone, envoyez tout de même un email récapitulatif. Ainsi, tous les participants pourront s’y reporter pour faire avancer les discussions.

 

Pendant le rendez-vous

Récapitulez l’ordre du jour

Idéalement, si vous avez envoyé l’ordre du jour par email la veille, votre prospect vous aura répondu avec un « C’est noté. A demain. » ou un « OK mais j’aimerais aussi qu’on aborde le sujet X. » Mais s’il ne vous a pas envoyé de réponse, ne prenez pas les choses pour acquises. La première chose lors du rendez-vous est de récapituler les différents points à traiter lors de la réunion. Ainsi, vous validez l’accord de votre prospect pour traiter les sujets prévus. Tout est clair et vous pouvez commencer la discussion.

Validez les opinions de votre interlocuteur tout au long de l’échange

Ne présumez de rien lors du rendez-vous. Par exemple, un silence peut, pour un prospect, vouloir dire qu’il est d’accord avec vous et qu’il vous écoute avec attention. Mais pour un autre, un silence peut juste signifier qu’il est complètement perdu et ne comprend rien à ce que vous lui dites. Ne reportez pas sur votre interlocuteur la responsabilité d’exprimer sa confusion. Il peut avoir peur de paraître stupide. Au contraire, à intervalles réguliers, validez auprès de lui qu’il vous suit dans votre argumentation par un « Est-ce que je suis assez clair ? » qui lui permettra de confirmer qu’il comprend ce que vous dites sans avoir peur de passer pour un crétin.

Gardez le contrôle du rendez-vous

Impliquer votre prospect dans le déroulé du rendez-vous ne veut pas dire que vous devez lui laisser complètement la main. Bien que vous ayez besoin de laisser votre interlocuteur intervenir au cours de la réunion, notamment pour être sûr d’avoir les bonnes informations pour l’aider, vous restez le vendeur. C’est donc à vous d’être le leader dans l’échange, de passer les différentes étapes après avoir validé l’étape précédente auprès de votre prospect. C’est à vous de conduire la discussion.

Cherchez les opportunités pour qualifier ou disqualifier le prospect

Chaque rendez-vous commercial doit faire avancer le processus de vente vers sa conclusion, d’une manière ou d’une autre. Cela veut dire prendre rendez-vous pour un second entretien, amener le client à la signature, ou alors cela peut également servir à disqualifier un prospect et passer à autre chose. Mais à la fin du rendez-vous, vous devez savoir si vous continuez plus avant avec votre interlocuteur ou s’il vaut mieux arrêter là le process.

Sinon c’est l’incertitude, et c’est très mauvais pour un commercial. L’incertitude amène du stress, une dépense inutile d’énergie, et au final une possible perte de confiance de la part du commercial. Donc assurez-vous de poser les poser les bonnes questions et de repartir de votre rendez-vous avec les idées claires sur la suite à donner.

Confirmez la prochaine étape

La meilleure manière de savoir si les choses se présentent bien avec un prospect est de valider avec lui, à l’issue du rendez-vous, la prochaine étape du process. S’il est vraiment intéressé, il abondera dans votre sens. S’il reste évasif, c’est qu’il n’est pas convaincu et risque de vous abandonner. Et s’il vous dit « non », au moins les choses sont claires et vous pouvez passer à autre chose.

Le contenu de cette prochaine étape est amené à varier en fonction des questions qui restent à traiter à l’issue du rendez-vous. Par exemple, si vous avez passé une heure à répondre aux objections de votre interlocuteur, la prochaine étape peut être un rendez-vous de démonstration de votre produit.

En tous les cas, vous devez fixer la prochaine étape à l’issue de votre entretien. Car une fois que vous aurez quitté la pièce, le prospect va revenir à ses activités et il risque de vous oublier. Et il sera alors plus difficile de revenir vers lui et d’essayer de fixer un autre rendez-vous. Comme le dit l’adage, « il faut battre le fer tant qu’il est chaud. »

 

Après le rendez-vous

Assurez un suivi auprès de votre prospect

La meilleure manière de perdre toute crédibilité, que ce soit dans un environnement professionnel ou personnel, est de ne pas tenir vos engagements. Donc, si vous avez promis à votre prospect de lui envoyer des informations complémentaires, de lui détailler un point particulier des fonctionnalités de votre produit, ou simplement de lui envoyer un email récapitulatif de vos échanges, faites-le. Et faites-le rapidement, si possible dans les 24 heures suivant votre rendez-vous.

Envoyer un email de suivi permettra de fixer par écrit les points clés de vos échanges, et éventuellement de donner matière à votre interlocuteur pour échanger avec ses collègues et sa hiérarchie sur le contenu de votre discussion.

Donnez des devoirs à faire à prospect

Une autre manière de vous assurer de l’engagement de votre interlocuteur à votre égard est de lui donner quelque chose à faire pour vous. Par exemple, lui demander de vous envoyer des informations complémentaires sur tel ou tel process interne, etc. Cela vous permettra d’être sûr qu’il ne vous a pas juste dit ce que vous vouliez entendre, ou croire, mais que vous avancez vraiment vers du concret.

 

Avec ces 10 techniques, vous avez ainsi les cartes en main pour réussir un rendez-vous commercial constructif et efficace.  Et maintenant, à vous de jouer !