Les 10 commandements du commercial B2B

Les 10 commandements du commercial B2B

1- Faites des recherches sur votre prospect avant de l’appeler

Parmi Les 10 commandements du commercial B2B, la phase initiale de recherche sur le prospect figure en 1è position. Pour cela, vous avez deux façons de faire. L’ancienne méthode : vous aller scruter le web et les réseaux sociaux à le recherche d’informations sur votre prospect, ses activités, son contexte, son écosystème, ses besoins éventuels, les bonnes personnes à contacter. Ce qi vous demandera beaucoup de temps et d’énergie. Ou alors vous pouvez vous mettre à la nouvelle méthode : demander à votre entreprise de vous fournir une solution de Sales Intelligence, comme Sparklane, pour faire tout ce travail à votre place et vous distiller des listes de prospects réellement pertinents à appeler.

 

2- Fixez un but à chaque coup de fil avec vos prospects et indiquez-le clairement à votre interlocuteur au début de votre échange

Rien ne sert de courir, il faut partir à point ! Ne vous ruez pas sur votre téléphone dès que vous avez identifié un prospect qui vous semble intéressant. Prenez le temps de préparer votre appel et réfléchissez à l’objectif que vous voulez atteindre à l’issue de cet appel : qualifier un besoin, valider un budget, identifier la chaîne de décision, fixer un rendez-vous, etc. Et n’hésitez pas à le spécifier clairement à votre interlocuteur dès le début de votre échange.

 

3- Ne parlez pas trop. Ecoutez !

Lorsque vous appelez un prospect ou que vous êtes en rendez-vous avec lui, le plus important pour vous est d’en apprendre le plus possible sur ce qu’il fait, les peines et les besoins auxquels vous pourriez répondre, son contexte, ses enjeux, etc. Donc posez de préférence des questions ouvertes et ne le pressez pas. Attendez qu’il ait fini de vous répondre pour passer à la question suivante. Pour savoir si vous allez aller plus loin avec lui, vous devez approfondir au maximum la phase de découverte. Donc taisez-vous et ouvrez bien grand vos oreilles. Vous gagnerez un temps précieux pour la suite.

 

4- Ne lisez pas votre powerpoint de présentation lors d’un premier appel

Vous devez maîtriser en amont votre argumentaire commercial et vous devez également savoir avant de décrocher votre téléphone quelle va être votre accroche. Beaucoup de commerciaux juniors (et quelques seniors aussi, il faut le reconnaître) ont la fâcheuse manie de dérouler leurs appels en lisant peu ou prou leur powerpoint de présentation au téléphone, par peur d’oublier quelque chose. Si vous avez bien préparé votre appel vous ne devez pas en avoir besoin et vous serez beaucoup plus naturel et réactif au téléphone. Quand quelqu’un lit un document, ça s’entend au bout de la ligne. Et c’est particulièrement rasoir… Donc fermez le powerpoint et soyez naturel.

 

5- Ne répondez pas « OK, pas de problème » lorsqu’un prospect vous demande de lui envoyer votre plaquette commerciale

Le piège absolu : « Oui d’accord, mais là je n’ai pas le temps. Envoyez moi votre plaquette et je regarderai ». Ne rentrez pas dans ce jeu. Il ne vous rappellera jamais. Au contraire, essayez de voir avec votre interlocuteur quand est-ce que vous pouvez le rappeler à un moment plus approprié, ou carrément dites-lui que vous n’avez pas de plaquette et que vous souhaitez le rencontrer pour faire le tour de la question avec lui. Ce qui va rapidement vous amener au commandement suivant.

 

6- Terminez chaque appel en fixant le prochain rendez-vous avec votre interlocuteur

Comme indiqué dans le commandement N°2, votre appel doit avoir un objectif. Quand il s’agit d’un premier appel, l’objectif N°1 est de fixer la prochaine étape : un rendez-vous physique. Donc ne raccrochez jamais le téléphone sans vous être mis d’accord avec votre interlocuteur sur un créneau pour le prochain rendez-vous. Le téléphone doit toujours n’être que la première étape dans votre relation avec votre prospect. Ensuite, il faut se rencontrer pour consolider la relation et progresser dans le processus de vente.

 

7- Personnalisez votre page Linkedin

Nous avons récemment publié une infographie sur l’importance du choix de votre photo sur votre profil Linkedin. A l’ère du digital, votre profil Linkedin est votre vitrine. Si vous voulez séduire et convaincre votre interlocuteur, votre vitrine doit être bien achalandée. Cela passe par une photo bien choisie qui appuiera votre crédibilité, mais cela passe également par un texte de présentation de votre société, de ses activités, des problématiques auxquelles répond votre offre, etc. Ne vous contentez pas d’un profil avec simplement votre intitulé de poste et une photo récupérée au fond de votre I-Phone lors d’un weekend de détente en famille à La Baule… Soignez votre profil Linkedin. C’est votre crédibilité qui est en jeu.

 

8- Soyez à l’aise avec la prospection téléphonique

Personne n’aime vraiment la prospection téléphonique. Personne n’aime passer des heures au téléphone à enchaîner les appels jusqu’à réussir à parler à un interlocuteur pertinent. Donc, encore une fois, si vous voulez que ça se passe bien, préparez vos appels. Cherchez des informations sur vos prospects (cf. Commandement N°1). Préparez votre argumentaire et les objections génériques auxquelles vous pouvez être amené à faire face. Avec une bonne préparation, vous verrez que la prospection téléphonique est beaucoup moins stressante. Pour vous y aider, reportez-vous à notre série d’articles sur le sujet du traitement des objections.

 

9- Qualifiez vos prospects dès le départ pour éviter de perdre du temps avec des gens qui ne vous achèteront rien

Le plus important dans la démarche commerciale, ce n’est pas la vente mais la découverte. Car la vente n’est que l’aboutissement d’une découverte bien maîtrisée (cf. Commandement N°10). Donc le mot clé c’est « qualifier ». Pour cela, au risque de se répéter, vous devez en amont rechercher le maximum d’informations sur votre prospect et son entreprise. Ensuite, lors de votre premier appel téléphonique, vous devez préparer une série de questions qui vous renseignera sur son contexte, ses besoins, ses budgets éventuels, la chaîne de décision, etc. Ensuite vous pourrez approfondir ces points lors de votre premier rendez-vous en prenant bien soin d’écouter attentivement votre interlocuteur. C’est à partir de là que vous pourrez déterminer si ça vaut le coup d’aller plus loin avec lui, ou s’il est préférable de vous retirer de la partie et de passer à un autre prospect plus intéressant. Une bonne qualification vous permettra d’économiser votre temps et de concentrer votre énergie sur ceux qui pourront réellement vous générer du chiffre d’affaires.

 

10- Comprenez que le Closing n’est que l’aboutissement naturel d’une phase de découverte de prospect bien menée

Encore une fois, 90% d’une affaire se joue dès le départ, lors de la phase de découverte. C’est la bonne conduite de cette phase initiale qui déterminera l’issue de votre démarche commerciale. Si vous disposez d’une vision claire et complète de votre prospect et de ses process internes, alors vous serez à même de le qualifier correctement et ensuite de mener à bien le cycle de vente, sans risquer de mauvaise surprise au dernier moment.