10 astuces pour passer les barrages téléphoniques en prospection

Comment passer, subtilement, les barrages téléphoniques en prospection, quelles sont les astuces qui vont vous permettre d’y arriver sans griller trop de cartouches ? La première difficulté rencontrée par un commercial en prospection téléphonique est d’arriver à parler à la bonne personne. Et quand on parle de bonne personne, il s’agit de la personne qui est la plus à même de lui passer une commande. En d’autres termes le ou les décisionnaires mais aussi le ou les prescripteurs qui n’hésiteront pas à vous recommander chaudement. Avant d’en arriver là, il lui faudra éviter les cerbères, ceux qu’en anglais on nomme les « gatekeepers », les gardiens du temple en quelque sorte, dont la mission est justement de protéger les patrons des intrus et des importuns. Et en premier lieu, les commerciaux qui essaient de s’insinuer dans l’organisation pour placer leurs produits et services. Voici donc dix astuces qui vous permettront de passer outre ces barrages et perfectionner votre approche de la prospection. 

Comment passer les barrages téléphoniques sans s’épuiser

Les obstacles sont nombreux en travers du chemin du commercial menant au décisionnaire : accueil, assistantes, collaborateurs zélés … En français on désigne cela sous le vocable de « barrages téléphoniques ». En anglais, on préfère parler de « gatekeepers », soit littéralement des « garde-barrières », mais on pourrait sans doute les nommer “gardiens du temple”, car ils se sentent souvent investis de la mission de protéger le ou les décisionnaires. S’il s’agit de l’assistante du patron, c’est même une de ses missions principales. (suite…)