Comment vendre aux 5 types de décisionnaires

Selon des études menées en Neuroscience, une personne prend des milliers de décisions chaque jour. Ces décisions sont d’une importance très variable. Certaines sont inconséquentes : « est-ce que je mets une cravate rouge ou une cravate noire ? ». D’autres ont une réelle importance : « est-ce que je recrute ce candidat pour le poste à pourvoir ? »

Le rôle d’un commercial est de guider son prospect pour prendre les bonnes décisions, petites ou grandes. Il va par exemple l’aider à fixer un rendez-vous en lui envoyant une invitation outlook, décision relativement triviale. Il peut également l’aider à identifier la meilleure solution pour répondre à ses besoins, décision d’une grande importance.

Une étude menée par l’institut de recherche Miller-Williams aux Etats-Unis, auprès de plus de 1600 décideurs d’entreprises, dans différents secteurs d’activité,  a permis de distinguer 5 types de décisionnaires. Cette étude révèle que 80% des présentations commerciales sont concentrées sur deux types de décisionnaires, qui ne représentent pourtant que 28% de l’audience. Pour être sûr que vous n’êtes pas en train de vendre de la mauvaise manière à votre prospect, voici les cinq types de décisionnaires et comment les identifier pour adapter votre démarche commerciale.

 

Le Charismatique

Les décisionnaires de type charismatique sont facilement emballés par les nouvelles idées, les nouvelles pratiques, les nouvelles solutions. Ils sont énergiques, parlent beaucoup et sont fixés sur les résultats. Du fait qu’ils pensent plutôt en mode « tout nouveau, tout beau », ils ont tendance à se concentrer sur la dernière proposition ou suggestion en date. En conséquence, arriver à leur faire prendre une décision en votre faveur peut se révéler compliqué.

Les charismatiques à succès ont appris à tempérer leur enthousiasme initial avec une bonne dose de réalisme. Si vous n’appuyez pas vos arguments sur des faits et des chiffres, vous allez rapidement perdre leur soutien. En outre, évitez de vous faire piéger par leur enthousiasme. Identifiez les éléments sur lesquels ils sont particulièrement emballés et parlez avec eux des risques potentiels qu’ils pourraient tout de même identifier sur ces derniers. En abordant ensemble les deux revers de la médaille, vous pourrez leur faire une proposition réaliste et renforcerez leur confiance en vous.

 

Le Réfléchi

Le décisionnaire réfléchi a tendance à se montrer méfiant. Il parle peu et pèse ses mots. Il se documente beaucoup. Il recherche en permanence des informations complémentaires pour être sûr de prendre la bonne décision. Il a davantage tendance à vouloir se protéger, lui et son entreprise, plutôt que de prendre le risque de l’innovation, du changement. En outre, le réfléchi raisonne de façon très logique et sera bien sensible à des arguments qualitatifs qu’à des arguments émotionnels.

Si votre prospect vous bombarde de questions, et cherche à envisager le sujet sous tous les angles possibles, alors il est fort probable que vous ayez affaire à un réfléchi. Pour gagner sa confiance, vous devez lui expliquer les obstacles possibles à la conclusion de l’affaire, votre produit ou votre stratégie pour arriver à un accord mutuellement satisfaisant.

Cependant, faites attention à ne pas tirer des conclusions à sa place. Le réfléchi aime se faire son idée de manière indépendante. Vous aurez plus de chances de le séduire en lui donnant toutes les informations dont il a besoin, et en le laissant seul arriver à ses propres conclusions.

 

Le Sceptique

Comme son nom l’indique, le Sceptique doute de tout et se montre très suspicieux, et notamment vis-à-vis de tout ce qui peut aller à l’encontre de son expérience, de ses connaissances ou de ses opinions. Il faut faire attention à ne pas trop le bousculer dans ses certitudes. De manière générale, vous pouvez identifier le Sceptique par sa personnalité dominatrice, voire combative. Le Sceptique a tendance à aimer l’affrontement. Il n’a pas peur de dire ce qu’il pense, sans filtre.

Quand vous devez reprendre ou corriger un argument avancé par un Sceptique allez-y doucement. Restez aussi diplomate que possible. Par exemple, au lieu de lui dire « En fait, faire X ne marchera pas pour Y raisons », dites plutôt « Je pense que faire X pourrait être inefficace pour Y raisons, mais il est possible que je ne dispose pas de toutes les informations sur le contexte ? » Vous aurez de meilleurs résultats si vous préservez son égo.

Gagner la confiance d’un Sceptique est crucial pour gagner une affaire. Les Sceptiques sont moins suspicieux à l’égard des personnes qui leur ressemblent. Vous avez donc tout intérêt à vous trouver des points communs avec lui, professionnels ou personnels. Et si vous en avez la possibilité, essayez d’obtenir une recommandation de la part de quelqu’un dans son entourage.

 

Le Suiveur

Les suiveurs sont des gens responsables, plutôt prudents. Ils ne seront jamais les premiers à utiliser une nouvelle solution. Ils n’aiment pas essuyer les plâtres. Ils préfèrent laisser à d’autres le soin de prouver le ROI d’un outil et ensuite ils envisageront éventuellement de l’acheter. C’est la raison pour laquelle ils sont particulièrement sensibles aux témoignages de clients, aux retours d’expérience. Donc, si vous êtes en face d’un suiveur, présentez lui vos plus beaux témoignages, et assurez-vous qu’ils soient bien documentés sur les résultats obtenus. Le suiveur cherche la preuve. Donc faites en sorte de la lui donner.

 

Le Contrôleur

Les Contrôleurs aiment prendre les décisions eux-mêmes. Ils sont sensibles, organisés, précis et très portés sur les détails. Bien qu’ils aient tendance à cacher leur sentiment d’insécurité ou leurs craintes, ils détestent avant tout l’incertitude. Pour convaincre un décisionnaire de type Contrôleur, vous devez lui présenter des explications appuyées sur des données, des graphiques, des arguments chiffrés. Les Contrôleurs veulent plus de détails que les autres, mais uniquement s’ils sont présentés par des experts. Donc, lorsque vous venez présenter une solution à ce type d’interlocuteur, faites en sorte d’être accompagné par un expert technique ou métier de votre entreprise. Le message passera beaucoup mieux que si c’est vous, le commercial, qui le présenté.

Une fois que vous avez terminé, ne cherchez pas à le brusquer dans sa décision. Si vous le faites, il va vous prendre en grippe et vous aurez perdu la partie. Le Contrôleur a besoin de temps et d’espace pour prendre sa décision. Ne forcez pas les choses. Laissez le respirer.

 

En conclusion, vous serez plus performant pour accompagner votre prospect vers la bonne décision si vous adaptez votre approche à sa manière de penser. Donc, identifiez à quel type de décisionnaire vous avez affaire et assurez-vous de faire votre présentation en conséquence.