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Transformation Digitale

La transformation digitale, vous en avez sûrement entendu parler ? Peut-être même avez-vous déjà pris le tournant dans votre entreprise ? Mais vos commerciaux ont-ils réellement saisi comment en tirer profit, et surtout, sont-ils formés pour ?

 

La transformation digitale, de quoi parle t-on ?

Aujourd’hui, les personnes et les objets sont interconnectés (à tout moment, en tout lieu, avec n’importe quel appareil). Le digital est réellement omniprésent… par les plateformes de réservations en ligne, les comparateurs en tout genre, les avis de consommateurs, les conversations sur les médias sociaux, etc.

Et le numérique / le digital, ne touchent plus seulement la manière dont l’entreprise commercialise ses produits ou services mais bel et bien l’activité professionnelle dans son ensemble.

 

Comment en tirer le meilleur au profit d’une force de vente ?

Prenons un exemple basique : en BtoB, lorsqu’un acheteur doit sélectionner ou changer de fournisseur, il va se renseigner en amont du cycle d’achat. Il va réaliser sa petite étude, se renseigner, comparer, contacter, analyser, puis enfin il va se décider à concrétiser avec un vendeur pour formaliser son achat !

Durant toute la période précédant son achat, il va donc émettre du bruit sur la toile et des signaux sur les réseaux sociaux et professionnels, les forums, etc.

C’est précisément durant cette phase, qu’il est judicieux pour le commercial de se placer comme un conseiller, et comme un potentiel partenaire d’affaires.

Mais comment détecter cette phase ? Et comment approcher son prospect avec un pitch commercial pertinent pour entrer dans la course ? C’est peut-être là que le bât blesse avec un manque d’outils / un manque de formation, pour une bonne majorité de commerciaux !

 

Les outils de Sales Intelligence pour faciliter la vie de vos commerciaux

Nous avons précédemment parlé de la détection des signaux d’affaires. C’est le nerf de la guerre ! Pourquoi prospecter dans le dur, quand on peut scorer ses prospects en fonction des critères de ciblage qui sont importants pour l’entreprise, et ainsi augmenter son taux de transformation ?

Il existe aujourd’hui des outils capables de centraliser toutes les données publiques de chaque entreprise et tous ces fameux signaux (secteur d’activité, augmentation de capital, entrée en bourse, recrutements, nouvelle implantation, internationalisation, nouvelle nomination à un poste stratégique, lancement de produit, tweets ou commentaire émis contenant un mot clé, etc.).

Il devient donc assez facile de se focaliser sur les bons prospects via un lead scoring stratégique : ceux qui ont le meilleur profil, et qui sont susceptibles de passer à l’achat à court / moyen termes.

Et bonne nouvelle, vous n’avez pas besoin d’aller chercher très loin ! Vous n’avez qu’à assister à une démo de Sparklane pour vous faire une idée de tout le potentiel qu’offre ce type de solution pour vos équipes commerciales.

C’est un bond en avant en termes d’Intelligence d’affaires et de performance commerciale !

Maintenant, que faire de ces prospects hyper-ciblés et comment les contacter intelligemment dans l’optique de susciter leur préférence ? Vos équipes commerciales sont-elles formées à la prospection digitale et à la prospection pertinente ?

C’est bien beau d’avoir identifié les meilleurs prospects potentiels, mais si vos commerciaux ne savent pas se démarquer, capter intelligemment l’attention, et créer un climat favorable à la vente, alors le levier digital ne vous apportera pas plus que le reste.

Pour se placer en amont du cycle d’achat, et se positionner en tant que partenaire d’affaires potentiel, il faut savoir se démarquer par sa pertinence commerciale !

Et quoi de mieux que de s’appuyer sur l’actualité de l’entreprise ou de l’acheteur en question, pour obtenir un angle d’attaque et une accroche pour votre prospection (téléphonique / email / terrain / digitale) ?

C’est précisément (malheureusement) ce qui fait défaut à bon nombre de commerciaux qui prospectent à tord et à travers avec un discours commercial générique et stéréotypé centré sur l’offre et non sur la demande.

Comment y remédier ?

Formez vos commerciaux à l’utilisation des outils de sales intelligence, apprenez-leurs à contextualiser leurs approches commerciales en fonction de chaque prospect, et vous verrez vos indicateurs de vente grimper en flèche !

Besoin de quelques exemples concrets de mise en pratique ?

Exemple 1 : Vous vendez du mobilier et des fournitures de bureaux ? Ciblez et scorez des entreprises dont le CA est en croissance, la santé financière est solide, et qui viennent de faire l’acquisition de locaux pour déménager / ouvrir une nouvelle agence, un point de vente, etc.

 

Vos commerciaux pourront être informés en temps réel, accéder à la fiche de la société, et adresser facilement les décideurs au bon moment, en leur demandant par exemple :

  • Quels sont leurs projets de développement ?
  • Comment ils comptent gérer cette nouvelle implantation ?
  • Ont-ils déjà commencé à réfléchir à l’optimisation de l’agencement pour une productivité optimale ?
  • Quelle image veulent-ils véhiculer à travers ces nouveaux locaux ?
  • Et in fine, seraient-ils intéressés par une solution clé en main réalisée par un professionnel ?

 

Exemple 2 : Vous vendez une solution emailing en mode SaaS destinée aux équipes marketing PME et Grands Groupes ? Ciblez les directeurs marketing ou les DSI dans les entreprises de plus de X salariés et réalisant un minimum de XM€ de CA, qui ont tweeté, commenté ou partagé un article sur des mots clés précis (emailing, email marketing, big data…).

 

Vos commerciaux pourront les contacter en prétextant avoir vu passer le tweet ou le commentaire et leur demander par exemple :

  • Comment gèrent-ils la délivrabilité dans un contexte de complexification des règles au sein des différents Fournisseurs d’Accès Internet ?
  • Quels types de scénarios de communication commerciale utilisent-ils ?
  • Comment gèrent-ils la segmentation comportementale de leurs bases de données et le R.O.I de leurs communications emailing ?
  • Seraient-ils intéressés par une démonstration gratuite à titre comparatif d’un outil qui leur permettrait facilement d’envoyer le bon email, à la bonne personne, au bon moment ?

 

Dans les deux cas, vous comprenez bien que nous sortons de l’approche générique pour rentrer dans une approche commerciale contextuelle. Et tout cela, dans le bon timing pour le prospect ! Quoi de mieux pour gagner en pertinence dans la prise de contact en phase de prospection ?

Voilà donc comment votre force de vente peut réellement mettre à profit la transformation digitale… cela passe par l’utilisation des bons outils, associés aux bons comportements commerciaux ! Voilà ce qu’est la Sales Intelligence.

 

Découvrez l’extrait du blog book “Ce qu’il faut savoir sur la transformation digitale en B2B”