Techniques de vente en BtoB : conseils de pro pour défendre ses prix

En matière de techniques de vente BtoB, il existe un incontournable, un sujet qui n’est pas des plus faciles, mais auquel vous aurez du mal à échapper sauf si vous êtes le roi de la vente. Certes, comme nous l’avons déjà expliqué, si votre offre est orientée sur la valeur que vous offrez au client, il est possible d’éluder la question du prix, du moins en partie, car cette négociation est celle qui vous fera baisser vos marges, et probablement vos commissions. Malgré cela, la défense du prix est un des domaines incontournables de la vente, car il y aura toujours un moment où, ne serait-ce qu’une fois, le client se tournera vers vous en négociant les prix. Voyons ici comment répondre à cette question épineuse.

Techniques de vente en BtoB : conseils de pro pour défendre ses prix

Éliminons tout de suite la première option : vous êtes un commercial débutant et de but en blanc votre prospect ou client vous challenge sur les prix et vous demande une remise commerciale. Nous avons rédigé un mini guide pour ce cas précis de la demande de remise dès le premier contact, un cas qui ne devrait pas arriver. (suite…)