Vendre est une chose, bien gérer la relation client en est une autre, tout aussi importante. Et le Directeur Commercial doit y jouer un rôle important, et pas uniquement en fin d’exercice pour appuyer la signature des derniers contrats permettant l’atteinte des objectifs de son équipe.

Nombreux sont les commerciaux qui appellent à l’aide leur manager pour les aider à conclure une affaire en fin de trimestre, ou en fin d’année, lorsque la pression monte en flèche. Or, normalement c’est au commercial lui-même d’assurer la signature. Quand le directeur commercial apparaît comme par enchantement devant le client pour signer, le commercial est relégué à un rôle secondaire, peu valorisant aux yeux du client. Et cela pèse ensuite sur la qualité de la relation commerciale.

Le Directeur Commercial ne doit donc pas voir les clients uniquement dans les périodes de closing. Il doit entretenir une relation avec eux tout au long du cycle de vie du client. C’est mieux pour lui, et c’est également mieux pour le client. Voyons pourquoi.

 

Elever le débat

En premier lieu, quand le Directeur Commercial maintient une relation d’égal à égal avec le décisionnaire chez le client, les échanges sont souvent d’un plus haut niveau, plus stratégiques. Dans le cadre de ces échanges, le client sera plus enclin à lui demander son analyse au sujet d’opportunités qui peuvent se faire jour plus tard dans l’année.

 

Faciliter la relation commerciale

L’implication du Directeur Commercial dès le début de la relation permet également de mettre le commercial en confiance pour construire son affaire avec le client. Le client se sent valorisé et la relation s’en trouve consolidée.

 

Faciliter l’ouverture des portes chez le client

Les commerciaux verront tout de suite le bénéfice de l’appui du Directeur Commercial pour les aider à ouvrir des portes chez le client. Un manager aime parler avec un autre manager. Quand la direction commerciale s’implique de manière proactive, tôt dans l’année, de telles réunions génèrent davantage d’opportunités.

 

Se démarquer de la concurrence

Quand le Directeur Commercial assume son rôle dans la relation client, cela permet également de se démarquer de la concurrence aux yeux du client. Celui-ci envisagera la relation commerciale sous un autre angle, il se sentira réellement considéré et le travail du commercial en sera d’autant plus facilité pour la suite.

 

Une règle à suivre dès le 1er trimestre de l’année

Le directeur commercial doit développer des relations suivies et renforcer les relations existantes chez ses clients pour augmenter le potentiel de croissance de chaque client pour l’année à venir. Ce type d’actions doit être mené dès le début de l’année pour en récolter les fruits au cours des mois suivants.

Pour bien faire, en début d’année, chaque commercial devrait mettre en place un plan de relation client à mener sur ses comptes et planifier des rendez-vous impliquant son Directeur Commercial, à échéances régulières. Pour ces rendez-vous, il devrait également indiquer à l’avance à son manager les sujets de discussion prévus.

Un des objectifs clés du Directeur Commercial au cours de ces rendez-vous doit être de positionner son commercial comme le contact privilégié du client pour toutes les actions de suivi. Cela donne un levier au commercial pour maintenir un contact régulier avec son client dans la durée.

Enfin, en mettant en avant son commercial, le manager le valorise auprès des décisionnaires chez le client et facilite ainsi la gestion de la relation commerciale à venir avec un bon niveau d’interlocuteur.