A défaut d’avoir la renommée qu’elle mérite, votre entreprise peut au moins se prévaloir de références clients toutes plus prestigieuses les unes que les autres ? Ne boudez pas votre plaisir, c’est en effet déjà beaucoup. Mais dès lors que la moindre mission au sein d’une obscure filiale d’une multinationale vous autorise à ajouter le nom de cette dernière, pas sûr que vos prospects soient tant que ça impressionnés par votre tableau de chasse…

Et si l’essentiel était ailleurs ? Notamment dans l’histoire que vous êtes en mesure de raconter concernant votre relation avec quatre ou cinq entreprises clés. Oubliez l’esbroufe et efforcez vous plutôt de capitaliser sur vos références clients qui comptent vraiment lors de votre prospection :

– Rédigez de belles présentations de cas clients expliquant précisément la problématique rencontrée, la méthodologie mise en place pour y répondre, le déploiement de la démarche, etc. Pour donner toute sa force à ce document, il convient bien sûr que le client accepte que soient divulguées quelques infos clés.

– A chaque client important, une réussite phare à mettre en avant. Et sans tomber dans le travers du story-telling outrancier, n’oubliez pas d’y mettre la forme pour l’exprimer.

– Cerise sur le gâteau, tentez d’avoir en réserve deux ou trois interlocuteurs prêts à témoigner (en particulier face à un prospect hésitant) des « incomparables » qualités de votre entreprise.

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