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Les trois règles d’une offre commerciale réussie

Document souvent convenu pour ne pas dire ennuyeux, l’offre commerciale fait néanmoins partie des passages obligés de toute prospection en environnement B to B.  Les vôtres vous semblent-elles irréprochables ? Sans chercher à renouveler le genre, assurez-vous de respecter les trois préceptes suivants :

Les trois règles d’une offre commerciale réussie

Proposition commerciale réussie
Proposition commerciale réussie

1. Personnalisation de l’offre commerciale

En tant que prospect, il n’y a rien de plus agaçant que de ressentir le sentiment d’un copier-coller toutes les cinq lignes… Et pourtant, vu le nombre de propositions commerciales réalisées chaque année, les commerciaux ont légitimement mieux à faire que de réinventer le monde à chaque fois. La solution ? Avoir un modèle de base préalablement rédigé en ayant décidé en amont à quels endroits précis il devra être personnalisé. Personnaliser sa proposition est l’ingrédient de base d’une proposition réussie.

2. Précision

A défaut d’être d’une originalité folle, votre proposition commerciale se doit de répondre à (presque) toutes les questions de votre prospect quant à l’offre qui lui est faite. De ce fait, pas question de laisser des points en suspens un peu partout en vous rassurant sur le fait qu’ils seront évoqués de vive voix au moment de la présentation orale. Pour vérifier que le bon degré de détails est respecté, demandez vous si votre proposition pourrait d’elle même déboucher sur une signature sans votre soutien.

3. Synthétisation

C’est toute la difficulté de l’exercice : l’ensemble des informations utiles doit se retrouver dans ce texte… que vous allez néanmoins chercher à raccourcir au maximum. Et pour cause, indépendamment de votre présentation orale, le prospect doit pouvoir se replonger dans votre document et y retrouver très vite les points clés de votre offre. Fluidité, concision et limpidité sont donc ici les maitres mots.

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Vous pouvez aussi poursuivre votre lecture avec ce billet des Echos.

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