Chaque outil de prospection ayant ses caractéristiques propres, les besoins des commerciaux pour en tirer le meilleur profit vont, eux aussi, varier. De même, la manière d’utiliser tel ou tel outil dépendra en partie du degré de maturité du lead généré. Ceci précisé, on recense néanmoins quelques paramètres clés généralisables à la totalité des dispositifs existants.

Cibler vos prospectsLe premier d’entre eux est très certainement le facteur temps. Quel que soit le mode de prospection envisagé, son succès repose avant tout sur la qualité des informations recueillies en amont. Or, la collecte de toutes ces données quantitatives (coordonnées mail et téléphone, noms et fonctions des prospects à contacter, etc.) mais aussi qualitatives (projets d’investissement en cours, évènements déclencheurs d’opportunités, etc.) est à la fois complexe et chronophage. Ce sont d’ailleurs les deux raisons principales pour lesquelles nombre d’entreprises font le choix d’une externalisation de cette tâche.

Indépendamment du temps nécessaire à une compilation des données la plus exhaustive possible, les commerciaux doivent pouvoir compter sur l’exactitude des renseignements mis à leur disposition. Une telle exigence s’applique initialement, mais aussi tout au long de la durée d’utilisation de ces informations. Comme vu précédemment, la lutte contre l’obsolescence des bases de données de prospection reste le challenge numéro un des départements marketing et commercial. Cela est bien sûr d’autant plus avéré avec l’avènement du big data, ayant pour effet d’introduire un volume considérable de nouvelles données.

Tels sont les principaux besoins de fond des commerciaux concernant les outils de prospection. Reste par ailleurs à ne pas négliger la forme… En effet, pour être exploitée efficacement, une base de données se doit d’être utilisable simplement. Cet impératif passe en premier lieu par la consolidation de la totalité des données au sein d’un seul outil dont l’exploitation et l’enrichissement soient accessibles à l’ensemble des collaborateurs concernés. Il est également essentiel que celui ci soit d’un emploi intuitif et instantané. Enfin, un effort particulier doit être réalisé en matière de chasse aux coquilles, imprécisions et autres doublons.