Quelle évolution pour le client B2B ? Quels impacts pour le commercial ?
Ce n’est un secret pour personne : le client B2B a considérablement changé au cours des dix dernières années. Bien plus qu’au cours du siècle précédent. Le client moderne est très porté sur le digital, connecté en permanence sur les réseaux sociaux, et utilise beaucoup son mobile pour chercher des informations, consulter sa messagerie, etc. De ce fait, ils sont de mieux en mieux renseignés sur les solutions et les offres qui leurs sont proposées. Et de plus en plus pointilleux. Les anciennes tactiques d’approche commerciale sont de moins en moins efficaces et les appels froids ne fonctionnent plus du tout. Ainsi, aujourd’hui, 74% des acheteurs B2B effectuent plus de la moitié de leurs recherches sur le web, avant même d’entrer en contact avec un commercial. Parfois l’acheteur en connaît à peu près autant que le commercial sur le produit qu’il s’apprête à négocier.
Sur ce sujet, le site américain SalesforLife a récemment publié une infographie intéressante, intitulée « The Evolution of the B2B Customer » (l’évolution du client B2B) qui permet de retenir quelques chiffres clés :
- 84% des CEO et des VP utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner avant de prendre une décision d’achat ;
- 58% des acheteurs disent rechercher de l’information sur les blogs pour parfaire leurs connaissances sur les sujets liés à leur activité ;
- En moyenne, le processus de décision des acheteurs B2B est déjà engagé à 57% avant qu’ils n’interagissent avec un commercial ;
- En moyenne, en B2B, plus de 5 personnes sont impliquées dans un process de décision d’achat;
- 71% des commerciaux B2B sont convaincus que leur métier sera radicalement différent dans les cinq années à venir.
Découvrez les détails de ces évolutions dans l’infographie ci-dessous :
