LA RESURRECTION DES COMMERCIAUX B2B
Nous vous avons déjà parlé ici de cette fameuse étude de Forrester, « Death of a B2B Salesman », qui annonce que d’ici 2020, pas moins d’1 million de postes de commerciaux B2B auront disparu aux Etats-Unis.
Ce déclin attendu des commerciaux B2B, dont on prévoit qu’ils souffriront de la concurrence des nouvelles technologies digitales, a été également traité brillamment sur ce blog par Yann Gourvennec, dans son article « Comment les Big Data vont bouleverser les ventes en B2B ? »
L’institut Forrester, tout comme Yann Gourvennec, recommandent aux commerciaux de s’adapter à cette révolution technologique dans leurs métiers. Dans le cas contraire, ils pourraient être amenés à disparaître.
Ce blog étant aussi un lieu favorable au débat, nous vous proposons aujourd’hui une infographie qui tempère cette vision quelque peu alarmiste. Publiée récemment par l’agence de formation commerciale canadienne Sales for Life, elle présente les choses de manière plus optimiste et s’intitule « La résurrection du commercial B2B ».
A l’instar de Winston Churchill, cette infographie transmet le message suivant : « Toute crise recèle de nouvelles opportunités ». Cette infographie suggère donc aux directeurs commerciaux de nouvelles façons de repenser leurs équipes pour les adapter rapidement à la révolution digitale en marche dans leur métier.
Le message essentiel est que les commerciaux doivent évoluer pour se recentrer autour d’une fonction de véritable conseil vis-à-vis de leurs clients et prospects. C’est par ce biais qu’ils resteront au premier plan dans la vente B2B de demain.
Par ailleurs, les acheteurs B2B sont de plus en plus orientés sur le digital. En conséquence, il revient au marketing B2B et aux directions commerciales de proposer à leurs équipes de vente un « redémarrage digital » (digital reboot) grâce à des solutions pertinentes. En effet, pour continuer à être opérationnels, les marketeurs et les commerciaux doivent impérativement s’aligner sur les changements opérés par les acheteurs.
Retrouvez ci-dessous l’intégralité de l’infographie « La résurrection des commerciaux B2B » :
