Une infographie intéressante a été publiée récemment sur le blog américain SalesLoft, intitulée « Empowering your Sales Force with Content ». L’objet de cette infographie est de démontrer, arguments à l’appui, que le contenu n’est pas qu’une affaire de marketeurs. Bien entendu, c’est leur rôle de le créer, mais les commerciaux B2B doivent l’utiliser pour regagner du pouvoir dans leur relation avec le client nouvelle génération, également appelé Buyer 2.0. Ce dernier se renseigne, étudie le marché de ses prestataires et fournisseurs, et aime collecter de l’information via toute une foule de contenus qui peuvent lui être proposés, sur le Web et les réseaux sociaux. Les commerciaux B2B doivent donc s’adapter et devenir.

En effet, aujourd’hui, deux statistiques sont à retenir :

• 57% des acheteurs ont déjà pris leur décision avant même le premier contact avec un commercial.
• 3/4 des acheteurs se tournent in fine vers le commercial qui aura été le premier à leur apporter de la valeur ajoutée dans leur cycle d’achat.

Alors quel type de contenus votre équipe commerciale devrait partager avec ses prospects ? Comment vos commerciaux peuvent-ils se positionner en leaders d’opinion, en coaches ou en partenaires sur leur marché ?

SalesLoft a mené l’enquête et en propose les résultats dans cette infographie. Il en ressort qu’une stratégie de contenus bien relayée par les forces de vente auprès de leurs prospects, via une démarche qu’on appelle aujourd’hui le Social Selling, s’avère très efficace pour convertir un prospect en client, en se positionnant davantage comme un apporteur de solution, un conseiller, que comme un simple vendeur.

Quelques chiffres sont à retenir :

• 72% des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux pour identifier des fournisseurs/prestataires potentiels.
• Sans un bon alignement Marketing/Ventes, 65% des contenus créés par le Marketing restent inutilisés.
• Seuls 20% des commerciaux du secteur IT partagent des contenus
• En moyenne, dans le secteur B2B, seuls 30 à 40% des contenus sont partagés.

 
Il reste donc fort à faire pour repositionner les commerciaux d’une posture de simple vendeur vers une attitude de conseil !