On range habituellement les commerciaux en deux tribus : chasseurs ou éleveurs.
Traditionnellement, les chasseurs sont doués pour partir à la recherche de nouveaux clients. Ils aiment la prospection et passer des appels à froid ne leur fait pas peur. Ils sont tenaces, culottés et n’hésitent pas à passer par la fenêtre s’ils trouvent porte close chez un prospect. Ils aiment prendre des risques et obtenir des résultats rapides. On peut également les comparer à des sprinters.
Les éleveurs sont différents. Travailler sur le temps long ne les effraie pas. Ils apprécient particulièrement entretenir une relation durable avec leurs clients. Ils aiment faire grossir leurs affaires chez leurs clients et sont particulièrement doués pour faire de l’Up-sell et du Cross-sell. Leur atout majeur : le relationnel. Ils sont capables de construire une relation de confiance sur le long terme avec leurs clients et d’attendre le bon moment pour en récolter les fruits. Par contre, ils apprécient de sécuriser au maximum leurs affaires et n’aiment pas le risque.
Le problème avec ces deux profils, c’est qu’aujourd’hui un bon commercial doit être capable de se retrouver dans chacun d’eux. Bien sûr, il sera plus ou moins teinté sur l’un ou l’autre en fonction de sa personnalité, mais il doit savoir s’adapter aux situations qu’il rencontre.
Ainsi, SalesLoft a créé une infographie qui permet de reconnaître les caractéristiques des uns et des autres et de savoir quoi faire pour être à la fois un chasseur et un éleveur. L’infographie présente ainsi les forces et faiblesses de chaque « tribu », la meilleure manière de les encadrer, et enfin les caractéristiques idéales du commercial moderne.
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