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La concurrence est rude. Les prospects sont sollicités en permanence. Un des principaux défis pour les commerciaux B2B est justement d’arriver à se démarquer de la masse de leurs concurrents. Il leur faut convaincre leur prospect qu’ils sont sa meilleure option, le meilleur choix possible.

 

Voici 7 conseils pour aider le commercial à se démarquer aux yeux de son prospect :

 

1- Ne jamais parler de ses concurrents

Déblatérer sur ses concurrents est souvent contre-productif aux yeux du prospect. S’abstenir de parler de la concurrence peut vous faire apparaître plus professionnel, plus confiant dans le fait que le produit que vous proposez est suffisamment bon pour se vendre tout seul, sans avoir à déprécier les offres concurrentes.

 

2- Poser une question à la fois

Trop de commerciaux bombardent leurs prospects de questions sans laisser le temps à leur interlocuteur de répondre. L’acheteur ne peut fournir qu’une seule réponse à la fois. Il faut donc le laisser respirer, réfléchir à ce qu’il va vous dire, avant d’enchaîner sur une autre question. Si vous voulez vous démarquer et montrer que vous êtes à l’écoute, ne vous précipitez pas. Attendez la fin de la réponse de votre interlocuteur avant de le relancer.

 

3- Parler de bénéfices, pas de fonctionnalités

Il est facile de dire à un prospect ce que votre produit permet de faire. Lui expliquer comment ces fonctionnalités vont lui faciliter la vie est un exercice beaucoup plus difficile. Du coup, beaucoup de commerciaux se contentent de parler de fonctionnalités et pas des bénéfices pour le prospect. C’est une erreur.

Pour arriver à démontrer à votre interlocuteur les bénéfices de votre produit, vous devez connaître ses objectifs, ses challenges et ses process. Ce n’est qu’en connaissant parfaitement son contexte d’activité, qu’il s’agisse de son entreprise, mais également de ses missions à lui, que vous pourrez lui expliquer comment votre produit va le soulager dans la pratique quotidienne de son métier, l’aider à améliorer ses process, et surtout atteindre les objectifs qu’il s’est fixé. Des solutions de Sales Intelligence, telles que Sparklane peuvent y aider en vous fournissant toutes les informations nécessaires sur le contexte de votre prospect.

 

4- Apporter de la valeur ajoutée aux échanges

La plupart des commerciaux reconnaissent l’importance d’apporter de la valeur à leurs prospects, mais en réalité, ils sont nombreux à avoir du mal à le faire. Il n’est pas toujours évident d’aider un prospect, de se positionner en conseiller plutôt qu’en simple vendeur. Et même quand le commercial identifie une opportunité pour apporter de la valeur, cela demande du temps et de l’énergie, un travail en amont.

En conséquence, beaucoup de commerciaux zappent cet aspect de la relation commerciale et espèrent simplement que leur prospect passera outre. Du coup, avoir cette approche « conseil » est un excellent moyen de se démarquer des commerciaux concurrents.

 

5- Rester soi-même

Pour se démarquer, il faut rester soi-même. Certains commerciaux sont réticents à dévoiler leur personnalité à leur interlocuteur, ou ne sont pas sûr du moment où il faut le faire. Mais les prospects préfèrent travailler avec des commerciaux humains plutôt qu’avec des machines à vendre, lisses et sans caractère. Se comporter comme une personne normale, être naturel, permet de mettre l’interlocuteur à l’aise et rend l’échange plus agréable.

Il ne faut donc pas hésiter à mettre un peu d’humour dans la conversation, à être empathique vis-à-vis de votre prospect ou à partager des anecdotes personnelles. Cela rend l’échange plus humain et sympathique. En créant cette sympathie, vous renforcez instantanément la relation avec votre interlocuteur. Et vous gagnez des points par rapport au concurrent ennuyeux comme un jour de pluie qui est passé juste avant vous…

Par contre, n’exagérez pas. En toutes circonstances, il faut savoir conserver un certain degré de professionnalisme, même dans le cadre d’un échange détendu. Sinon vous allez vous faire remarquer, mais pas pour les bonnes raisons.

 

6- Etre toujours ponctuel

Beaucoup pensent qu’avoir quelques minutes de retard pour un appel ou un rendez-vous, ce n’est pas grave. Mais en fait, c’est grave. Un retard laisse penser à un prospect que le commercial ne le prend pas au sérieux, ou qu’il considère que son temps est plus important que celui de son interlocuteur. Des petits retards ne mettent pas forcément en péril une affaire, mais une chose est sûre, ils n’aideront pas non plus à la conclure. Donc le mieux, c’est de toujours être ponctuel, voire même cinq minutes en avance à un rendez-vous. En faisant cela, votre prospect sentira que vous le respectez et ne prenez pas les échanges à la légère.

 

7- Devenir un expert du secteur d’activité du prospect

Pour vendre, il faut connaître parfaitement son produit. C’est la clé. Et ce faisant, il faut également bien connaître le secteur d’activité de son prospect. Ainsi, il est beaucoup plus facile de mettre les bons arguments, les bénéfices différenciateurs, en face des enjeux de votre interlocuteur. Cela vous permettra également de vous positionner en conseiller, en apporteur de solutions, plutôt qu’en simple vendeur auprès de votre prospect.

En outre, si vous avez une bonne connaissance de l’environnement de votre prospect, il vous sera reconnaissant de lui éviter de tout vous expliquer sur son activité et ses enjeux. Vous lui ferez gagner du temps.

Les commerciaux peuvent se créer une base de connaissance sur leurs prospects et leurs secteurs d’activité en menant une veille sur les articles de presse, les rapports d’analystes, les blogs, les réseaux sociaux. Ils peuvent également enrichir leurs connaissances en assistant à des conférences, des webinaires spécifiques, en lisant des livres spécialisés, etc.

S’il ne sait pas par où commencer, le commercial peut demander à son prospect des conseils sur les contenus à lire pour affiner ses connaissances. Non seulement il obtiendra des conseils pertinents mais en plus, son interlocuteur se sentira flatté par une telle demande. On est toujours content lorsque quelqu’un s’intéresse vraiment à ce que l’on fait.

 

Aujourd’hui, l’acheteur a accès à une multitude d’options, notamment grâce au web qui lui permet de faire des recherches approfondies sur les offres disponibles sur son marché. De ce fait, le commercial doit faire tout ce qu’il peut pour se démarquer de ses concurrents. Suivre ces quelques conseils devrait l’y aider.

 

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