Avec les réseaux sociaux, un commercial BtoB n’a jamais eu autant de données, formelles et informelles, pour cerner ses prospects. A condition de respecter un certain nombre de règles et de procéder avec tact.

Donnant un coup de vieux au phoning et surtout au porte-à-porte, les réseaux sociaux sont devenus une entrée de contact-client incontournable. Moins intrusive, la prise de contact sur LinkedIn, Viadeo ou Twitter permet à un commercial d’initier une relation tout en se prévalant – comme dans la « vraie vie » – de recommandations parmi leurs contacts communs.

Le professionnel a ensuite tout latitude d’engager la conversation afin, dans l’idéal, de poursuivre l’échange au téléphone ou en face à face. Pour cela, il convient de ne pas déroger à l’étiquette des médias sociaux et respecter un certain nombre de bonnes pratiques. Au risque sinon de passer pour un indésirable voire un spammeur.

Bien connaître sa cible

Les réseaux sociaux regorgent d’informations pour préparer le terrain. En « crawlant » les sites institutionnels, les pages personnelles, le commercial glanera un grand nombre d’indications sur le profil de son prospect : l’activité, le chiffre d’affaires, l’effectif de sa société, ses missions, son parcours professionnel. Le Big Data ouvre aussi des portes complémentaires. Par exemple, la solution Sparklane for Sales donne accès à une base de données de 2 millions de sociétés et plus de 2 millions de coordonnées contacts, et surtout permet de sélectionner ses prospects chauds en fonction des signaux d’affaires émergeant de leurs actualités. Une véritable solution d’hyperciblage commercial en temps réel, bien utile pour appréhender ce qu’il se passe sur son marché et réagir plus vite que la concurrence.

Au-delà de ces données formelles, il est possible de dresser un « graph social » du prospect en glanant des données cette fois comportementales. A quels groupes de discussions appartient-il ? Quelles nouvelles publie-t-il ou relaie-t-il ? De là, vous pouvez en déduire quelles sont ses problématiques du moment.

Apporter de la valeur à sa communauté

Pas question de rester passif. Un réseau social vit des échanges entre ses membres. Dans une optique d’inbound marketing, il s’agit de valoriser votre savoir-faire en mettant en ligne du contenu sur un blog expert, des forums de discussion. Pulse, le nouvel outil éditorial de LinkedIn, assure une bonne audience aux chroniques.

Vous pouvez également mettre vos présentations sur SlideShare ou votre dernier webinaire sur YouTube. Et si vous n’avez pas de contenus en propre, vous pouvez piocher dans les blogs placés en creative commons. Ils demandent généralement de mentionner la paternité du texte publié. De même, un site comme Scoop.it permet de faire de la curation sur un thème donné avec des contenus tiers.

En valorisant votre e-réputation, vous gagnez en visibilité sur les moteurs de recherche mais aussi en crédibilité. De vendeur de produits ou de services, vous devenez un spécialiste du domaine qui partage les mêmes préoccupations que votre prospect. A condition de ne pas polluer cette image en publiant sur Facebook des photos de vos soirées arrosées.

Miser sur les bons réseaux sociaux

Impossible d’être présent sur l’ensemble des plateformes, l’investissement en temps pour chacune d’elles est trop important. Il convient, en effet, d’être réactif. Pas question de laisser passer une semaine pour répondre à une question posée sur un message public ou privé. Les médias sociaux / réseaux sociaux sont des médias chauds.

A côté des généralistes – LinkedIn, Viadeo, Amplement – il existe pléthore de réseaux sociaux spécialisés par métier : Digikaa pour les acteurs du digital, Rezotour+ pour les professionnels du tourisme, Docatus pour le monde médical, Yumeet pour le secteur de l’hôtellerie-restauration… De même des plateformes régionales se sont ouvertes comme Alsace.biz.

Un moyen de se différencier consiste à approcher vos prospects sur les réseaux sociaux grand public comme Facebook, Instagram, Pinterest ou WhatsApp. En entrant en quelque sorte dans leur intimité, l’échange se fait plus informel. L’exercice est périlleux. Si vous manquez de tact ou vous vous faites pressant, le contact peut se sentir légitiment agressé dans sa sphère privée. Chaque media a ses codes et son univers. Il faut en tenir compte. Ne prenez pas les réseaux sociaux comme aquis, domptez les !

Découvrez l’extrait du blog book “Comment améliorer sa prospection commerciale en B2B”