6-erreurs-prospectionChaque commercial le sait : la prospection n’est pas un exercice facile. Les pièges et les erreurs sont nombreux, les clients ont de plus en plus d’informations disponibles sur les fournisseurs de leur marché. Il faut donc éviter au maximum les faux-pas.

D’où l’intérêt de cette infographie éditée par Hubspot et intitulée « 6 Crucial Mistakes Reps Make When Prospecting » (Les 6 erreurs fatales commises par les commerciaux en prospection). Pour ceux qui ne maîtrisent pas forcément bien la langue de Shakespeare, en voici les points clés en Français :

Erreur #1 : Ne pas faire suffisamment de recherches

Les commerciaux ne doivent pas se contenter de regarder les profils Linkedin de leurs prospects. Ils doivent essayer d’en apprendre le plus possible sur eux pour bien comprendre leurs activités, leurs enjeux.

Erreur #2 : Ne pas cibler sa prospection

Une prospection bien ciblée obtient toujours de meilleurs résultats qu’une recherche trop large de prospects à contacter. Se concentrer sur des prospects qui ont déjà émis un intérêt pour le produit ou le service proposé (par exemple en téléchargeant de la documentation, en visitant les pages produits du site web…) permet d’éviter de « taper dans le dur » en passant des appels froids à des gens qui n’ont jamais entendu parler de la société ou de son offre.

Erreur #3 : S’en remettre uniquement à Linkedin

Linkedin permet d’obtenir des informations sur un prospect. Cependant, il ne faut pas se reposer uniquement sur ce que l’on peut trouver sur Linkedin. Pour comprendre un prospect, il faut faire des recherches sur l’ensemble de sa présence online, ce qui inclue notamment le site web de l’entreprise, et les autres réseaux sociaux où il peut être présent (Twitter, Facebook, etc.).

Erreur #4 : Chasser uniquement les Top Managers

Selon une étude du CEB, en B2B la prise de décision implique en moyenne entre 4 et 5 personnes. Donc il ne faut pas se concentrer uniquement sur le top décisionnaire, mais également rechercher et rencontrer toutes les personnes dans l’entreprise susceptibles d’avoir leur mot à dire dans la décision d’achat.

Erreur #5 : Essayer de conclure l’affaire trop rapidement

Au lieu d’essayer de presser un prospect qui semble facile à signer tout de suite, les commerciaux devraient davantage penser à la valeur de leur client sur le long terme. Les relations durables sont plus profitables que les « One Shot » rapidement expédiés.

Erreur #6 : Uniquement se focaliser sur les nouveaux clients

La plupart des commerciaux oublient d’inclure des références de clients dans leur process de prospection. Or, souvent lorsqu’un prospect hésite il sera plus convaincu par l’appel d’un client satisfait que par un long discours du commercial. Il faut donc penser à entretenir de bonnes relations avec ses clients et ne pas hésiter à les solliciter pour faire la différence au moment fatidique.

Voici donc l’infographie de Hubspot ci-dessous :

6 erreurs prospection infographie