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Pour un commercial, décrocher un rendez-vous avec le Top Manager d’une entreprise c’est un peu le Graal. La plupart des commerciaux sont très excités par une telle perspective… qui peut également s’avérer très risquée. En effet, ce type de décisionnaire de haut niveau a beaucoup d’influence, mais rarement beaucoup de temps à vous accorder. Donc si vous voulez le convaincre, vous avez intérêt à bien vous préparer et tirer le meilleur parti de chaque minute de votre rendez-vous.

Voici 6 conseils qui peuvent vous aider à mener convenablement ce type d’entretien avec un Top Manager… et les faire signer à la fin !

 

Pensez à reposer le contexte de votre entretien

Les Top Managers passent leurs journées à enchaîner les réunions. Il est fort possible qu’ils ne se rappellent pas vraiment qui vous êtes et pourquoi vous êtes dans leur agenda. Donc pensez à refaire un point en début de réunion pour recontextualiser votre échange et son ordre du jour.

 

Allez directement à l’essentiel… ou pas…

Le Top Manager ne s’embarrasse généralement pas des politesses d’usage. Il veut aller directement droit au but. Son temps est compté. Donc si vous commencez par des circonvolutions pour briser la glace, il risque de perdre rapidement patience, et vous de vous embourber…

Mais attention : tous ne sont pas comme ça. Certains aiment, au contraire, apprendre à connaître un peu mieux la personne qu’ils ont en face d’eux avant de commencer à parler des choses sérieuses. Avec ces derniers, attaquer directement le cœur du sujet risque de vous faire passer pour quelqu’un de froid, distant et égocentrique. Avec ce type de Top Manager, le mieux est de démarrer l’entretien en faisant référence à un récent communiqué de presse de l’entreprise, à une nouvelle tendance sur son marché, son dernier lancement de produit, etc. Bref, briser la glace mais tout en restant professionnel.

Du coup, c’est à vous de juger, en quelques secondes au début du rendez-vous à quel type de décideur vous avez à faire : le pressé ou le social. Et à rapidement vous adapter.

 

Proposez un ordre du jour relativement flexible

L’issue de votre RDV est souvent déterminée avant même qu’il n’ait commencé. Ce qui fait la différence, c’est l’ordre du jour proposé. Un ordre du jour bien planifié mènera à un entretien réussi, alors qu’un agenda mal défini, voire l’absence de réel agenda pour votre réunion, vous mènera toujours à une déconfiture…

Donc préparez bien l’ordre du jour mais ne soyez pas trop ambitieux tout de même. Laissez de l’espace pour la discussion, pour quelques possibles digressions par rapport au cœur du sujet. Votre ordre du jour doit garder une certaine flexibilité pour pouvoir aborder des points que vous n’auriez pas prévus. Et il doit également être suffisamment concis, au cas où le Top Manager en face de vous serait amené, à cause d’un impondérable, à terminer l’entretien plus tôt que prévu.

 

Oubliez les fonctionnalités, parlez « enjeux/objectifs/bénéfices »

Les Top Managers n’ont pas les mêmes priorités que les collaborateurs que vous avez rencontrés au préalable. Ce ne sont pas eux qui vont utiliser votre produit ou votre solution. Donc évitez de trop rentrer dans les détails des fonctionnalités de votre produit, sinon vous allez rapidement perdre leur attention. Ce qui les intéresse c’est la « Big Picture ». En quoi votre produit va aider leur entreprise à développer sa croissance, à résoudre telle difficulté, à améliorer tel process ? Le mieux à faire, c’est de vous renseigner en amont, auprès des autres contacts que vous avez dans l’entreprise, pour connaître plus précisément les objectifs et les enjeux du top management. Une fois que vous aurez cette information, vous pourrez orienter votre discours au plus près de ce qui intéresse vraiment votre interlocuteur : bénéfices, ROI, atteinte de ses objectifs, etc.

 

Assurez-vous un soutien le plus large possible

Vous êtes face au grand patron. Celui qui décide. Celui qui signe le contrat. Vous pourriez alors penser que vous n’avez pas besoin de convaincre les autres décisionnaires de l’entreprise. Mais alors, vous risqueriez de tout faire échouer…

Le Big Boss prend rarement ses décisions seul. La plupart du temps, il demande à ses managers, ou même aux collaborateurs directement concernés, leur point de vue sur la situation, il pèse les « pour » et les « contre ». Et c’est ensuite qu’il se fait son propre avis et prend sa décision. De fait, il est donc très important d’avoir, au préalable, convaincu les autres personnes pesant dans la chaîne de décision. Plus vous aurez généré un large soutien dans l’entreprise autour de votre solution, et plus vous aurez de chances de remporter la décision du patron. C’est pourquoi, dès le début de votre prospection, il est essentiel de creuser au maximum, lors de vos différents appels et rendez-vous, pour connaître exactement le processus de décision chez votre prospect, et de vous assurer d’avoir rencontré et convaincu toutes les personnes qui auront leur mot à dire.

 

Affichez votre confiance et votre maîtrise

Certains commerciaux deviennent nerveux quand ils sont face à des Top Managers. Vu les enjeux d’un tel rendez-vous, une certaine dose d’anxiété est tout à fait normale. Cela dit, même si vous avez une boule au fond du ventre, faites en sorte de ne pas le montrer à votre interlocuteur. Cela jouerait immédiatement en votre défaveur. Cela pourrait instiguer le doute dans son esprit et vous risqueriez de perdre votre crédibilité.

Pensez que vous êtes l’expert dans votre domaine. Votre interlocuteur s’en remet à vous au moment de prendre sa décision. Lui doit gérer toute une diversité de problèmes et de sujets, alors que vous êtes uniquement concentré sur votre activité et votre produit. C’est pour cette raison que le Top Manager a besoin que vous le guidiez et que vous l’aidiez à atteindre ses objectifs. Il a besoin de se sentir en confiance et de vous sentir confiant dans votre solution.

Il existe bien sûr beaucoup d’autres conseils valables pour réussir un rendez-vous commercial avec un Top Manager, mais si vous appliquez déjà ceux que nous venons de voir, alors vous mettrez toutes les chances de votre côté pour conduire votre entretien à sa juste conclusion : la vente.
 

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