Préparation, présentation, négociation, conclusion… Un entretien commercial répond à un certain nombre de techniques qu’il faut connaître. De l’art de transformer un prospect en client.
S’informer en amont
90 % du temps consacré à un RDV commercial tient dans sa préparation. Il s’agit de recueillir un maximum d’informations sur votre interlocuteur afin de personnaliser votre discours. Vous allez bien sûr « googler » son nom, vous rendre sur son profil social. Vous découvrirez son parcours, ses relations communes.
Même démarche pour la société qu’il représente. Il s’agit de bien comprendre son activité, son offre, son positionnement. Sparklane For Sales peut vous aider à remonter des données chifvfrées (effectif, chiffre d’affaires…) mais aussi les signaux d’affaires (nominations, levées de fonds, lancements de produits…). Les avis laissés sur les réseaux sociaux et les forums de discussion sont également des éléments précieux pour cerner la perception qu’a le marché de votre prospect.
Se fixer un objectif et le partager
Qu’attendez-vous de ce premier rendez-vous ? Une simple prise de contact ? Un entretien informel assorti d’une présentation générale ? Une recommandation sur un besoin donné ? Ou directement la vente d’un produit ou d’un service ? De cet objectif découlera le contenu de votre entretien. Cette intention doit aussi être connue de votre prospect afin d’éviter tout malentendu. Il ne doit pas se sentir pris en traitre si l’entretien prend une tournure qu’il n’avait pas prévu. Vous auriez perdu votre temps tous les deux.
Déterminer un plan…
Vous avez déjà en tête votre pitch d’introduction, deux ou trois arguments qui font mouche et une conclusion imparable, où les évidents bénéfices de votre solution forceront la décision.
Pour votre présentation, essayez de surprendre. Au sempiternel PowerPoint qui aligne les slides et les bullet points, privilégiez de nouveaux outils comme Prezi, Bunkr ou Sway mêlant animations dynamiques, infographies et courtes vidéos.
La présentation doit être concise et rythmée pour laisser rapidement place à une démonstration, si la nature de solution que vous commercialisez s’y prête. Etayez votre discours de cas clients concrets.
… Pour mieux vous en écarter
Attention à l’effet tunnel. Vous n’êtes pas lancé comme un train qui doit arriver à la gare à l’heure. Jouez la carte de l’interactivité. Même s’il vous a consacré qu’une demi-heure, votre interlocuteur doit pouvoir, à tout moment, vous interrompre pour vous demander une précision.
Cet échange est même le moment clé de l’entretien, là où tout bascule. En faisant preuve d’empathie à son égard, vous pouvez l’amener à se livrer en dévoilant les coulisses du projet en cours, les difficultés qu’il rencontre. Il a reconnu en vous un pair et réclame votre regard extérieur. Il n’a peut-être que peu d’occasions en interne de parler de son travail actuel.
N’écartez aucune question qui fâche comme la concurrence – accordez leurs quelques points forts – ou le coût de votre solution. Vous êtes aussi un homme de conviction qui n’est pas prêt à tout pour emporter un marché. Vous défendez votre point de vue et savez dire non. C’est ce que l’on appelle l’assertivité.
Savoir conclure
L’entretien touche à sa fin. Votre prospect doit sentir que le temps qu’il vous a consacré lui a été profitable. C’est le moment de résumer les points marquants de votre intervention et de s’assurer que votre prestation était à la hauteur de l’objectif initialement fixé. Préciser ensuite l’étape suivante : l’envoi d’informations manquantes ou d’une « propale », la tenue d’un deuxième entretien pour développer un point tout particulièrement… Dans le second cas, planifiez dans la foulée une date et heure de rendez-vous. Comme le dit le vieil adage, il faut battre le fer quand il est chaud.
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