Les 4 secrets des meilleurs commerciaux B2B

Certains commerciaux sont particulièrement performants. Il y a toujours un ou deux champions dans une équipe de vente. Ils disposent des mêmes outils que leurs collègues et pourtant ils sont au-dessus du lot. Qu’est-ce qui fait leur différence ? Quels sont leurs secrets pour atteindre et dépasser leurs objectifs ? Nous allons essayer de le découvrir ensemble dans cet article.

 

1- Ils travaillent en équipe pour assurer la conclusion des affaires

Ce qui fait la différence entre les meilleurs commerciaux et leurs collègues, c’est leur capacité à mobiliser ressources et personnes autour d’eux pour amener une affaire à sa conclusion. Trop souvent, les commerciaux parlent de travail d’équipe mais finalement, ils agissent seuls, se considérant en compétition avec leurs collègues. Erreur !

La compétition est dehors, dans le monde extérieur, pas au bureau. Les meilleurs commerciaux traitent leurs collègues avec beaucoup de respect et de considération, en commençant par remercier ceux qui leur proposent une aide. Il ne s’agit pas simplement de courtoisie, mais surtout de construire une relation de confiance, une éthique de travail qui peut être très utile par la suite.

Les meilleurs commerciaux savent également à quel moment ils peuvent demander des choses aux autres membres de leur équipe. Ils savent quelles ressources mobiliser pour faire avance une affaire, et surtout quand demander une aide. Car les commerciaux ont forcément besoin d’aide, à un moment ou un autre du processus commercial. Ils vont avoir besoin du marketing en amont pour diffuser des contenus à leurs prospects, ou besoin d’un manager pour participer à des négociations ultimes avec des interlocuteurs de haut niveau.

Donc pour être un bon commercial, vous devez identifier et utiliser les ressources de votre équipe, de la première étape de la prospection jusqu’à la conclusion de la vente. Travaillez en équipe, et sachez renvoyer l’ascenseur à vos collègues lorsqu’ils ont besoin de vous.

 

2- Ils tiennent leurs engagements

Il n’y a rien de plus frustrant pour un acheteur qu’un commercial qui ne tient pas ses promesses. Les meilleurs commerciaux tiennent toujours leurs engagements, en temps et en heure. Ils disent ce qu’ils font et ils font ce qu’ils disent. Ainsi, ils créent une relation de confiance dans la durée, que ce soit auprès de leur équipe ou auprès de leurs prospects et clients. Et cette confiance peut faire la différence au moment opportun.
En matière de vente, vous n’avez souvent qu’une cartouche à tirer vis-à-vis de votre prospect, et si vous manquez une échéance ou un engagement, vous pouvez tuer une affaire dans l’œuf. Les meilleurs commerciaux tiennent leur parole, quoi qu’il arrive.

 

3- Ils sont honnêtes et francs dès le départ

Il vaut mieux jouer la franchise dès le départ avec un prospect. Il ne sert à rien d’essayer de noyer le poisson ou de faire croire des choses irréalisables à votre interlocuteur. D’autant plus que la plupart du temps, il a déjà acheté quelque chose à une société comme la vôtre. Il bénéficie de son expérience propre et il est capable de savoir quand vous lui mentez ou que vous l’induisez en erreur. Le mieux est donc d’être honnête depuis votre premier rendez-vous jusqu’au dernier.

Etre totalement transparent sur la capacité de votre produit à répondre aux exigences spécifiques de votre prospect vous permettra de créer une relation de confiance durable. Les meilleurs commerciaux concluent de meilleures affaires en vendant une solution qui aide vraiment leur client. Ils n’essayent pas de faire rentrer un carré dans un rond. Un petit mensonge ou une approximation volontaire peut détruire en un instant tout le travail mis en œuvre pour conclure une affaire.

 

4- Ils entretiennent des relations de long terme avec leurs clients

Une carrière commerciale s’apparente à un marathon, pas un sprint. Entretenir des relations durables avec ses clients est un élément clé de la réussite d’un commercial. Un client qui vous a acheté un premier produit sera plus enclin à vous en racheter un second si vous faites l’effort de maintenir une bonne relation dans le temps avec lui. En outre, les commerciaux changent souvent d’entreprise et un client content peut très bien, soit vous servir de référence pour un nouveau job, soit vous servir de référence pour une vente auprès d’un autre client. Le meilleur capital d’un commercial c’est de disposer d’un répertoire dans son téléphone avec des personnes dont il sait qu’il peut les appeler pour demander un service et qu’elles répondront présent.

Un bon commercial aborde chaque appel téléphonique en pensant à comment il va pouvoir construire une relation durable avec son potentiel client. Pas seulement d’un point de vue commercial, mais d’un point de vue vraiment humain. Une vraie relation. Si vous abordez un prospect en pensant que vous pouvez être amené à interagir avec lui dans les 10 ou 15 prochaines années, votre façon de lui parler va changer.

 

Chacun des points évoqués reviennent toujours à l’essentiel : être capable de construire et de maintenir dans la durée des relations de confiance. La vente est un métier difficile et les loups solitaires y font rarement de vieux os. Donc la clé pour les meilleurs commerciaux, c’est le relationnel. Le vrai.