On apprend cela dès les premières minutes de n’importe quelle formation en efficacité commerciale : les bons vendeurs tendent beaucoup plus l’oreille qu’ils n’ouvrent la bouche. Reste que l’écoute ne fait pas tout. Il faut surtout savoir… entendre. 4 pistes pour progresser en la matière.

 

1 Pendant votre entretien, notez scrupuleusement tout ce que vous raconte votre client.

Cela vous contraindra notamment à vous focaliser sur son discours, plutôt que sur ce que vous mourrez d’envie de répondre en lui coupant la parole.

 

2 Il s’agit justement de la deuxième piste de progrès :

s’engager à ne jamais interrompre votre interlocuteur. Au delà de la marque de politesse, cela vous aidera à rester concentré sur ses propos.

 

3 Vous pouvez même aller un cran plus loin

En n’hésitant pas à laisser un blanc s’installer dès lors que vous sentez que votre client n’est pas arrivé au bout de ce qu’il souhaitait vous dire. Vous constaterez que c’est souvent après ces quelques secondes de silence que viennent les infos clés.

 

4 Même si vous sentez que la discussion semble prendre un tour anecdotique, ne relâchez pas votre attention

Vous serez alors surpris d’apprendre une mine d’infos susceptibles de vous aider à décrocher un nouveau contrat.

 

Bonus :

il y a tout de même une circonstance particulière où il vous faut reprendre la parole au plus vite : lorsque votre client botte en touche face à une question importante. Dans ce cas, n’hésitez pas à revenir à la charge afin d’obtenir votre réponse.

 

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