La prospection est une des choses les plus difficiles à faire pour un commercial… Vous avez établi une bonne relation avec quelqu’un au sein de l’entreprise que vous prospectez, mais il n’a pas le pouvoir de décision. Vous savez qu’il ne sera jamais à même de prendre la décision, mais par contre il peut très bien vous dire « non » et ruiner votre affaire si jamais vous l’agacez en passant au-dessus de lui pour atteindre le vrai décideur. Malheureusement, il n’y a pas de solution idéale pour résoudre cette situation.
Toutefois, quelques tactiques peuvent être utiles, si elles sont menées avec suffisamment de subtilité.
Voici 4 techniques de prospection proposées par John Barrows, célèbre blogueur américain spécialisé dans la stratégie commerciale :
Attaquez haut dans la hiérarchie
Recherchez directement à atteindre le plus haut niveau d’interlocuteur chez votre prospect, quitte ensuite à redescendre d’un cran ou deux dans la hiérarchie si on vous y invite. En attaquant directement au plus haut niveau, sans essayer de leur vendre directement votre offre et en demandant à qui vous devez vous adresser dans les échelons inférieurs, vous aurez mis un pied dans la bonne porte. Ainsi, vous pourrez toujours y revenir si vous vous retrouvez coincé un étage plus bas avec un subordonné. En outre, en arrivant par le haut de la hiérarchie vers votre interlocuteur opérationnel, vous pourrez l’informer que, par courtoisie, vous tenez au courant sa direction des avancées de vos discussions.
Mettez votre hiérarchie dans la boucle
C’est une autre solution qui peut marcher de temps à autre. A un certain niveau du processus commercial, vous pouvez faire intervenir votre directeur commercial ou votre VP Sales pour engager le même niveau d’interlocuteur chez votre prospect. Et vous-même, vous restez au niveau de votre propre interlocuteur. Vous pouvez dire à votre contact que cela fait partie intégrante de votre processus commercial, et que lorsque que le deal en cours atteint une certaine étape ou un certain volume, votre supérieur hiérarchique rentre systématiquement dans la boucle. Procéder ainsi permet de garder une bonne relation avec votre interlocuteur, à partir du moment où vous n’êtes pas perçu comme celui qui a essayé de le court-circuiter. Vous pouvez reporter « la faute » sur votre manager. Le principal problème avec cette approche, c’est qu’elle réduit immédiatement votre propre valeur dans le processus commercial. Clairement, c’est votre manager qui prend la main sur le deal en cours. Ce qui n’est pas forcément l’idéal…
Menez le jeu au lieu de le subir
Faites preuve de culot ! Au lieu de demander à votre interlocuteur de vous introduire auprès du vrai décisionnaire, informez-le directement du fait que vous allez contacter celui-ci et expliquez pourquoi. Cela demande une certaine dose de confiance en soi et doit être présenté de la bonne manière. Mais cette tactique marche relativement bien avec les interlocuteurs qui ne sont pas habitués à prendre des décisions. Vous vous appuyez sur votre propre process de vente et vous vous positionnez comme l’expert : « croyez-en mon expérience, je vois rapidement où les gens prennent les bonnes décisions et où ils perdent beaucoup de temps. Quand le process avance bien, voilà comment ça se passe… C’est pourquoi il est important de mettre votre direction dans la boucle dès maintenant. » Attention, il faut avoir une bonne raison, convaincante, pour expliquer pourquoi vous avez besoin d’échanger directement avec la direction, et être sûr qu’une fois que vous serez dans son bureau vous n’allez pas lui faire perdre son temps. Mais cette approche fonctionne bien si elle est faite proprement.
Posez des questions auxquelles votre interlocuteur ne sait pas répondre
Créez l’urgence ! Posez des questions sur les priorités de la direction et montrez que votre solution peut les aider directement à remplir leurs objectifs et comment ils pourront en mesurer le ROI. Si vous prospectez une entreprise cotée, vous pouvez trouver tout un ensemble d’informations accessibles pour préparer votre approche dans les rapports d’activité. S’il s’agit d’une société non cotée, posez des questions à votre interlocuteur pour essayer de découvrir ces priorités stratégiques et ce que la direction met en place pour les tenir. En principe, les interlocuteurs en bas de l’échelle de décision ne sont pas à même de répondre à des questions précises sur les priorités stratégiques de l’entreprise et sur la façon dont l’offre que vous proposez s’aligne parfaitement avec ces priorités. Ils n’ont pas la vision d’ensemble nécessaire pour assembler le puzzle. Cela ouvre un espace pour demander à être introduit auprès de quelqu’un qui pourra mieux vous renseigner. Donc, un interlocuteur adéquat au niveau de la direction.
En conclusion, il n’y a pas de solution idéale lors de votre prospection pour court-circuiter un interlocuteur quand il n’est pas le réel décisionnaire. Mais, avec un peu de chance, l’une ou l’autre de ces idées pourra vous aider lorsque vous vous trouverez dans cette situation frustrante.
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