Les 3 clés indispensables d’un processus de vente qui convertit!

Vous rêvez d’une augmentation significative de vos taux de transformation prospects / clients ? Vous aimeriez développer la performance commerciale de votre force de vente à court terme ? Voyons sur quoi focaliser votre attention en analysant les 3 clés indispensables d’un processus de vente qui convertit…

Le processus de vente existe et a été clairement formalisé auprès de la force de vente

Cela peut paraître simpliste, mais force est de constater que pour bon nombre d’entreprises ce n’est pas encore le cas. La première clé est en effet d’avoir pris le temps de définir précisément et clairement les étapes du processus de vente : c’est à dire le chemin le plus court et le plus efficace pour transformer un suspect en prospect, puis en client rentable.

Exemple commercial :

1. Qualification
2. Prise de contact
3. Démonstration
4. Proposition commerciale
5. Négociation
6. Conclusion

 

La formalisation du processus de vente c’est bien, mais cela ne fait pas tout ! Il faut aussi définir des objectifs par étapes, gérer et piloter le pipeline des ventes en bonne intelligence commerciale. Voilà pourquoi nous allons passer à notre clé n°2.

 

La bonne gestion du processus de vente et sa mise à jour

Les commerciaux ont tendance à vouloir garder toutes les opportunités d’affaires dans leur pipeline des ventes. Or cela nuit gravement à la productivité commerciale ! Pourquoi ?

C’est simple, les journées ne font que 24h et il est vital de concentrer ses efforts commerciaux sur les opportunités qualifiées qui ont le plus de chances de se traduire en affaires. Qu’est-ce que cela veut dire ?

Choisir, c’est renoncer ! Il convient donc d’extraire du processus de vente les leads bloqués entre 2 étapes durant une durée trop importante.

Par exemple, les suspects bloqués en phase « qualification » devront être supprimés car cela ne sert à rien de se focaliser sur des dizaines et des dizaines de rappels qui n’aboutissent jamais. Ces leads pourront être annotés « impossible à joindre » puis extraits et éventuellement réintroduits dans le pipe en période creuse par exemple. Mais ce n’est clairement pas la priorité !

Un autre exemple ? Les prospects bloqués en phase « Proposition commerciale » qui se permettent encore et encore de décaler la date de conclusion pour X et Y raisons. On peut estimer qu’au bout d’une dizaine de relances, les commerciaux se doivent de statuer à la place du client : Affaire classée « pour le moment » !

Cela peut paraître drastique, mais le temps libéré par cette épuration du processus de vente va permettre aux commerciaux d’avoir une vision claire et précise des affaires les plus intéressantes à court terme. Et la concentration des efforts commerciaux sur ces opportunités d’affaires portera ses fruits… c’est la loi des 20/80 : 20% des actions produisent 80% du résultat final !

Voilà ce qu’est la logique d’une bonne gestion du processus de vente ! Mais le tout n’est pas de le savoir, n’est-ce pas ?

 

Impliquer la force commerciale pour faire vivre le processus de vente !

Comme n’importe quel outil, cela ne sert à rien quand personne ne s’en sert… c’est la raison pour laquelle il convient de former les commerciaux, et de les manager, afin qu’ils sachent piloter le pipeline des ventes (et le faire vivre) selon les règles décrites plus haut. Cela doit devenir un automatisme, et du temps doit être consacré à cela.

Les managers ont donc également leur rôle à jouer dans la partition.

Formez par exemple vos commerciaux à scorer les suspects en phase de « qualification » afin d’attaquer la prospection par les opportunités qui ont le plus de chances d’aboutir en phase « prise de contact ». Cela permettra de gagner en efficacité commerciale dès le début du pipeline en réduisant la durée du cycle de vente. Besoin d’une traduction ?

Cela veut dire plus de chiffre d’affaires généré en moins de temps de travail !

Un autre exemple ? Formez vos commerciaux à la négociation. Ainsi, ils pourront conclure plus rapidement certaines affaires qui s’éternisent post « proposition commerciale ». En détectant les affaires qui peuvent être conclues rapidement et qui restent tout à fait rentables (après un bon échange de concessions / contreparties), votre pipeline des ventes ne s’engorgera pas et vous réduirez encore une fois le délai moyen de transformation d’une affaire ! Ce qui n’est pas négligeable…

Vous voyez l’idée ? Nous restons sur des choses simples mais redoutablement efficaces :

1. Formaliser clairement le processus de vente et chacune des étapes qui le composent (avec des objectifs par étape).
2. Eduquer à la bonne gestion du processus de vente et sa mise à jour quotidienne
3. Impliquer la force de vente et le middle management pour faire vivre le processus de vente au quotidien

 

A quel résultat peut-on s’attendre en travaillant sur ces 3 clés ? Des ventes en bonne santé… tout simplement !