10 techniques pour séduire les clients de vos concurrents (Partie 2/2)

Voici la suite de notre article sur les 10 techniques pour séduire les clients de vos concurrents.

 

Technique 4 – Repérez les clients via les profils LinkedIn, la page Entreprise et les Groupes

Souvent les marques officielles créent des groupes « officiels », dont elles gèrent les accès… ce qui limite la visibilité aux administrateurs et à vos contacts qui sont aussi membres du groupe… Heureusement, il existe souvent des groupes « non officiels », dont l’accès est quasi sans contrôle. Par exemple en tapant le nom d’une marque dans Linkedin, on arrive à plusieurs groupes:

Dont un des groupes qui comprend plus de 700 utilisateurs d’une marque de CRM :

Concernant les profils, il est possible de rechercher des certifications, des formations… dans les biographies afin de trouver les revendeurs, les utilisateurs d’une solution.

Dans mon exemple ci-dessous j’ai indiqué « certifié salesforce » :

A noter : vous pouvez aussi consulter les profils personnels des commerciaux, avant-ventes, chefs de produits… d’un de vos concurrents, et consulter les contacts communs que vous avez.

 

Technique 5 – Faites un ciblage comportemental sur Facebook Ads avec une audience personnalisée

Facebook Ads à l’avantage de donner accès à un potentiel de contacts assez important, avec un ciblage par pays, puis par centre d’intérêt (ex : Salesforce.com).

Le point de départ est de créer une audience selon vos critères sociodémographiques (âge, localisation…) :

Puis de cibler selon des centres d’intérêts, comme la marque de vos concurrents :

Attention : ce genre de recherche donne accès à un ciblage large. Vous pouvez éventuellement le compléter par un ciblage selon le métier (directeur commercial…). Cependant, attendez-vous à avoir de nombreuses personnes « hors cible » et beaucoup de « faux clics » (les personnes n’étant pas activement à la recherche d’informations sur Facebook).

 

Technique 6 – Utilisez les solutions de prospection automatisée pour sélectionner vos prospects

Des solutions de prospection automatisée, comme Sparklane, vous permettent de cibler les entreprises selon de multiples critères, ce qui vous permet d’avoir une liste de prospects potentiels à séduire. En outre, certaines vous permettent de scorer les entreprises identifiées en fonction de leur contexte et ainsi de concentrer vos efforts commerciaux uniquement sur les prospects qui ont un réel potentiel d’achat. Vous pouvez alors appeler les bons interlocuteurs, au bon moment et surtout avec les bons arguments pour les convaincre.

 

Technique 7 – Recrutez les distributeurs de vos concurrents

Il arrive souvent en B2B, que les clients aient plus confiance dans leurs distributeurs que dans le fournisseur de leurs solutions. Par exemple avant de changer de solution, avant de procéder à des évolutions… les entreprises préfèrent demander l’avis de leur revendeur car il connait mieux toute la complexité de l’organisation et la partie technique. Dans ce contexte, si vous parvenez à mener une opération de séduction chez un des distributeurs de vos concurrents (via de meilleures remises, avec des formations, avec un produit supérieur…), vous pouvez non seulement détourner une partie de leurs nouveaux prospects, mais aussi faire migrer une partie de sa base installée.

Pour cela, une des solutions consiste à rechercher dans Google « revendeur XXX », et voir les noms qui apparaissent dans Google Adwords et dans les résultats naturels :

 

Technique 8 – Soyez présent sur les mots clés via Google Adwords

En France, il est possible d’utiliser les mots clés de votre concurrent pour afficher vos annonces (mais il n’est pas possible d’utiliser la marque dans les textes de vos annonces).

Par exemple ci-dessous, lorsque l’on tape « revendeur Sage CRM », la publicité d’un CRM concurrent est affichée :

En revanche, voici un exemple d’annonce à la limite du légal avec une faute d’orthographe « Si Saleforce ne convient plus… :

 

Technique 9 – Gagnez en visibilité sur les blogs via le réseau de contenu de Google Adwords (Adsense)

Google Adwords vous permet d’afficher des publicités sur des sites affiliés à son réseau publicitaires (de nombreux blogs, forums…).

Ainsi, il est possible soit de choisir manuellement un site où vous souhaitez voir afficher votre publicité, soit de choisir un affichage publicitaire selon une thématique :

Attention : ce ciblage permet d’apparaître sur certains sites liés à votre thématique (ex : sites d’actualités comme ZDnet…), mais il arrive souvent que Google vous propose des sites « hors cibles », des app mobiles… où les internautes cliquent par erreur (alors que vous payez chaque clic)… Il est donc fortement conseillé de bien surveiller ces campagnes, de mettre un CPC très faible, de supprimer les affichages sur smartphone & tablettes…

 

Technique 10 – Mettez en place une veille sectorielle sur vos concurrents et leurs produis

Des outils comme Google Alerts, Mention.net… vous permettent d’obtenir une veille concurrentielle sur les mots clés de vos concurrents (ex : leurs produits, leurs noms d’entreprise…), et ainsi d’être informé des Tweets, des articles de blog… qui circulent à leur sujet.
C’est parfois intéressant, car vous pouvez surprendre les conversations d’un client mécontent qui affiche son mécontentement sur les media sociaux.

 

Étape 4 : Lancez votre opération commando

Maintenant que vous savez où attaquer, il faut rester discret afin, d’une part, de séduire les prospects sans les braquer, et d’autre part, de faire en sorte que votre concurrent ne se rende pas compte de votre stratégie.

Pour cela plusieurs outils sont à votre disposition pour une entrée en contact des plus délicates.

Vous pouvez par exemple proposer gratuitement :

• Le livre blanc, sur les dernières tendances de votre activité, sur les bonnes pratiques…
• L’audit gratuit
• Le diagnostic
• La checklist
• Un Web Séminaire
• …

L’objectif n’étant pas de vendre directement, mais d’avoir déjà une oreille attentive, pour obtenir un rendez-vous où vous pourrez alors dérouler votre argumentaire commercial.

 

Étape 5 : Organisez l’accueil de vos nouveaux clients

Si vous pensez que le plus dur est fait lorsque le client a finalement été séduit et qu’il a signé chez vous, vous vous trompez… En effet, il est essentiels de bien préparer l’accueil de ces nouveaux clients (suivi de la migration, mise en place de l’outil…), car souvent les commerciaux de votre entreprise ont déployé d’importants efforts de séduction et fait des promesses, ce qui fait que l’attente chez des nouveaux clients est d’autant plus élevée.

Pour éviter la déception, vous pouvez soit mettre en place une « procédure d’accueil » (ex : comité de pilotage, suivi par le commercial…), soit désigner un « customer success manager » qui est là pour s’assurer que le dossier se passe dans les meilleures conditions.

 

En conclusion

Avec l’avènement du Web, la lutte contre la concurrence s’est considérablement exacerbée, et ce n’est pas uniquement le fait de la mondialisation des échanges : désormais, c’est le client qui est Roi et qui a pris le pouvoir.

D’où l’importance de bien gérer sa relation client, et de mettre en place une culture d’amélioration et d’innovation continues, afin que le prix ne soit pas le seul argument pour garder un prospect.

Car sur le web, les concurrents ne sont plus qu’à 1 clic, et il devient de plus en plus compliqué de vendre de mauvais produits…