10 choses à faire après un appel de prospection

La prospection téléphonique est un art difficile. Il n’est pas facile d’atteindre le bon interlocuteur et de pouvoir lui parler. Cela demande souvent de la persévérance et de l’énergie. Mais savoir quoi faire après avoir raccroché le téléphone n’est pas non plus évident. Quelle attitude adopter ? Quelles actions mettre en place ?

Voici donc quelques actions à entreprendre une fois que vous avez terminé un premier appel de prospection.

1. Avant de finir votre conversation, prenez un peu de temps pour récapituler auprès de votre interlocuteur certaines des informations que vous avez apprises au cours de votre échange téléphonique. C’est une bonne manière de lui prouver que vous l’avez écouté avec attention.
2. Juste avant de raccrocher, posez-lui encore une dernière question concernant un élément qu’il a partagé avec vous. En faisant ainsi, vous démontrerez votre intérêt pour ce qu’il vous a dit, et vous l’amènerez à vous communiquer encore plus d’informations utiles sur son entreprise, son contexte, son besoin, etc. Des informations complémentaires qui pourront s’avérer importantes pour la suite de votre démarche commerciale envers lui.
3. N’oubliez pas de remercier votre interlocuteur pour le temps qu’il a pris avec vous. Terminez votre appel avec la même politesse que celle dont vous avez fait preuve au début de votre conversation.
4. Fixez avec lui un sujet précis, un ordre du jour, pour le prochain appel ou le rendez-vous à venir, en vous basant sur les informations qu’il vous a communiquées.
5. Fixez également avec lui un créneau pour le prochain appel ou le rendez-vous à venir. Au besoin, envoyez-lui directement une invitation outlook pour caler votre rendez-vous dans son agenda.
6. Même s’il vous le demande en début d’appel, gardez-vous d’envoyer un email d’information ou une plaquette à votre interlocuteur. C’est souvent un moyen pour lui de se débarrasser de vous plus rapidement. S’il vous le demande, répondez que vous avez bien trop d’informations à lui communiquer et que pour être pertinent vous avez besoin d’en connaître davantage sur ses besoins.
7. Après l’appel, faites attention quand vous lui envoyez un email d’information complémentaire. N’en mettez pas trop, sinon vous pourriez le mettre en capacité de prendre une décision sans vous reparler ou vous revoir. Il est normal de lui communiquer des éléments complémentaires après votre appel, mais soyez bref et concis pour ne pas trop en dire. Et n’oubliez pas, encore une fois, de le remercier pour la qualité de vos échanges.
8. L’objectif de votre premier appel doit être de gagner le droit, l’honneur et le privilège de parler à nouveau par la suite à votre interlocuteur. Même s’il vous prend de haut ou qu’il n’est pas aimable au téléphone, restez digne et respectueux.
9. Prenez chaque appel comme un nouveau pas dans le cycle de vente qui vous rapproche un peu plus de votre objectif final : vendre.
10. Et surtout, n’oubliez pas de renseigner dans votre CRM toutes les informations recueillies auprès de votre interlocuteur. Ça vous facilitera la vie pour la suite de vos démarches avec lui.

Articles similaires

Intelligence Artificielle et ChatBots : Les nouvelles armes du commercial B2B ? (Partie 3/3) En quoi la Sales Intelligence bonifie le commercial B2B ? Account Based Management : Comment faire pour en tirer le maximum d’efficacité ? (Partie 1 sur 2)