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La première difficulté rencontrée par un commercial en prospection téléphonique : arriver à parler à la bonne personne. Les obstacles sont nombreux en travers du chemin qui le mène au décisionnaire : accueil, secrétaires, collaborateurs… En Français on les désigne sous le nom de « barrage ». En anglais, on parle de « gatekeepers », soit des « gardiens du portail ». Et pourtant, il faut absolument arriver à joindre le décisionnaire qui se trouve au-delà de ce « portail ». Certains commerciaux sont très doués pour le faire, d’autres doivent gravir l’Everest à chaque coup de fil. Cet article est donc destiné à aider les alpinistes épuisés à atteindre leur sommet et y planter leur drapeau.

Voici donc 10 astuces éprouvées pour entrer en contact avec le bon interlocuteur chez votre prospect :

 

1- Ne présumez de rien

Ne partez pas systématiquement de l’idée que le gatekeeper n’est que le gatekeeper. Dans bien des cas, la personne qui prend votre premier appel est le bon interlocuteur. Seulement, elle ne va pas forcément vous le dire tout de suite. Si vous avez un doute, posez-lui les mêmes questions que celles que vous avez préparées pour parler au décisionnaire. En fonction de ses réponses, vous serez rapidement fixé sur à qui vous avez à faire.

 

2- Utilisez les réseaux sociaux pour identifier d’autres points d’entrée

Aujourd’hui, l’immense majorité des professionnels disposent d’un profil sur un réseau social ou un autre. Linkedin revendique 440 millions de profils, donc il y a fort à parier que les personnes que vous souhaitez joindre chez votre prospect y figurent. Ou en tous les cas, des personnes qui seront à même de vous mener à bon port plus facilement que celle qui vient de vous raccrocher au nez… Donc si la porte d’entrée reste close, et bien essayez de passer par celle du jardin. Il vous sera peut-être plus facile d’accéder au bon interlocuteur en essayant un autre point d’entrée.

 

3- N’hésitez pas à contacter le décisionnaire directement sur les réseaux sociaux

Si vous décidez d’entrer en contact directement avec votre cible sur Linkedin (par exemple), vous devez adopter une stratégie 100% centrée sur ses attentes. Cela implique d’être à la fois synthétique, direct et percutant. Si vous commencez à déballer votre argumentaire commercial classique, vous irez droit dans le mur. Pour être efficace, il faut bien se préparer en amont afin de trouver l’angle d’attaque le plus pertinent, celui qui éveillera immédiatement l’intérêt de votre cible.

 

4- Passez vos appels en dehors des heures de bureau classiques

N’hésitez pas à appeler votre prospect avant 9h le matin ou après 18h. Ou à l’heure du déjeuner. Bien souvent, la secrétaire (le barrage le plus courant) n’est pas encore arrivée ou déjà partie, alors que son patron est bien présent. Le mercredi après-midi est également un bon créneau pour toucher directement le décisionnaire.

 

5- Utilisez les périodes de vacances à votre avantage

Quand les vacances approchent, la plupart des entreprises ont tendance à ralentir le rythme. Du coup, les personnes qui, le reste du temps, ne répondraient pas à vos appels ou à vos emails, ont plus de temps pour le faire. C’est le bon moment pour tenter votre chance.

 

6- Utilisez différentes méthodes pour contacter la personne

Malheureusement, beaucoup de commerciaux se contentent de l’email pour entrer en contact avec leur cible. Le téléphone marche aussi très bien. Plus direct, il permet de créer plus rapidement un lien avec l’interlocuteur. L’email reste froid et distant, donc plus facile à éluder. Jouez donc sur les deux tableaux.

 

7- Utilisez des moyens détournés pour atteindre votre objectif

Vous cherchez à joindre le directeur des achats, mais malgré vos différents appels, vous n’y arrivez pas. Essayez donc de contacter quelqu’un au marketing. Avec un peu de chance (ça se provoque), il pourra vous réorienter directement sur la ligne du directeur des achats (et n’oubliez pas de demander l’air de rien son numéro de ligne direct !).

 

8- Contactez le service commercial de l’entreprise que vous essayez d’atteindre

C’est une approche originale, mais les résultats sont souvent au rendez-vous. Quand vous contactez le service commercial de votre prospect, vous allez parler à un homologue qui sera d’autant plus enclin à vous aider s’il sent que vous êtes prêt à lui renvoyer l’ascenseur. Entre confrères, souvent ça se passe bien.

 

9- Ne négligez pas les assistantes

Quand vous appelez un décisionnaire et que son assistante décroche le téléphone à sa place, accordez-lui la même importance qu’à son patron. Posez-lui les mêmes questions que celles que vous aviez préparées pour le décisionnaire. Une bonne assistante est entraînée à filtrer les appels en fonction de leur degré d’importance ou d’intérêt. En engageant la conversation par le haut vous lui démontrez la valeur de votre appel et vous avez plus de chances qu’elle vous passe votre interlocuteur au téléphone.

 

10- Appelez le soir et utilisez le répondeur de votre interlocuteur

Une dernière méthode pour arriver à se faire entendre de votre cible consiste à l’appeler le soir, en dehors de l’horaire habituel de bureau. Ainsi, vous pouvez accéder à sa boîte vocale et lui laisser directement un message. Bien sûr, ce n’est pas la conversation téléphonique dont vous rêvez, mais plusieurs messages bien construits peuvent convaincre votre cible de vous recontacter, ou de laisser une consigne à son « barrage » pour vous laisser passer lors de votre prochain appel.

 

Voici donc un échantillon, parmi d’autres, de petites astuces pour arriver à passer les barrages téléphoniques et joindre vos interlocuteurs. N’hésitez pas à les tester lors de vos prochaines campagnes de prospection. Bonne chance !

 

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