Toshiba est un groupe japonais de dimension internationale. Le groupe compte plus de 100 000 collaborateurs et réalise un chiffre d’affaires de l’ordre de 77 Milliards de dollars à l’échelle mondiale. Toshiba France distribue sur le marché hexagonal toute la gamme de produits et solutions de mobilité Toshiba, dont des ordinateurs PC et des tablettes hybrides, sur un marché B2B très large, allant des TPE aux très grands comptes. William Biotteau, Directeur de la Business Unit « Business Computing Solution » de Toshiba France, nous livre, dans cette vidéo, son retour d’expérience sur la solution Marketing de Sparklane.

Un déficit initial de données sur les clients finaux B2B

Pour distribuer ses produits sur le marché français, Toshiba passe par un circuit complexe comprenant des grossistes et des revendeurs. Jusqu’ici, la firme japonaise ne touchait pas directement ses clients finaux B2B. Mais dans un contexte très concurrentiel, et pour préserver ses parts de marché, Toshiba a décidé de changer de stratégie et de mener des actions Marketing directement auprès des entreprises qui utilisent, ou peuvent être intéressées, par ses produits et solutions de mobilité.

Toshiba disposait de bases de données de clients finaux, mais celles-ci étaient en très mauvais état et ne proposaient aucune adresse email qualifiée.

Sparklane : le choix de la performance et de l’intégration

Toshiba a donc mené une recherche pour identifier un fournisseur capable de lui proposer des bases de données Marketing qualifiées et fiables dans la continuité, sur sa cible de sociétés de 20 salariés et plus. La nécessité d’une intégration des données au CRM était également un prérequis incontournable.

Après avoir étudié le marché des solutions de données Marketing, le choix s’est naturellement porté sur Sparklane, et ce pour plusieurs raisons très concrètes :

• Le système unique de mise à jour et d’enrichissement des données en continu
• La quantité incomparable de contacts dotés d’emails nominatifs sur la cible IT
• La capacité de ciblage fin de la solution, au travers des nombreux critères de segmentation
• L’intégration simple au CRM grâce à un connecteur dédié.

Un alignement Marketing/Ventes et une stratégie nouvelle d’Account Based Marketing

Le Marketing utilise Sparklane pour mener ses campagnes d’emailing ou de téléMarketing auprès de ses clients finaux. L’adoption de cette solution permet à Toshiba de conduire un réel alignement entre le département Marketing et le service commercial. Ainsi, grâce aux critères de ciblage, il est possible d’adresser des cibles prioritaires, dans des régions ou sur des secteurs d’activité spécifiques, à la demande des commerciaux. Ceci permet de leur générer des leads qualifiés en quantité sur leurs différents périmètres.

Par ailleurs, la solution Sparklane permet aux équipes Marketing de William Biotteau de mener des stratégies d’Account Based Marketing sur des comptes clés, ce qui leur était impossible auparavant.

Des bénéfices immédiats pour le Marketing de Toshiba

Avec l’adoption de la solution Marketing de Sparklane, les équipes de M. Biotteau ont pu constater des résultats immédiats sur leurs campagnes :

• Un meilleur ciblage de leur marché : Toshiba prend désormais la parole directement auprès de ses clients finaux. Cela consolide sa présence sur son marché cible.
• Une centralisation des données sur les clients et prospects au sein de leur CRM. Cela représente un gain de productivité aussi bien pour le Marketing que pour les commerciaux.
• Un excellent taux de délivrabilité, à hauteur de 95% en moyenne sur l’ensemble des campagnes menées. Cette performance est largement supérieure à d’autres solutions qui ont été testées au préalable.
• Des taux d’ouverture multipliés par deux, atteignant les 10%, voire plus en fonction du message délivré. La meilleure capacité de ciblage a pour résultat cette amélioration nette des taux d’ouverture sur les campagnes menées grâce à la solution Sparklane.

Vers l’ajout d’une brique « signaux d’affaires » pour contextualiser la prospection

M. Biotteau est très satisfait de l’intégration de la solution Marketing de Sparklane dans son CRM et dans ses process. Il envisage d’aller rapidement plus loin avec l’acquisition d’une nouvelle brique fonctionnelle que sont les signaux d’affaires et les alertes sur les événements vécus par les entreprises cibles, tels que les nominations de dirigeants ou l’embauche de nouveaux commerciaux. Cela va permettre à Toshiba de cibler encore mieux la prospection en fonction du contexte de ces entreprises cibles.

En conclusion, pour William Biotteau la solution Sparklane peut se résumer par une intégration totale au CRM et une meilleure performance Marketing et commerciale.