SUCCESS STORIES

Depuis 2009, les solutions Marketing et Sales Intelligence de Sparklane accompagnent plus de
400 grandes entreprises dans leur conquête de nouveaux marchés.

RÉFÉRENCE CLIENT

Benjamin Sabbah

Responsable Cellule Prospection
AFP

Comment l’AFP sélectionne les meilleurs prospects grâce à Sparklane

Logo AFP

Parlez-nous de votre société et de ses activités en quelques mots…

L’AFP (Agence France Presse) est l’une des trois agences de presse mondiales. L’AFP compte 2300 collaborateurs dans le monde, dont 1500 journalistes.

Nous disposons de près de 1000 clients hors média en France, ce qui montre un dynamisme déjà fortement ancré vis-à-vis des entreprises. Les différents mouvements opérés par le marché des médias nous incitent à aller encore plus loin et plus fort dans le développement de notre prospection corporate/hors média. En effet, peu de gens le savent, mais nous proposons aux entreprises des offres de veille (flux d’informations économiques, politiques) sur les sociétés et les marchés en France et à l’International. Nous fournissons également une production d’informations « brand content » sur mesure via notre filiale AFP Services

Aujourd’hui, sur le corporate, l’AFP réalise 14% de son chiffre d’affaires hors média (entreprises et institutions).

 

Quel était votre contexte commercial avant d’utiliser Sparklane ?

Il y a encore six mois, nous ne disposions ni d’une base entreprises, ni d’une base de contacts professionnels pour détecter des prospects. Or, nous sommes en nécessité d’aller chasser les clients entreprises qui connaissent peu ou pas nos offres de veille et de brand content.

Nous avons donc créé une cellule Usages & Prospection pour mettre en place tout un ensemble de nouvelles méthodologies de prospection, s’appuyant sur des outils efficaces et intuitifs. Et pour y arriver, nous avons recherché les solutions du marché les mieux à même de répondre à nos problématiques.

 

Pourquoi avoir choisi la solution Sparklane ?

Nous avons réalisé un benchmark de plusieurs solutions de prospection différentes. Au final, notre choix s’est porté sur Sparklane, car la solution répond à trois de nos problématiques essentielles :

  • Disposer d’une base entreprises suffisamment vaste, dotée de critères de ciblage fins ;
  • Disposer d’une base de contacts associés suffisamment solide ;
  • Disposer d’un système d’alertes paramétrables sur les signaux d’affaires des entreprises pour permettre aux commerciaux de générer facilement des rendez-vous avec de nouveaux prospects.

 

Nous souhaitions une solution qui nous permette d’avoir la main, de bout en bout, sur nos campagnes pour développer notre propre expertise. D’où le choix de Sparklane. Avec Sparklane, nous avons une liberté absolue. Nous pouvons tester de nouvelles cibles, de nouvelles approches, définir et prospecter facilement de nouveaux marchés.

 

Qui utilise la solution Sparklane chez vous et pour quels usages ?

En premier lieu, mon équipe : la cellule Usages & Prospection. Avec les responsables commerciaux, nous imaginons les campagnes, les cibles, les messages à adresser. Ensuite, ce sont les membres de la cellule qui sont en charge de réaliser les ciblages, les listes de surveillance, et les exports. Nous paramétrons les alertes entreprises qui permettent de détecter les leads qui, ensuite, sont dispatchés vers les bons commerciaux.

Certains des commerciaux, qui sont sur des portefeuilles plus orientés prospection ouverte, se sont aussi emparés de Sparklane pour calibrer leurs listes de prospects, leurs alertes… en fonction des critères qui leur sont propres et en dehors des campagnes centralisées que nous menons.

Il y a eu une véritable adoption et une appropriation rapide de la solution par les commerciaux. En effet, Sparklane est une solution intuitive, facile à prendre en main, et ils ont rapidement compris leur avantage à l’utiliser.

 

Quels bénéfices en retirez-vous ? Quels sont les avantages de la solution ?

Nous sommes utilisateurs de Sparklane depuis six mois.
Le premier avantage constaté avec l’utilisation de la solution, c’est le gain de temps phénoménal pour identifier les bonnes entreprises à cibler, ainsi que les contacts appropriés. Auparavant, ce travail d’identification et d’évaluation de la pertinence des prospects pouvait nous prendre jusqu’à plusieurs semaines avant de pouvoir lancer une campagne de prospection. Avec Sparklane, cela ne prend que quelques clics. C’est assez jubilatoire !

Un autre avantage de la solution est qu’elle ne se contente pas de fournir une liste d’entreprises ciblées. Sparklane propose tout un ensemble de critères et de signaux d’affaires sur chaque société. Cela permet aux commerciaux de prioriser leur prospection en se concentrant sur les prospects à plus fort potentiel. Les signaux d’affaires, et toutes les informations de contexte qu’ils apportent, permettent aux commerciaux d’adresser chaque entreprise de manière spécifique, en fonction de sa taille, de la nature de ses activités, de son contexte, et de choisir les niveaux d’interlocuteurs à contacter. C’est quasiment de la prospection sur mesure.

Le tableau de bord est également un autre avantage de Sparklane. Il est très complet, personnalisable, et permet de disposer en temps réel d’une vision très claire du marché adressé par nos campagnes. C’est un excellent outil pour communiquer avec la direction de l’AFP sur le contenu de nos campagnes.

Enfin, le système d’alertes représente un vrai plus pour nos commerciaux. Cela leur permet, en quasi temps réel, de générer de bonnes occasions pour engager la relation avec nos prospects et prendre des rendez-vous qualifiés.

Nous percevons donc Sparklane comme une solution complète et efficace qui facilite grandement la vie de nos commerciaux.

 

Comment envisagez-vous l’avenir de votre collaboration avec Sparklane ?

C’est surtout dans le développement de l’usage que je vois l’avenir de notre collaboration avec Sparklane. Notre équipe marketing et notre équipe commerciale ne travaillent pas encore suffisamment ensemble sur la constitution du ciblage des campagnes. Une solution telle que Sparklane va nous aider à aligner les deux équipes. Nous prévoyons de nous équiper d’un CRM dans un futur proche, avec un vrai module marketing. A ce moment-là, il sera intéressant de plugger Sparklane au CRM et de donner des licences au marketing pour qu’il puisse gérer ses campagnes directement à partir de Sparklane.

 

Si vous deviez résumer la solution Sparklane en 2 mots, quels seraient-ils ?

En premier lieu, je mettrai en avant la profondeur de la donnée disponible dans la solution. Cela permet une vraie agilité dans les campagnes menées : on peut tester des cibles différentes, des interlocuteurs différents, des messages différents…

En second lieu, ce qui nous plaît chez Sparklane, c’est sa complémentarité avec les autres outils que nous utilisons.

 

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