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Solution logicielle B2B de Predictive Lead Scoring

Editeur d’une solution logicielle B2B de Predictive Lead Scoring, Sparklane révolutionne la prospection commerciale et libère les commerciaux en leur permettant de vendre plus et mieux.

Frédéric PICHARD, CEO de Sparklane répond aux questions de BPI FRANCE Excellence.

 

Racontez-nous votre innovation en quelques mots

De nombreuses études montrent qu’aujourd’hui les commerciaux passent seulement 40% de leur temps à réellement vendre. Le reste de leur agenda est en grande partie consacré à la recherche de nouveaux prospects. Un travail fastidieux et usant ! Nous leur proposons une solution innovante pour faire ce travail de recherche et de sélection à leur place : Predict.

En se connectant à votre CRM, Predict vous permet de paramétrer votre profil type de client. Puis elle va chercher parmi nos 3 millions de sociétés référencées, celles qui sont similaires à votre client type.

Predict vous fournit ainsi une liste précise de prospects qui sont classés par ordre de pertinence en fonction de leur profil et de leur contexte (signaux d’affaires). Predict vous oriente ainsi vers vos futurs clients. C’est ce qu’on appelle le Predictive Lead Scoring. Grâce à notre technologie d’Active Learning, le moteur de suggestion de la solution ajuste en continu ses propositions en fonction des résultats de votre prospection.

Ainsi vos commerciaux peuvent se concentrer uniquement sur les prospects à plus fort potentiel d’achat. Ils gagnent un temps considérable et peuvent se consacrer à ce qu’ils savent faire le mieux : vendre.

 

Qui sont vos clients ?

Aujourd’hui nous avons plus de 600 clients en Europe, essentiellement des grands comptes. Predict couvre ainsi le marché français et le marché britannique. Nos clients sont des entreprises qui commercent en B2B. Les secteurs d’activité sont très variés : Informatique / Télécoms / Edition / Communication / E-Commerce / Numérique / Automobile / Banque & Assurances / Hôtellerie & Loisirs / Formation / Energie / Services aux entreprises, etc. Pour citer quelques noms : ACCOR, LENOVO, TOSHIBA, DELOITTE, HEC, ORACLE, AXA, RENAULT, BOUYGUES TELECOM, …

 

Quel a été votre projet le plus significatif ?

La bascule de notre cœur de métier de l’édition de bases de données marketing (notre métier d’origine) vers l’édition de logiciel de prospection commerciale. Ce fut un vrai changement d’axe pour notre stratégie d’entreprise. Nous avons réussi à le mener à bien en un temps record. Dans le même temps nous avons réussi à prendre pied sur un marché britannique très concurrentiel. Notre « French Touch » séduit beaucoup les entreprises Outre-Manche.

 

Quels sont vos projets à venir ?

Notre ambition est de devenir, à moyen terme, le leader européen des solutions de Predictive Lead Scoring.

Comme je vous le disais, nous avons pris position sur le marché britannique cette année. Pour 2017, nous allons privilégier la consolidation des activités de notre filiale de Londres et recruter de nouveaux commerciaux pour alimenter notre croissance. Un second axe stratégique sera le développement de nos activités sur le marché allemand. Nous travaillons sur ce projet assidument et nous avons identifié de belles perspectives Outre-Rhin.

 

Un besoin actuel auquel un membre pourrait répondre ? (Partenaire, retour d’expérience…)

D’un côté, notre solution peut clairement intéresser tous les membres du programme Excellence qui cherchent à optimiser leur productivité commerciale sur des marchés B2B. D’un autre côté, nous serions ravis d’échanger avec d’autres membres développant des activités logicielles B2B à l’échelle européenne, notamment sur les marchés britannique et allemand, et qui pourraient nous faire part de leur retour d’expérience. Cela pourrait nous aider à ajuster notre stratégie de pénétration de ces marchés.

 

Quelques chiffres clés ?

Nous avons mis en place un service dédié à l’adoption et au suivi de l’usage de notre solution Predict par nos clients : le Customer Success. Nous suivons tout un ensemble de métriques qui nous permettent de répondre au plus juste à leurs attentes et nous aident à améliorer et enrichir la solution en continu.

Ainsi, nous avons pu établir qu’en moyenne, nos clients gagnent 30% de productivité commerciale dans les 6 mois qui suivent l’adoption de Predict. Grâce à notre solution, ils peuvent se concentrer sur leurs prospects les plus pertinents et les contacter au bon moment avec le bon argumentaire. Nous atteignons ainsi un taux de renouvellement client de 120%. La satisfaction de nos clients nous permet de réaliser une croissance de 50% par an sur notre chiffre d’affaires.

 

Si vous étiez une innovation laquelle serait-ce ?

Pour les cinéphiles, Predict s’apparente un peu à la DeLorean pour la prospection commerciale. Nous vous permettons de prédire qui seront vos prochains clients. Une sorte de « Retour Vers le Futur » pour les commerciaux ! D’ailleurs, nous envisageons de recruter Doc Brown dans notre équipe R&D…