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Vente BtoB Comment répondre aux questions sur votre prix Situation classique pour un commercial : vous tenez votre premier rendez-vous avec votre futur client et au cours de ce premier échange, il aborde la question du prix de votre produit : « Combien ça va me coûter ? ». Comment faire ?

Il y a cinq réponses possibles :

Premièrement, vous pourriez noyer le poisson. Nombreuses sont les formations commerciales où on vous apprend qu’il ne faut jamais donner un prix tant que la valeur de votre produit pour votre client n’a pas été établie. Cette école de pensée préconise d’ignorer les questions tarifaires jusqu’à tant que vous soyez prêts à parler de « l’investissement requis ». Et, dans la plupart des processus de vente, le prix, et la négociation qu’il entraîne, n’interviennent qu’à la fin. Mais malheureusement, bien souvent, le client veut en parler avant.

Deuxièmement, vous pourriez donner une réponse originale du type « Ecoutez, à ce moment de notre échange, je peux vous dire que ça vous coûtera moins d’un million d’euros », ou « Est-ce que vous demanderiez à votre nouveau chirurgien de vous faire un devis avant qu’il ait commencé à vous examiner ? »

Troisièmement, vous pourriez expliquer pourquoi vous ne souhaitez pas en parler maintenant. Il semble que ce soit la réponse la plus courante. Au lieu de donner son prix, le vendeur dit plutôt quelque chose dans le genre « Vous savez, il y a plusieurs options, et j’ai besoin de bien comprendre vos besoins avant de pouvoir vous proposer un prix approprié ».

Quatrièmement, vous pourriez donner une fourchette de prix. Ce type de réponse permet de donner une idée de budget au prospect sans être trop précis, pour pouvoir ensuite vous adapter à son cas spécifique.

Enfin, vous pourriez tout simplement répondre à la question, du tac au tac, en toute transparence et sans faire de mystère. Vous pourriez donner un prix sans même savoir quelle valeur votre produit peut réellement apporter à votre prospect, et sans même avoir commencé à compléter les étapes du processus de vente. En fait, c’est ce que vous demande votre prospect…

Pourquoi vous ne devriez pas reporter la discussion sur le prix

Les acheteurs deviennent de plus en plus impatients, voire intolérants, face aux tactiques des commerciaux pour reporter le moment de parler du prix.

Une étude menée par l’université californienne de Santa Clara sur 530 acheteurs BtoB a permis de mettre en lumière une trentaine de comportements commerciaux jugés comme « hautement favorables » par les acheteurs. Et devinez quel est le premier d’entre eux ?

« Le vendeur répond pleinement à mes questions et me fournit des informations pertinentes, utiles, au moment où je les demande. »

Les acheteurs détestent les stratégies d’évitement des commerciaux. Ils veulent une réponse chiffrée quand ils demandent le prix.

Quand les réponses sur le prix tardent à venir, les acheteurs deviennent rapidement suspicieux. Ils pensent que les commerciaux vont gonfler leur prix.

Cette suspicion les rend méfiants. Si vous faites de la rétention d’informations, ils vont en faire également. Et cela peut s’avérer préjudiciable pour votre vente. En effet, vous allez avoir besoin qu’ils vous parlent en toute transparence pour analyser leur besoin, et ils risquent de ne pas vouloir vous communiquer toutes les informations nécessaires s’ils pensent que vous allez vous en servir pour gonfler votre prix.

En plus d’être contreproductif, de créer de la méfiance et d’ériger une barrière entre l’acheteur et le vendeur, évacuer la question du prix est inefficace.

En effet, vous ne saurez pas si vous avez affaire à un prospect qui peut réellement se payer votre produit. En outre, dans la plupart des processus de vente BtoB, vous avez affaire à plusieurs décisionnaires. Si vous parlez à une seule personne au cours de votre premier rendez-vous, vous n’allez disposer que d’une vision limitée et partielle des besoins de votre prospect et vous aurez du mal à adapter votre proposition de valeur. Donc autant jouer franc jeu dès le début afin de clarifier la relation commerciale.

Comment parler du prix de la meilleure manière

Comme la plupart des commerciaux évitent la question, vous vous différencierez immédiatement en donnant une réponse directe à votre acheteur.

Cela permettra également de démontrer que vous êtes pleinement concentré sur ses besoins et que vous n’avez pas honte des prix que vous pratiquez. En outre, vous allez, en conséquence, bénéficier d’un jeu de réciprocité de la part de l’acheteur : puisque vous lui délivrez une information importante pour lui, en échange il fera certainement de même. Vous obtiendrez ainsi plus rapidement des informations précieuses pour construire votre proposition de valeur de la manière la plus adaptée à ses besoins.

Pour répondre directement à une question sur votre prix tout en construisant de la valeur pour votre processus de vente, essayez donc une de ces réponses stratégiques ci-dessous. Et parlez sur un ton direct, factuel et confiant.

  1. Prix + Question : « Le prix initial est de XX Euros, et cela comprend YYY. Quels critères, au-delà du prix, sont importants pour prendre votre décision finale ? »
  2. Prix + Bénéfices : « Le prix initial est de XX Euros pour l’option Y. Ce qui veut dire que vous allez pouvoir bénéficier de ZZZ. Qu’en pensez-vous ? Est-ce que c’est un bénéfice suffisant vis-à-vis de votre besoin ? »
  3. Prix + Personnalisation : « Le prix initial est de XX Euros pour notre pack Y. Je pense que c’est le pack qu’il vous faut car ZZZ. Mais si vous le voulez bien, afin de m’en assurer, je dois vous poser quelques questions complémentaires. »
  4. Prix + Urgence : « Le prix initial est de XX Euros et je peux vous garantir cette offre si vous prenez votre décision dans les prochaines 48 heures. Je le précise car je sens que la question du prix est importante pour vous. Qu’en pensez-vous ? Cela peut-il avoir un impact sur votre délai de prise de décision ? »
  5. Prix + Vérification du budget : « Le prix initial est de XX Euros. Est-ce que ça correspond à votre budget ? Comment situez-vous ce prix par rapport à ceux des autres vendeurs que vous avez vus ? »

Notez que pour chacune de ces réponses, le prix vient en premier. L’acheteur demande le prix et vous lui répondez immédiatement avec un tarif. Puis, au lieu de débattre sur le prix lui-même, vous ouvrez la discussion vers des sujets liés à la valeur ajoutée du produit.

Notez également qu’il n’y a aucune hésitation, aucun évitement dans les réponses. La confiance que vous affichez dans la manière de présenter votre prix est aussi importante que le prix lui-même.

Enfin, notez bien le mot « initial ». Même si vos prix sont gravés dans le marbre, utilisez ce mot pour signaler qu’il pourrait y avoir quelques ajustements sur le prix affiché. Mais ne racontez pas d’histoire, soyez transparent et donnez le vrai prix.

En définitive, lorsque vous répondez à une question sur le prix, gardez bien une chose en tête : personne ne demande le prix d’un produit s’il n’est pas intéressé pour l’acheter. Considérez les questions sur le prix comme un signal favorable à l’achat plutôt qu’une objection potentielle.