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Sales intelligence

Dans cet article, vous allez savoir, en premier lieu, pourquoi la Sales Intelligence est en train de monter en puissance, puis, dans un second temps, nous verrons des conseils concrets et pratiques pour mettre en application la Sales Intelligence dans votre équipe commerciale.

Cependant, avant de commencer, il convient de définir ce qu’est la Sales Intelligence. De mon point de vue, la Sales Intelligence, c’est un véritable GPS pour le commercial. En effet, il l’aide à atteindre son but le plus rapidement possible, en minimisant les efforts et les problèmes qu’il pourrait rencontrer.

La Sales Intelligence est donc un ensemble d’outils et de méthodes qui vont aider le commercial à être plus efficace au quotidien, en exploitant au mieux toutes les informations et données qu’il peut avoir à sa disposition (via de l’analyse, du prédictif…), afin de le guider vers le parcours optimal (via des alertes, des recommandations, du scoring…).

 

Sales Intelligence : Le métier de vendeur connaît sa seconde révolution !

Sales Intelligence
Source : http://resources.salesforlife.com/h/

 

La mort du commercial B2B, de nombreux experts en parlent depuis des années (dont Forrester dans cet article)… Cependant, force est de constater que nous nous orientons plutôt vers une évolution progressive du métier de commercial, avec davantage de valeur ajoutée et d’intelligence tout au long de la démarche de vente.

En effet, le commercial 1.0 qui attendait le client, qui restait au bureau en attendant que le téléphone sonne, qui allait voir toujours les mêmes clients en voiture… A déjà disparu depuis longtemps !

Les commerciaux sont en train de connaître une transformation majeure, aussi bien dans les méthodes de travail que dans les missions que l’on va leur assigner.

Pour cela les entreprises s’appuient sur de nouveaux outils :

  • La définition de processus de ventes normés (le cycle des ventes du CRM)
  • L’analyse des performances et du taux de concrétisation
  • La Mobilité et les Media Sociaux

 

En plus des outils, la psychologie devient également une des composantes majeure de la vente, comme le montre le rapport de Forrester, avec les 4 types d’acheteurs :

Sales Intelligence

 

Pourquoi est-il essentiel de passer dès maintenant à la Sales Intelligence ?

 

La Sales Intelligence, c’est concentrer ses efforts là où il le faut, quand il le faut, avec l’argument qui aura le maximum d’impact.

Dans le cadre de la prospection, mettre en place de la Sales Intelligence devient rapidement indispensable. En effet, les nouvelles techniques de génération de trafic (livre blanc, web séminaire…), et la mondialisation des échanges, font qu’il est rapidement possible de se retrouver avec une masse de « prospects » à gérer, dont seulement une infime proportion sont véritablement pertinents pour l’entreprise.

Par exemple, 95% des personnes qui téléchargent un livre blanc sur votre site sont généralement « hors cible » (des étudiants, des personnes qui n’ont pas le budget, d’autres qui sont très en amont de l’achat…).

Cela veut dire qu’il faut :

  • Ne pas mettre le même effort de qualification sur tous les prospects de la même manière. En effet selon une étude de Scripted, 44% des commerciaux laissent tomber un lead après un appel infructueux… sachant que généralement il faut 2 appels pour joindre une personne. En même temps, une étude d’InsideSales.com montre que 35 à 50% des ventes vont aux commerciaux qui répondent en premier à une demande d’informations… et si vous répondez dans les 5 minutes à un lead venu du web, vous avez 9 fois plus de chances de le concrétiser ! Il y a donc un double challenge, ne pas s’épuiser sur des leads à faible potentiel, et en même temps être hyper réactif.
  • Trier « le bon grain » de « l’ivraie » (un acheteur d’un « prospect froid »). Cela passe, par exemple, par le scoring des formulaires remplis en donnant une note faible aux prospects avec une adresse email « personnelle » (gmail, hotmail…), et au contraire valoriser les adresses emails d’entreprise, et encore plus lorsque le champ téléphone a été rempli de plus de 6 chiffres.
  • Savoir ce qui l’attire vraiment, par exemple via le tracking comportemental d’un internaute après son clic sur un email. Ainsi vous pourriez être surpris par le fait que lors de la réception d’un email sur le produit A, c’est finalement sur la page du produit C qu’il a passé le plus de temps…

 

Et désormais, avec les outils modernes il devient extrêmement facile de mesurer les performances de son équipe commerciale et marketing. Par exemple une entreprise qui sait gérer « correctement » ses prospects arrive généralement à un portefeuille d’affaire plutôt en forme pyramidale :

 

Sales Intelligence

 

Tandis qu’une entreprise qui dépense beaucoup d’énergie sur des leads à faible valeur ajoutée aura un portefeuille d’affaires « obèse » avec beaucoup de leads et de prospects qualifiés, mais elle dépensera trop de temps et d’argent sur des prospects qui s’avèreront finalement peu pertinents pour son activité.

Sales Intelligence

Or, la conséquence d’un portefeuille « obèse », c’est que les commerciaux seront surchargés par beaucoup plus d’affaires et qu’ils essaieront de courir plusieurs lièvres à la fois, ce qui peut être désastreux dans la gestion des prospects les plus rentables pour l’entreprise.

 

A noter : pour rappeler tous les prospects sans distinction, il faut disposer d’une équipe de qualification de prospects nombreuse et réactive, et être certain qu’elle puisse traiter et suivre tous les demandes avec une réactivité et une qualité suffisante.

 

Retrouvez demain la suite de notre article sur la Sales Intelligence, avec nos conseils pratiques, outils et méthodes pour vous y mettre !

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