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Sales Enablement

Pour faire suite à la première partie de notre article sur le Sales Enablement, où nous avons traité de la nécessité de mettre en œuvre un audit commercial, voici maintenant les actions prioritaires à mettre en place.

 

Etape 2 – Etablir une liste des actions prioritaires à mettre en place.

Le but est d’aider les commerciaux au quotidien dans le processus de vente.

Voici quelques idées d’actions de Sales Enablement pour améliorer son efficacité commerciale:
 
 
Optimiser son organisation commerciale :

  • Mettre en place un CRM, ou faire évoluer un CRM existant. Souvent la tentation est de remettre en cause les outils existants, mais parfois il est plus efficace d’améliorer d’abord les outils existants plutôt que de tout jeter.
  • Faire tourner les secteurs commerciaux et les portefeuilles clients.
  • Revoir la grille des rémunérations.
  • Changer l’organisation commerciale, avec des commerciaux terrains épaulés par des télévendeurs ou une cellule de qualification des prospects.
  • Revoir les formations commerciales, avec moins de théorie, mais plus d’ateliers pratiques dans de vraies situations commerciales, voire mettre en place du coaching individuel avec un suivi dans le temps.
  • Faire des sessions collectives de Win/Loss afin de travailler les argumentaires et les bonnes pratiques.
  • Imposer des quotas de prospection (ex : X appels prospects à contacter par semaine, X rendez-vous physiques à faire / mois…).
  • Mettre en place du social selling en incitant les commerciaux à diffuser les informations de l’entreprise sur les Media Sociaux…
  • Réduire la durée des réunions inutiles (ex : faire un stand up meeting, une réunion téléphonique 1 to 1 de 5 minutes max avec 1 commercial chaque jour, faire un déjeuner de travail chaque jour avec un membre de son équipe commerciale…).
  • Demander aux commerciaux d’analyser comment ils « dépensent » leurs temps dans la semaine, pour savoir ce qu’ils peuvent réduire / automatiser / déléguer / ne plus faire / …
  • Demander à vos commerciaux de ne plus commencer leur journée par lire leurs emails, mais par décider quelles sont les priorités de la journée. En même temps, poussez-les à réduire au maximum le « multi-tâches » qui rend inefficace (il faut se concentrer sur 1 action), et à supprimer les distractions (ex : les alertes de messages dans MS Outlook, les alertes sur le smartphone…).
  • Mettre en place une cellule de rétention des clients qui veulent vous quitter, ou au moins des offres de rétention / gestes commerciaux prédéfinis pour les clients qui veulent partir ou qui sont très mécontents.
  • Recruter des nouveaux commerciaux ou faire venir des stagiaires d’écoles de commerce.

 
 
Faire évoluer la politique commerciale

  • Faire évoluer la politique commerciale et tarifaire. Cela peut être de proposer des nouveaux modes de commercialisation (ex : financement, bundles, packages, conditions commerciales, remises, barèmes, location, dépôt vente…).
  • Maîtriser des remises accordées par les commerciaux pour améliorer la marge et réduire l’image « de promos permanentes » ou de prix publics qui ne sont pas les « vrais prix ».
  • Revoir le mode de commissionnement, par exemple le « Double commissionnement » en cas de détection de projet sur un client commun entre deux commerciaux…
  • Augmenter les prix, car c’est le meilleur moyen de faire plus de marges (via des bundles, des packs premium, des offres verticalisées, des offres de services…).

 
 
Coaching et formation :

  • Apprendre à vos commerciaux à vendre des bénéfices et à apporter des solutions plutôt que de vendre des fonctionnalités…
  • Former les collaborateurs sur les nouveaux produits de l’entreprise, sur des techniques de ventes (ex : social selling…).
  • Faire du coaching 1 to 1 avec les commerciaux sur les argumentaires, la réponse aux objections… pour vérifier que le discours et cohérent.
  • Enregistrer en vidéo le pitch et /ou la démonstration des commerciaux pour faire une analyse critique ensuite.
  • Récompenser autrement que par de l’argent les commerciaux (des félicitations, des cadeaux…).
  • Organiser un web séminaire / présentation d’une heure sur un de vos principaux concurrent avec les arguments clés pour le contrer.

 
 
Organiser des challenges et incentives

  • Organiser une journée de team building pour rebooster l’équipe.
  • Mettre en place un challenge commercial ou de la Gamification afin de remotiver les équipes à vendre une nouvelle gamme de produits, à faire plus de prospection…

 
 
Revoir les outils d’aide à la vente

  • Dans vos présentations Powerpoint, pouvez-vous supprimer 50% du contenu sans pourtant nuire à la lisibilité ? En effet, ce ne sont pas vos slides qui doivent parler à votre place !
  • Mettre en place des Battle Cards (fiche concurrentielles) pour contrer ses principaux concurrents
  • Dépoussiérer les argumentaires de ventes, fiches produits… ou mettre à disposition des échantillons / goodies
  • Equiper vos commerciaux d’outils modernes (smartphone, tablette, outil de web présentation, vidéos de démonstration…).
  • Personnaliser les présentations powerpoint, vidéos, offres commerciales… avec le nom de l’entreprise, le logo, le nom des interlocuteurs…
  • Mettre en place un intranet qui centralise les outils marketing & commerciaux.

 
 
Mettre en place des actions commerciales spéciales :

  • Identifier des « pépites » de l’entreprise à mettre en lumière (ex : stock de produits, produits stars, nouveautés…).
  • Faire une action de qualification de fichiers en interne / externe par une équipe de téléprospecteur, par un organisme de nettoyage de base de données…
  • Utiliser vos produits en interne pour en être les premiers défenseurs (et pour pousser la R&D à améliorer le produit)
  • Refaire la décoration des bureaux, car l’environnement de travail a un impact direct sur la motivation.

 
 
Améliorer la coopération entre le Marketing et la vente

  • Choisir de suivre moins de leads, mais surtout les leads de meilleure qualité avec un suivi plus précis.
  • Mettre en place une prime à la détection de leads pour les équipes techniques, les employés de l’entreprise (ex : un bon cadeau pour chaque prospects qualifié relayé…).
  • Mettre en place un programme de parrainage auprès de ses clients.
  • Envoyer à l’équipe marketing la liste des clients contents afin d’obtenir un témoignage (ou mettre en place une étude NPS afin de détecter vos fans pour ensuite leur proposer de témoigner).
  • Mettre plus d’humain dans l’entreprise (ex : mettre les photos des vrais clients dans les brochures, mettre les photos des commerciaux dans les signatures d’emails…).

 
 
Revoir les rôles et missions du directeur commercial

  • Etre plus présent sur le terrain et accompagner ses commerciaux dans les rendez-vous.
  • Ne plus jouer les « pompiers » et vouloir toujours intervenir dans les affaires importantes en déresponsabilisant les commerciaux.
  • Réduire le temps perdu dans les réunions inutiles (demander toujours ce que l’on attend de sa présence).

 
 
Attention : le but n’est pas de répondre à toutes les demandes des commerciaux, mais de les prioriser.

De même ce ne sont pas des outils qui vont apporter la solution miracle (ex : un logiciel, une formation…), ils ne sont que des moyens.

Il faut donc un suivi, et une implication pour obtenir des résultats.

 
 

Etape 3 – Analyser les premiers résultats

L’intérêt de mettre en place au début de sa démarche des actions ayant un ROI rapide permet immédiatement de démontrer l’intérêt de la démarche, et d’enclencher une dynamique positive.

Pour cela il faut analyser les résultats de manière qualitative (ex : nombre d’appels supplémentaires passés, nombre de RDV prospects, augmentation du chiffre d’affaires…) mais aussi quantitative (ex : citer des clients contents, win-back de clients partis à la concurrence…).

Ces informations doivent être présentées à la direction, ainsi qu’aux collaborateurs. La communication est aussi importante que l’action.

Pour que cela fonctionne bien, l’idéal est que cela soit des membres de l’équipe commerciale qui présentent des exemples et des histoires à succès.

 
 

Etape 4  – Mettre en place une politique d’amélioration continue.

Le Sales Enablement n’est pas une action « coup de poing », mais un processus d’amélioration continue.

Pour cela il est nécessaire de programmer des actions régulières :

  • Faire intervenir le Marketing lors des réunions commerciales afin d’avoir des remontées du terrain.
  • Faire des réunions 1 to 1 entre le directeur commercial et le directeur marketing
  • Faire une « boite à idée », ou mettre en place un comité de réflexion.

 
 
De même, chaque commercial ne va pas avoir besoin de la même attention ou des mêmes outils, il faut adapter un programme d’amélioration personnalisé, qui pourra être lié à des challenges ou des incentives.

De plus, il faut communiquer sur les succès et fêter les « petites victoires ». Le but est de mettre en place un cercle vertueux dans la vente.

 
 

En conclusion…

Comme vous aurez pu le lire, le Sales Enablement n’est pas nouveau : depuis toujours les directeurs commerciaux optimisent leurs stratégies et organisations commerciales.

En revanche, ce qui a changé ce sont les outils mis à la disposition des commerciaux (CRM, Sales Intelligence, media sociaux, apps mobiles…), et les nouvelles opportunités que cela ouvre.

En parallèle, le métier de commercial évolue, vers toujours plus de mesure de l’efficacité et de culture de la performance… et c’est en cela que le Sales Enablement entre en jeu !

 

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