Le billet de Yann Gourvennec

Méthodes de vente : Maîtriser le « Closing » avec la méthode du Selling Fox

Poursuivons notre analyse des méthodes principales de ventes complexes et leur adéquation au monde digital avec la méthode de l’excellent Jim Holden, CEO du cabinet de conseil en ventes Holden International (qu’il a créé en 1979), et auteur du livre The Selling Fox (2002). Pour...
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Le billet de Yann Gourvennec

Méthodes de vente : le SPIN Selling à l’ère digitale

Une méthode de vente complexe sert-elle encore à quelque chose ? La question peut paraître surprenante, voire saugrenue. Pourtant, les anecdotes entendues ici et là laissent à penser que la vente, et ses méthodes, serait juste une activité annexe. Il suffirait en effet de cliquer...
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Sales Intelligence | Commerciaux B2B

Sales Intelligence : quel Futur pour les commerciaux B2B ?

La Sales Intelligence n’est plus une fiction mais une réalité. Avec la transformation digitale de l’économie, le métier de commercial engage également sa révolution. Son environnement change, ses clients évoluent, ses outils se perfectionnent sans cesse. Ceux qui ont connu la...
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Interview Hubert FAUCHER

“Key Account Management” : Etes-vous sûr de privilégier vos meilleurs clients ?

Soignez vos meilleurs clients ! L’assertion semble tomber sous le sens, pourtant qu’est-ce qu’un “meilleur client” ? A court terme celui auprès duquel vous réalisez le plus gros chiffre d’affaires, mais à moyen / long terme ? Une véritable...
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Pourquoi le service client est le meilleur ami du commercial B2B

Tout le monde le sait, en matière de vente, il est bien plus rentable de capitaliser sur un client existant que de partir à la conquête d’un prospect. En conséquence, aujourd’hui, pour une entreprise, disposer d’un service client (ou Customer Success) efficace est tout aussi...
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10 techniques efficaces pour exploser vos objectifs commerciaux en B2B ! (1ère partie)

Cette situation doit rappeler quelque chose à de nombreux responsables commerciaux ou marketing : la fin de trimestre approche à grands pas, et vous avez encore du chemin à atteindre pour réaliser vos objectifs de ventes… Il est temps de mettre en place ce que j’appelle le « Plan...
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Comment accélérer son closing avec 4 techniques de vente simples ?

Toute entreprise, tout commercial, rêve de conclure plus rapidement ses ventes. Car plus vite vous concrétisez vos ventes, plus grand est le volume d’affaires traitées, et plus gros est le CA réalisé ! Cependant, même à l’heure du digital et du social selling, le closing reste la...
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Commerciaux BtoB : Voici la Méthode pour convaincre un prospect en moins de 2 minutes ! (Partie 1/2)

Convaincre en moins de 2 minutes, rêve ou réalité ? Qui n’a pas rêvé d’avoir le pouvoir de convaincre en moins de 2 minutes toutes les personnes en face de soi… Cela semble être du registre de la magie, et pourtant Nicholas Boothman présente quelques grands...
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