Nous avons vu dans la première partie de cet article publié hier sur le blog de Sparklane les premiers points de cette méthode imparable pour convaincre vos prospects en moins de 2 minutes :

  • Convaincre en moins de 2 minutes, rêve ou réalité ?
  • On n’a qu’une seule fois l’occasion de faire une première bonne impression…
  • La Méthode KFC pour atteindre ses objectifs !
  • Les fondamentaux pour être convaincant !

Aujourd’hui, nous allons entrer dans le cœur du sujet et voici quels sont les points de méthode à appliquer pour vous mettre rapidement vos prospects BtoB dans la poche et ainsi accélérer vos ventes.

Définir sa mission et son but

Il faut maintenant convaincre son interlocuteur, et « vendre son projet » via des mots.

Pour arriver à faire un bon « pitch » commercial, il est important de définir auparavant la grande idée de la société afin d’expliquer en interne pourquoi l’entreprise existe, et quand la mission est réalisée.

Cela permet aux salariés d’avoir un objectif et de savoir quoi faire tous les jours, mais aussi cela permet de différencier une entreprise face aux autres.

La grande idée de l’entreprise, la vision, ne doit pas se résumer à présenter les produits, mais à expliquer le but de l’entreprise, le « pourquoi elle a été créée ».

La réponse à cette question permet à tous de savoir s’ils accomplissent correctement leur travail.

La grande idée (ou vision), c’est ce que l’entreprise veut achever dans le futur, par exemple pour les Hôtel Marriott’s la « grande idée » était “Vous faire vous sentir comme à la maison“.

A retenir : Est-ce que votre entreprise a une « grande idée » ? Si ce n’est pas le cas, c’est le moment d’en proposer une. Par exemple la grande idée (vision) pour ConseilsMarketing.fr c’est de démocratiser les techniques marketing auprès des PME et Freelances pour les aider à développer leur business. La mission (le présent), c’est de de donner toutes les semaines des conseils pratiques et concrets pour prospecter plus efficacement, et fidéliser ses clients. Votre vision peut alors se matérialiser par un logo, un slogan, un pitch…

Une fois que la vision et la mission est connue et partagée par tous, vous pouvez la décliner par un pitch, c’est-à-dire présenter en 30 secondes à 1 minute 30 vos produits et services (c’est ce que Nicholas  Boothman appelle votre « spot publicitaire »).

Un Pitch c’est :

  • Ce que votre société comprend le mieux dans le problème de vos prospects.
  • Ce que pensent les clients de vos produits et services, et en quoi vous êtes différents.
  • Donner envie aux prospects d’en savoir plus via un appel à l’action.

Pour vous aider, voici la structure du Pitch Parfait :

pitch-parfait

Trouvez le bon style pour convaincre !

convaincre

Il suffit de 3 ou 4 secondes pour être jugé sur son apparence, et faire une bonne première impression.

En effet, si l’habit ne fait pas le moine, il y contribue…

Il ne faut donc pas juste vous habiller pour vous habiller, mais réfléchir au message que vous faites passer inconsciemment via votre tenue.

Il faut partir de l’idée inverse : définir quelle impression vous voulez donner, et ensuite choisir les vêtements pour cela.

Par exemple, lorsque j’étais consultant j’ai travaillé avec des agences en tant que freelance, et j’avoue que parfois je prenais la première chemise que j’avais sous la main pour aller aux rendez-vous. Or, en allant chez une grande marque de la mode, le responsable commercial de l’agence qui faisait appel à moi m’a fait comprendre que je n’étais pas assez « fashion » pour le rendez-vous. J’ai donc profité de la pause de midi pour aller chercher une nouvelle chemise « fashion » pour le rendez-vous afin de ne pas perdre ma crédibilité…

Dans son livre, Nicholas Boothman recommande d’avoir un look autoritaire et accessible, qui va valoriser votre image et votre influence.

Par exemple, il ne faut pas choisir des vêtements trop confortables ou au contraire trop autoritaires, il faut à chaque fois un petit truc qui va apporter un peu de fantaisie.

Par exemple, une femme pourra mettre un élément original (ex : foulard…) avec un tailleur sérieux, un homme pourra avoir une écharpe colorée…

Si vous n’avez pas les moyens de changer toute votre garde-robe, investissez dans quelques pièces de qualité (ex : chemise…) et gardez du classique pour les autres (ex : costume…).

Et pour une fois, Steve Jobs est un des plus mauvais exemples, avec ses baskets, ses jeans mal taillés, ses pulls un peu trop grands… Son apparence ne font pas de lui une personne qui va convaincre immédiatement son auditoire (c’est son discours, son story telling… qui font son succès) :

Il faut plutôt prendre en exemple Richard Branson, avec un look « sérieux – décontracté » qui est travaillé, et qui lui permet de toujours donner une bonne image sérieuse mais pas trop :

Avant d’aller à un rendez-vous client, vous devez donc réfléchir à l’image que vous voulez donner, et de là, choisir votre apparence.

Si nécessaire vous devez vous rendre dans une boutique en phase avec vos valeurs et votre image pour ré-actualiser votre look…

A retenir : Regardez-vous dans la glace, et comparez-vous par rapport à vos collègues, à vos clients… voyez-vous une différence ? Si oui, il faut changer ! Rappelez-vous, que le but n’est pas d’être à l’aise dans vos fringues, mais de faire passer une image. Par exemple depuis 10 ans, je porte tous les jours le costume au bureau, cela permet de donner une image de sérieux, mais je m’autorise toujours de la fantaisie pour mes chemises afin donner un côté créatif et plus abordable. J’avais au contraire un de mes collègues qui venait en mode plus décontracté (ex : en jean et t-shirt), cela donnait une impression de personne moins « sérieuse ».

Comment convaincre en moins de 2 minutes au téléphone, lors d’un déjeuner… ?

customer

Convaincre son interlocuteur se fait de moins en moins en face à face lors de rendez-vous commerciaux.

Ainsi, au téléphone, le but est de faire baisser la pression le plus rapidement possible (car l’appel est souvent non sollicité ou il peut tomber au mauvais moment), et avancer en 2 temps. Tout d’abord nouer un contact, puis valider un besoin.

Vous devez auparavant vous mettre dans une attitude positive et préparer votre rendez-vous :

  • Commencez par sourire et à vous mettre dans un esprit positif,
  • Réfléchissez à votre discours en amont avec les grandes lignes à suivre (les étapes, les jalons, quelques phrases clés…),
  • Pensez à ce que veut le client, et comment vous allez attirer son attention,
  • Parlez debout pour dégager plus d’énergie,

Il est important de vous rappeler que votre interlocuteur ne vous voit pas, il faut donc travailler encore plus votre ton, vos paroles… pour convaincre son interlocuteur.

Et si vous voulez faire un suivi téléphonique, sans vouloir déranger vos interlocuteurs, vous pouvez les appeler en dehors des heures de bureau en préparant un discours synthétique qui donne envie d’en savoir plus.

Pour les Media Sociaux (LinkedIn, Facebook…), il faut aussi apprendre à convaincre son interlocuteur, mais parfois de manière indirecte.

Par exemple, au lieu d’essayer de vendre directement vos produits ou services, vous pouvez envoyer à vos contacts LinkedIn une demande de recommandation (ex : expertise, témoignage…) ou un rappel de votre actualité (ex : web séminaire gratuit, livre blanc…), et uniquement à la fin indiquer que si vos contacts connaissent des personnes intéressées par vos services, ils peuvent  vous contacter.

Pour les événements physiques, Nicholas Boothman a quelques conseils clés :

  • Pour être présenté à des personnes, il faut commencer par présenter des personnes à d’autres personnes.
  • Lorsque vous discutez avec une personne, soyez concentré sur elle et ne cherchez pas un autre « gros poisson ».
  • Pour entrer en contact avec quelqu’un, le meilleur moyen est de capter son regard et de sourire.
  • Faire un déjeuner avec un prospect est le meilleur moyen de nouer des relations durables et fortes. Il faut préparer en avance des sujets de discussion (actualités de l’entreprise, profil LinkedIn, contacts communs…) ou au pire des sujets de discussion sur les actualités… Mais évitez les sujets personnels (ex : son profil Facebook…) ou sensibles (ex : la politique…).
  • Pour un déjeuner d’affaires, choisissez toujours un restaurant que vous connaissez, sinon utilisez la fourchette.com pour voir quels sont les avis et ne pas choisir un restaurant trop bruyant, trop serré…

 

Comment dépasser la peur de parler en public ?

De plus en plus de personnes doivent prendre la parole en public, que cela soit pour une réunion de service, lors d’un séminaire…

Pour les commerciaux, c’est aussi un exercice régulier, par exemple pour des soutenances devant un groupe d’acheteurs, lors de réunions commerciales…

Or, si l’on n’est pas habitué à ce genre d’exercice, cela peut se révéler difficile.

Parfois, c’est simplement l’imagination qui paralyse les présentateurs, or l’imagination entraine la peur, ce qui bloque la respiration et nous rend de moins en moins à l’aise.

Une des règles de base est de respirer plus lentement, en utilisant la respiration par « le ventre ».

Pour vérifier si l’on respire « par le ventre », il suffit de mettant sa main sur son ventre pour vérifier que c’est bien le ventre qui bouge à chaque respiration.

Respirer par le ventre est bien plus efficace, car on inhale deux fois plus d’air en utilisant la respiration ventrale.

Concernant la présentation elle-même, il est important de préparer en amont quelques étapes clés, en les considérant comme de petits rochers pour traverser une rivière.

Il suffit de prévoir une structure très simple, avec une introduction qui captive son public, qui incitera les auditeurs à s’impliquer pour la suite.

Vous devez aussi prendre en compte les différents types de fonctionnement (visuels, émotionnels, factuels…) de vos auditeurs en leur adressant des messages adaptés, par exemple avec des dessins pour les visuels, des métaphores et des anecdotes pour donner vie à un discours, pour donner de l’émotion…

Raconter une histoire est particulièrement efficace pour faire passer une idée, et rendre plus vivant un discours.

Il est également important de poser des questions à son auditoire, par exemple via un sondage à main levée… sachant qu’il faut toujours commencer par lever la main pour inciter les autres à répondre.

En conclusion…

 

Au final, le livre « Convaincre en moins de 2 minutes » est un classique à lire que l’on soit commercial débutant ou chevronné, mais aussi marketeur ou manager, car on oublie un peu trop souvent les bases de la persuasion.

Si n’avez pas beaucoup de temps (il faut 3 à 4h pour lire le livre), vous pouvez même écouter à la version audio du livre dans les transports grâce à Audible (le service de livre audio d’Amazon).

En revanche, ne vous attendez pas à une méthode complète de PNL, de techniques de ventes… c’est plus un manuel de vulgarisation qui permet en quelques pages de connaître l’essentiel de la persuasion.

C’est un excellent complément à un livre plus technique et plus complet, comme l’excellent « Influences et Manipulations » de Robert Cialdini.

Le livre se termine d’ailleurs par une dernière anecdote, où l’auteur explique l’intérêt de travailler son réseau et son relationnel car, parfois, c’est une simple discussion avec des inconnus qui permet de développer son business.

Mon dernier clin d’œil sera le titre original du livre « Les convaincre en moins de 90 secondes », qui a été traduit par « en moins de 2 minutes » en Français. En effet, beaucoup de techniques sont très « américaines », et donc il faudra savoir sélectionner les bonnes idées pour les adapter ensuite à votre clientèle.