Convaincre en moins de 2 minutes, rêve ou réalité ?

Qui n’a pas rêvé d’avoir le pouvoir de convaincre en moins de 2 minutes toutes les personnes en face de soi…

Cela semble être du registre de la magie, et pourtant Nicholas Boothman présente quelques grands principes, et une méthode à suivre dans son livre « Convaincre en moins de 2 minutes ».

Nicholas-Boothman
Nicholas Boothman – l’auteur du livre « Convaincre en moins de 2 minutes »
(source https://en.wikipedia.org/wiki/Nicholas_Boothman).

Ce guide ne donne aucune recette miracle, mais il arrive à mettre le doigt sur les raisons pour lesquelles le courant passe (ou pas) avec certaines personnes.

Grâce à ce livre, vous allez mieux comprendre pourquoi vous avez eu des occasions manquées avec un prospect, un client… ou pourquoi vous vous entendez bien avec certaines personnes, et au contraire pourquoi avec d’autres vous n’arrivez pas à être en phase.

Ce livre est donc utile pour un commercial btob, mais il sera également précieux pour tout le monde, car il explique comment améliorer son relationnel et construire son réseau.

En effet, Nicholas met en évidence ce que nous observons tous les jours : ce ne sont pas les personnes les plus productives et les plus travailleuses qui ont le plus de succès, mais plus celles qui savent bien se vendre et bien communiquer.

Il est donc essentiel d’apprendre à mieux communiquer, et à vendre ses idées.

Vendre ses idées peut se faire aussi bien à titre personnel qu’en entreprise, par exemple pour un directeur marketing afin de convaincre le comité de direction sur les actions à mettre en place.

Ce livre va vous servir dans la vie de tous les jours, afin d’obtenir ce que vous voulez des autres.

Pour ce faire, il n’y a que 6 moyens :

  • La force,
  • La contrainte émotionnelle,
  • La beauté,
  • La loi,
  • La corruption,
  • La persuasion.

Le livre se concentre sur ce dernier levier, la persuasion, car c’est ce qui reste le plus simple et le plus efficace.

Le pouvoir de persuasion vous permet de d’établir un lien de confiance, grâce à votre attitude, en accentuant l’émotion que vous dégagez et celle perçue par les autres personnes.

On n’a qu’une seule fois l’occasion de faire une première bonne impression…

Pour persuader et « séduire » ses prospects, il ne faut pas manquer l’occasion de faire une première bonne impression.

Nicholas Boothman vous donne une méthode (via les Loi de Muldoon, son mentor), que l’on peut mettre en pratique, car on n’aura qu’une seule fois l’occasion de faire une première bonne impression.

La première étape est de mettre en place un climat de confiance grâce à votre attitude.

Votre auditoire doit ressentir de la confiance et être émotionnellement en phase avec vous.

En résumé, lors d’une première rencontre il faut donc :

  • Regarder la personne dans les yeux et sourire ;
  • Etre un caméléon, afin de faire du mimétisme pour être en harmonie avec le contexte. C’est le synchronisme. C’est par exemple imiter les gestes, répéter les paroles… Cela permet de valider que l’on est du même groupe « psychologique » que son interlocuteur ;
  • Se synchroniser en faisant de l’écoute active (en posant des questions ouvertes), d’une part car les gens adorent parler d’eux, mais aussi pour déterminer le profil psychologique de son interlocuteur ;
  • Captiver l’imagination pour captiver le cœur. L’imagination permet de capter l’attention et donc de déclencher l’émotion.

L’auteur donne l’exemple d’un rendez-vous où son mentor, François Xavier Muldoon (un ancien patron d’un magazine papier), a séduit un prospect en déclenchant de l’émotion. Ainsi, Muldoon s’est présenté à un rendez-vous avec un gros sac de lettres, et pour convaincre son prospect, il a renversé sur le sol 2500 enveloppes en disant au prospect que ces 2500 enveloppes seraient les bons de commandes qu’il pourrait recevoir en devenant annonceur dans son magazine.

Cette technique de l’émotion et de la visualisation permet de convaincre en racontant une histoire, en utilisant une métaphore immédiate et impactante, en utilisant un démo « choc »…

Lors d’un entretien de vente, on peut appliquer ces méthodes de plusieurs façons :

  • Si on a un produit téléphone « incassable », on peut faire exprès de le faire tomber devant un prospect ;
  • Si on a un logiciel de veille économique, on sort la fiche du prospect ;
  • Si on vend des SMS, on entre le portable du client et on lui envoie un SMS ;
  • Si on vend un outil de CRM on personnalise sa démonstration avec les termes métiers du client ;

Cette pratique se retrouve dans la vie de tous les jours : lorsque qu’un inconnu (ex : client, fournisseur, partenaire…) arrive dans un bureau avec un de vos collègues, vous ferez une première mauvaise impression si vous restez assis devant votre PC, à tendre distraitement une main sans regarder la personne. Au contraire il faut regarder la personne dans les yeux, sourire, écouter…

A retenir : On peut résumer les lois de Muldoon pour faire une première bonne impression à un prospect par le schéma suivant : Avoir un contact rapide -> Capter le regard -> Sourire -> Se synchroniser -> Titiller l’imagination.

Un regard ou un sourire sont plus efficaces qu’un long discours, ces attitudes montrent que vous êtes honnête, que l’on peut avoir confiance en vous, et cela permet d’être pris au sérieux.

Lors d’un événement Networking, il faut aller plus loin, et faire comme si vous étiez dans une pièce de théâtre.

  • Ouvrir : se lever pour accueillir les personnes, afin éliminer les barrières comme les bureaux, une estrade…
  • Regarder : initier le contact par le regard, une astuce consiste à noter la couleur des yeux de votre interlocuteur pour être certain que la personne vous remarque.
  • Sourire : faire un large sourire afin de démontrer de l’honnêteté et de l’enthousiasme.
  • Parler : cela peut être « bonjour », « oh »…
  • Synchroniser : votre langage corporel et votre voix.

Si vous présentez votre patron à une personne, commencez toujours par la personne la moins importante vers la plus importante (ex : « Monsieur le président je vous présente Michel Dupont »).

La Méthode KFC pour atteindre ses objectifs !

En faisant toujours la même chose, on obtient toujours les mêmes résultats, c’est en substance ce que dit Nicholas Boothman dans son ouvrage.KFC-Objectifs

Il le résume dans un acronyme K.F.C. :

  • Know what you want >> penser en termes d’objectifs
  • Find out what you get >> mesurer les résultats obtenus
  • Change until you get what you want >> changer de méthode si necessaire.

Cet acronyme a pour objectif de vous faire penser de manière analytique, la méthode KFC ayant pour base de définir ce que vous voulez atteindre, identifier ce que vous obtenez et si nécessaire changer votre méthode jusqu’à obtenir le résultat espéré.

Cette méthode résume en 1 mot l’esprit pratique américain qui manque parfois aux commerciaux, directeurs commerciaux, directeurs marketing et entrepreneur Français. L’objectif est de passer à l’action.

Il prend comme exemple le film « Wall Street » avec Charlie Sheen et Michael Douglas. Dans le film, le jeune Golden Boy veut absolument rencontrer le financier Gekko, et pour cela il essaie quelques actions, comme s’attirer les bonnes grâces de la secrétaire. Mais comme ses tentatives sont des échecs, il change de méthode pour enfin y arriver en analysant la vie personnelle de Gekko, et il finit par arriver à le rencontrer au restaurant.

Ce qui est intéressant, c’est que cette méthode peut s’appliquer partout : aussi bien dans la vente que le marketing, mais aussi à titre professionnel et à titre personnel.

A retenir : Dans toutes vos actions (importantes ou simples), utilisez la méthode KFC en vous posant les questions suivantes « Que voulez-vous ?», « Que faites-vous actuellement ? », « Quels sont les résultats ? » et si vous n’obtenez pas les résultats escomptés « Que devez-vous faire pour changer les choses ? »

 

Les fondamentaux pour être convaincant !

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Comme indiqué précédemment, on ne peut faire qu’une seule fois une première bonne impression.

Or l’apparence est aussi importante que ce que vous allez dire… Il est important de savoir que les gens ne vous écoutent pas, d’abord ils vous ressentent et ils vous voient avant même de vous écouter.

Vous n’êtes pas convaincus ?

Regardez cette vidéo https://www.youtube.com/watch?v=bUQ1WkjsxSY de Nicholas Boothman à la minute 3.26 et faites exactement ce qu’il fait dans la vidéo, et vous serez surpris :

Un autre exemple, c’est de penser à ne pas manger une glace (vous allez obligatoirement penser à manger une glace). C’est comme penser à ne pas donner un coup de pied à un chien (vous pensez d’abord à donner un coup de pied ou à faire autre chose, et non pas à ne pas y penser du tout).

Il faut aussi se synchroniser avec vos interlocuteurs, en s’adaptant à leurs profils psychologiques :

  • 40 à 55% des personnes sont visuelles, il faut donc leur montrer des images, leur dire « vous voyez ce que je veux dire… », il leur faut des maquettes et des prototypes…
  • 20 à 30% sont des auditifs, il faut leur parler et discuter, ils ont besoin de verbaliser et de discuter de leurs problèmes.
  • 10 à 20% sont des kinesthésiques, ils veulent toucher, ils veulent savoir quelles sensations cela procure.

De même, Nicholas Boothman décrit 4 types de profils psychologiques :

  • Les analystes : ils sont factuels et vérifient la pertinence et la cohérence de votre discours. Ils aiment les chiffres, les calculs… avec eux, il faut être organisé, faire attention aux détails…
  • Les rêveurs : ils sont plus émotionnels et créatifs, ils recherchent des nouvelles idées, des théories… Donnez-leur de quoi rêver.
  • Les persuasifs : ils veulent être convaincus, il faut des éléments écrits pour les convaincre, et leur donner des raisons de vous croire.
  • Les contrôleurs : ils veulent diriger la situation et le contexte, il faut donc leur donner des options et des alternatives qu’ils pourront choisir vite car leur temps est précieux.

Il existe même des solutions comme crystalknows.com qui permettent d’analyser le style de vos interlocuteurs, afin de s’y adapter.

Pour cela, ce type de solutions analyse les écrits pour vous donner le profil de la personne, et comment vous y adapter :

crystal

Voici la carte de personnalité d’un de mes prospects :

 

A retenir : il faut adapter son apparence et ses paroles à celles de ses interlocuteurs. Pour cela, identifiez le profil psychologique de la personne en face de vous, et comment lui donner une bonne impression et le convaincre.

Par exemple, il ne faut pas être « sur habillé » ou « sous habillé ». Ainsi dans le domaine financier et bancaire la cravate est encore de mise, mais avec une startup c’est le meilleur moyen de passer pour un has been…

Ensuite, il faut appliquer la méthode « KFC », afin de définir ce que l’on veut obtenir de cette personne (de la confiance, une écoute attentive…), pour ensuite mesurer les résultats.

Généralement, il faut prévoir une question introductive liée au contexte et ainsi avoir confiance dans la personne.

Par exemple avant de commencer votre démonstration vous pouvez dire « Est-ce que quelqu’un connait déjà le Social Selling / le CRM / … ».

Si vous êtes avec des inconnus, cette question peut être contextuelle « Est-ce que c’est la première fois que vous venez à cet événement networking / Est-ce que vous savez où se trouve la salle de présentation / … ».

Cette première question permet de briser la glace et de vous placer dans une dynamique d’échange.

De même, pour refléter des sentiments positifs, il faut se mettre soit même en condition, par exemple en se disant “super super super” avant de rencontrer quelqu’un.

Si l’on reste dans le milieu du cinéma, c’est un peu les méthodes employées par Bud Fox avant un rendez-vous clé avec Gekko :

Ou plus franco français, le fameux « t’es un killer Berthier » avant un entretien d’embauche :

Suite à cette introduction, il faut ensuite se synchroniser avec la personne, c’est-à-dire travailler :

  • Sa posture (faire le miroir, ne pas croiser les bras, ne pas mettre le doigt devant la bouche…)
  • Le ton de sa voix (parler au même rythme et au même ton que son interlocuteur…)

En plus de soigner sa communication non verbale, il est aussi nécessaire de faire attention aux mots que vous utilisez.

En effet « chaque mot à un sens », et le fait d’utiliser de mauvais mots peut nuire à une vente.

Par exemple, si l’on dit à un enfant “ne cours pas”, ce qu’il comprendra d’abord c’est “cours” et ensuite la négation « ne pas ». Pour que cela soit plus efficace, il faudrait plutôt lui dire “ralentis”.

Or dans une vente, c’est la même chose.

Par exemple, on entend souvent des commerciaux dire « pas de problème » / « aucun soucis » / … alors qu’il faudrait plutôt dire « Très bien » / « C’est parfait » / …

Cette « positivation » et ce choix des mots se retrouve chez Apple dans le guide du bon vendeur : ne pas dire qu’un logiciel « bug» mais qu’il « ne répond plus »…

gizmodo

En diffusant des éléments de langage auprès de ses commerciaux, son SAV… on peut mieux valoriser les produits.

Il faut donc positiver et utiliser les bons mots ; et bannir les expressions négatives comme “au cas où vous auriez des questions », « n’hésitez pas à me contacter… » qui ont déjà une connotation négative.

A retenir : Faites un audit de votre discours commercial, de vos expressions… et faites la chasse au jargon, aux phrases négatives…

Vous pouvez aussi l’adapter au management, avec vos collaborateurs, leur demander de venir voir les Managers avec des solutions et pas que des problèmes.

Retrouvez la suite de cet article à paraître demain matin sur le blog de Sparklane.