Commerciaux  B2B : 6 types de clients à éviter !

Tout commercial B2B avec quelques années d’expérience le sait : tous les clients ne se valent pas. Mieux : certains sont même à éviter. Malheureusement, vous n’êtes pas égaux face aux clients pénibles. Certains commerciaux semblent détenir une force invisible qui les maintient à distance de tout perturbateur. D’autres, malheureusement pour eux, ont le sentiment de n’attirer que des clients épuisants, tatillons, procéduriers et jamais contents. La vie est injuste…

Mais si vous appartenez à la seconde catégorie, ne perdez pas espoir. Il y a toujours une solution pour se tirer d’affaire. Vous pouvez apprendre à détecter les mauvais clients avant qu’ils ne viennent ruiner votre temps et votre énergie.

Comment faire pour les reconnaître ? Voici 6 types de clients à éviter, selon un article paru sur le site américain Entrepreneur.com :

1- Ceux qui vous font perdre votre temps

« Le temps c’est le l’argent ! » En tant que commercial, vous savez que l’atteinte de vos objectifs, et donc vos commissions, dépendent de votre capacité à gérer efficacement votre temps. Les prospects qui changent d’avis tout le temps, ceux qui vous disent qu’ils veulent une chose puis finalement une autre, qui reviennent sur leur position alors que vous avez répondu à leur demande, qui font traîner les process de décision plus que de raison… Bref les indécis… Dites-vous que ceux-là sont uniquement nés pour gaspiller votre précieux temps de prospection et ruiner votre productivité. Vos journées de travail ne sont pas extensibles à l’infini. Donc ne les gâchez pas avec des prospects qui dès le départ vous font tourner en rond et cassent votre rythme.

2- Ceux qui épuisent votre énergie

Tout autant que le temps, l’énergie est l’un des capitaux les plus précieux du commercial B2B. Prospecter demande beaucoup d’énergie. Dès qu’on diminue l’intensité de l’effort, les performances baissent. Donc il faut impérativement dépenser cette énergie à bon escient. Les clients qui ne communiquent pas avec vous, ne répondent jamais à vos mails ou vos appels, ceux qui ne sont pas coopératifs et vivent la négociation comme une guerre de tranchées, ou tout simplement ceux qui détestent les commerciaux et ne se gênent pas pour être odieux avec vous (ça existe !), tous ceux-là mettent votre énergie à plat… Le pire c’est que leurs « ondes » négatives sont contagieuses et vont rapidement vous miner le moral. Essayez donc, autant que possible, de les tenir à distance avant d’être pris dans une spirale infernale qui vous mènera à l’épuisement.

3- Ceux qui marchandent à outrance

Vendre des tapis sur un marché d’Istanbul ou de Téhéran est certainement un beau métier, très pittoresque… Mais quand le client qui vous fait face marchande en permanence pour vous faire baisser vos prix, c’est qu’il n’est pas convaincu de la valeur ajoutée de ce que vous avez à lui vendre, et qu’il ne le sera probablement jamais. Bien entendu, ce n’est pas toujours le cas. Par exemple, la plupart des entreprises qui se lancent n’ont pas forcément beaucoup de fonds à disposition et cherchent donc systématiquement à obtenir le maximum au moindre coût. Certes. Maintenant, en tant que commercial, il vous appartient de décider si vous souhaitez baisser significativement votre prix, au risque de dévaloriser votre offre et votre action commerciale, ou passer à un autre client plus à même de s’offrir ce que vous proposez au juste prix. A vous de définir la ligne jaune à ne pas franchir dans la négociation.

4- Ceux qui ont peur de s’engager

Certains clients aiment bien faire des benchmarks. Ils souhaitent disposer d’une vision globale et comparative de toutes les solutions disponibles sur le marché avant de dépenser leur budget. Il n’y a certainement rien de mal à ça, tant que leurs démarches démontrent leur sérieux dans leur recherche d’une solution qui remplisse au mieux leur cahier des charges. Cela dit, attention tout de même… Si ces démarches durent trop longtemps, ce soit doit être pour vous un signal d’alarme : Ils risquent de recommencer à chercher des leviers auprès de la concurrence une fois que vous aurez signé avec eux, pour challenger vos solutions. Le risque étant qu’ils vous quittent à la première occasion.

5- Ceux qui critiquent et se plaignent en permanence

Certains clients ne sont jamais satisfaits, peu importe ce que vous faites pour répondre à leurs demandes. Quand des clients donnent un retour négatif sur votre discours commercial ou le travail que vous avez effectué avec eux, il est important d’en déterminer la validité et de mettre en œuvre les améliorations nécessaires. Mais pour certains c’est une habitude de critiquer et de se plaindre continuellement sur toute chose car rien n’est jamais assez bien pour eux. Eviter ce type de clients relève donc du bon sens. Vous pouvez les identifier dès les premières phases de votre démarche de prospection.

6- Ceux qui paient en retard

Vous êtes commercial, vous devez facturez. Votre client doit payer sa facture. Votre entreprise en a besoin pour assurer sa trésorerie. Les clients qui ne paient pas leurs factures (et ils sont malheureusement nombreux) mettent en danger la viabilité financière de votre entreprise. Mais peut-être également que les clients qui reportent sans cesse les paiements n’apprécient pas vraiment votre offre à sa juste valeur. Si vos clients ne paient pas dans les temps, ne lâchez rien. Relancez. Relancez. Relancez. Ne soyez jamais honteux de demander ce que l’on vous doit. Si vous avez rempli vos obligations en termes de fourniture d’un produit ou d’un service, votre client doit remplir la sienne : payer pour ce produit ou ce service. Ces clients sont une plaie pour les commerciaux car ils monopolisent là encore de l’énergie et du temps qui ne sera pas consacré à la conquête de nouveaux prospects.

Donc pour réussir dans vos activités commerciales, vous ne pouvez pas gâcher du temps et de l’énergie à courir inutilement après de mauvais clients. Anticipez les problèmes et apprenez à les détecter en amont du processus de prospection pour, dans la mesure du possible, les éviter. Cela vous permettra de consacrer votre temps et votre énergie à des clients réellement constructifs pour votre business.
 

Découvrez l’extrait du blog book “Comment améliorer sa prospection commerciale en B2B”