Rate this post

Alice Marketeuse B2B | Episode 7 | tunnel

Résumé des épisodes précédents :

Alice est marketeuse B2B chez un grand opérateur télécom. Après des résultats en berne en 2015, le Président du groupe a fixé des objectifs très ambitieux pour développer l’activité BtoB sur le premier semestre 2016 Episode 1 . Pour tenter de les atteindre, Alice a mis en place un plan d’action de la dernière chance ! Episode 2 . Mais les résultats ne sont pas au rendez-vous Episode 3. En pleine déprime, sans solutions, elle craque… Episode 4 . Sur les conseils de sa directrice marketing, elle prend du recul et cherche de nouvelles solutions Episode 5 . Après des jours studieux, elle présente le résultat de ses recherches et convient d’un rendez-vous avec un commercial de Sparklane Episode 6

Bon, aujourd’hui doit être un grand jour. Comme prévu lors de la dernière réunion avec Cécile et Cyril, respectivement directrice marketing et directeur commercial de l’entreprise, j’ai organisé une rencontre avec Pierre Martin, le commercial de Sparklane. Il doit venir nous faire une démonstration de leur solution. Je suis à la fois contente et anxieuse. D’un côté, je me dis qu’on tient le bon bout, et de l’autre, je me dis que si mes boss ne sont pas convaincus, je ne suis pas au bout de mon chemin de croix. La réunion est fixée pour 15h. Dans la matinée, j’ai tout préparé dans la salle de réunion : le café, les bouteilles d’eau, etc. J’ai vérifié le matériel de projection, les câbles, etc. Je crois que tout est prêt.

Quel temps fera-t-il dans deux heures ?

14h45. Sophie à la réception me prévient que mon rendez-vous est arrivé. J’ai comme une boule au ventre. Dans deux heures environ, je saurai si mon horizon se dégage ou si le petit nuage noir, qui stagne au dessus de ma tête depuis le début de l’année, continue à se cramponner. Je respire un grand coup. Je préviens Cécile et Cyril, je prends mon dossier sous le bras et je me dirige d’un pas décidé vers mon destin, c’est-à-dire vers l’accueil. Là, je retrouve le commercial de Sparklane. Nous nous saluons, échangeons quelques banalités d’usage et je l’invite à me suivre en salle de réunion. Couloir. Ascenseur. Couloir. Et nous voilà dans la salle. Quelques minutes plus tard, Cécile et Cyril nous rejoignent. Salutations. Présentations. Banalités d’usage. Démarrage de la réunion.

De la Data comme s’il en pleuvait

– Notre solution met à votre disposition une base de données de 2 millions de sociétés et 2,2 millions de contacts. Cette base est mise à jour quotidiennement et enrichie avec de la Smart Data.
Devant nos yeux écarquillés, Pierre se rend compte de notre niveau de savoir sur le concept de Smart Data, à vrai dire proche de zéro, aussi il poursuit immédiatement :
– La Smart Data, ce sont tout un ensemble d’éléments collectés auprès de différentes sources d’informations, légales, presse, internet, liés aux évènements qui concernent une entreprise. Par exemple, un changement de dirigeant, le déménagement du siège social, une levée de fonds ou les résultats financiers. En fait, notre base est continuellement enrichie d’informations sélectionnées sur le web, à travers plus de 1500 sites d’information. Nous sommes également connectés à des sources complémentaires. Par exemple, sur le recrutement, nous pouvons connaître le nombre d’offres d’emploi en fonction des profils, cela permet de savoir quelles sont les entreprises qui recrutent et qui sont donc en croissance.

Cyril, notre « bad cop » à nous !

Cyril, qui a du se mettre en tête qu’il devait jouer le « bad cop », genre « à moi on me la raconte pas », interrompt la démonstration :
– Smart ou pas Smart, on va se perdre dans toutes ces données !
– Au contraire, vous allez pouvoir segmenter la base et définir précisément votre périmètre de marché, en fonction de différents critères comme la taille de l’entreprise, son chiffre d’affaires, son secteur d’activité, sa localisation ou son score financier. Et vous allez même pouvoir effectuer un hyper-ciblage pour déterminer vos cibles prioritaires, grâce à plus de 30 critères qui recouvrent les types de marchés adressés (BtoB/BtoC), les indicateurs de croissance et de performance, l’activité internationale, etc. Vous pouvez aussi affiner votre ciblage en utilisant des mots-clés, par exemple des noms de produits, de technologies…
Cyril n’en démord pas :
– Ok, mais concrètement à quoi me servent toutes ces données ?
– Cela va permettre de savoir qui appeler, quand l’appeler et pourquoi l’appeler ! Lorsque des événements significatifs sont repérés sur vos cibles, on parle ici de signaux d’affaires, les commerciaux vont pouvoir réagir en temps réel en contextualisant leur approche. Cela leur permet de concentrer leurs efforts, par exemple, sur 30 comptes pertinents par mois plutôt que faire du phoning sur 200 comptes pas vraiment qualifiés. Ils vont directement à l’essentiel, sur des opportunités qui peuvent signer de belles affaires. Ils gagnent du temps. Et donc de l’argent. Pour l’entreprise, et pour eux.

Là, il a fait mouche ! Cyril hoche de la tête. Durant la suite de la réunion, sous le feu de nos questions, Pierre explique en long et en large tous les intérêts de la solution, de l’interfaçage avec les outils de CRM, ou de Marketing Automation, à la capacité de la solution à suggérer des prospects similaires, en passant par les différents bénéfices que peuvent en tirer les services marketing et ventes.

Le changement, c’est maintenant !

Au fil de l’avancée de la réunion, j’ai l’impression que Cécile et Cyril ont la même impression que moi. La solution proposée par Sparklane semble correspondre à notre besoin. En tout cas, elle nous ferait faire un grand pas et nous permettrait de modifier radicalement nos méthodes de travail. Comme nous sommes loin d’avoir l’embarras du choix, nous décidons à l’unanimité de l’adopter…

A suivre…

Alice va-t-elle enfin obtenir des résultats satisfaisants ? Pour le découvrir, suivez son journal de bord sur ce blog. Une aventure à lire et partager toutes les deux semaines.

 

Découvrez l’extrait du ” Journal de Bord d’Alice, Marketeuse B2B au Pays du Big Data “