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Alice Marketeuse B2B | Episode 6 | le messie

Résumé des épisodes précédents :

Alice est marketeuse B2B chez un grand opérateur télécom. Après des résultats en berne en 2015, le Président du groupe a fixé des objectifs très ambitieux pour développer l’activité BtoB sur le premier semestre 2016 Episode 1 . Pour tenter de les atteindre, Alice a mis en place un plan d’action de la dernière chance ! Episode 2 . Mais les résultats ne sont pas au rendez-vous Episode 3. En pleine déprime, sans solutions, elle craque… Episode 4 . Sur les conseils de sa directrice marketing, elle prend du recul et cherche de nouvelles solutions Episode 5 .

Ce n’est pas sans une certaine appréhension que j’ai demandé à Cécile, ma directrice marketing, d’organiser une réunion avec Cyril, le directeur commercial. Avec pour objectif de les convaincre de changer nos méthodes de travail (rien que ça !) et de modifier notre manière de générer des leads. Le rendez-vous est calé pour 10 h lundi matin. J’arrive tôt ce jour là, après avoir construit (et déconstruit et reconstruit à maintes reprises) le déroulé de ma présentation durant la semaine précédente et une bonne partie du week-end aussi.

Un café et une bonne blague de Cyril !

Lundi 9 h. Je croise Cyril à la machine à café. « Alors, Alice, on est déjà au mois de mars, et pour l’instant on peut pas dire que tu aies fait des merveilles pour nous générer des leads ! ». Et revoilà Cyril dans toute sa splendeur ! Tout content d’avoir réussi pour la 150e fois à mettre mon prénom et « merveilles » dans la même phrase. Comment peut-il encore croire que ça va faire rire quelqu’un d’autre que lui ? Surtout le matin avant le café. Où alors, il cherche juste à me déstabiliser. Bon, rapport hiérarchique oblige, je souris à sa bonne blague et je lui réponds : « On en parle à la réunion tout à l’heure ». Cyril prend l’air étonné : « La réunion ? Quelle réunion ? ». Devant, mon visage qui se décompose, il se reprend : « Je plaisante, je sais qu’on a une réunion à 10 h ». Il est en forme ce matin, Cyril…

L’homme qui tombe à pic…

9h30. Je reçois un appel. Un numéro que je ne connais pas. J’hésite à répondre 30 minutes avant la réunion. Bon allez, ça fera passer le temps et le stress.
– Allô ?
– Bonjour, vous êtes Alice Larchet ?
– Oui, c’est moi.
– Enchanté. Je suis Pierre Martin de la société Sparklane. Je vous appelle car vous avez téléchargé un de nos livres blancs et…
– Ah ben, vous tombez bien vous ! J’ai justement une réunion sur ce sujet avec ma directrice marketing et mon directeur commercial. Je dois leur présenter un plan d’action, dont une grande partie des propositions me sont venues suite à la consultation de votre blog.
– Ah, très bien. Je serais ravi de pouvoir venir vous présenter notre solution et vous faire une démonstration.
Ça me paraît effectivement une bonne idée. Nous convenons donc de nous rappeler une fois la réunion passée pour convenir d’un rendez-vous. Si j’ai réussi à convaincre Cécile et Cyril…

THE réunion où je dois assurer !

9h55. Je passe prendre Cécile dans son bureau pour aller à la réunion. On s’installe dans la salle et on attend Cyril. Quelques minutes plus tard, il arrive : « Désolé du retard, mais je n’ai pas vu de lapin blanc pour m’emmener jusqu’ici ! ». « Oh, t’es vraiment lourd, Cyril », ça c’est ce que j’ai envie de lui répondre. Mais je m’abstiens, et devinez quoi, je lui souris.
Bon, j’attaque ma présentation. Je commence par leur expliquer que notre base de prospection a vieilli, qu’elle n’est quasiment jamais mise à jour, qu’elle a déjà été sur-sollicitée, bref que j’ai l’impression qu’on l’a épuisée. Je poursuis en leur expliquant tout ce que j’ai appris lors de mes recherches , sur le besoin que le marketing et les ventes travaillent ensemble, sur le fait que l’on doit hyper-personnaliser notre démarche, sur la nécessité de se concentrer sur des prospects et clients à fort potentiel plutôt que de s’échiner à faire de la prospection de masse, etc.

On ne s’emballe pas, mais on y croit !

Cécile me pose régulièrement des questions pour approfondir un point ou un autre. Cyril, lui, ne dit un mot durant toute la réunion, mais il semble écouter attentivement. Finalement, il lâche : « Bon, en théorie tout ça à l’air de se tenir. Mais concrètement, on fait quoi ? ». Sans hésitation, je prends la balle au bond : « Justement, je suis en contact avec la société Sparklane qui propose une solution qui répond exactement à notre problématique. Je peux organiser un rendez-vous pour qu’ils viennent nous la présenter ». Cécile et Cyril se concertent rapidement. De toutes façons, ils n’ont le choix qu’entre ça ou rien : « Ok, tu nous organises une rencontre rapidement, parce que maintenant il faut qu’on avance vite ».

Yes !!!

Première partie de mission réussie ! J’ai l’impression d’avoir un poids en moins sur les épaules. Je sors de la salle et je rappelle illico le commercial de Sparklane. Je lui explique en détail la situation dans laquelle nous nous trouvons sur la prospection et le chemin qu’il nous reste à parcourir pour changer nos méthodes de travail. Il n’a pas l’air surpris, comme si je n’étais pas la première à lui dresser un tel tableau. Ça me rassure. Nous convenons d’un rendez-vous. Lui, il ne doit pas se douter que je l’attends comme le messie…

A suivre…

Comment Alice va convaincre les directions marketing et ventes de travailler ensemble ? Pour le découvrir, suivez son journal de bord sur ce blog. Une aventure à lire et partager toutes les deux semaines.

 

Découvrez l’extrait du ” Journal de Bord d’Alice, Marketeuse B2B au Pays du Big Data “