Tous les commerciaux B2B le savent : vendre un produit ou un service à une autre entreprise n’est pas simple. En B2B, les enjeux peuvent rapidement être importants, les budgets également, et donc la prise de décision est souvent complexe.

 

D’un autre côté, pour un commercial B2B, une vente bien menée peut aussi être très lucrative et très valorisante. Voici donc 8 conseils concrets à suivre pour réaliser de belles ventes en B2B.

 

1 – Adressez-vous directement au vrai décisionnaire

Aujourd’hui, beaucoup d’entreprises sont équipées d’un service achat. Mais bien souvent, ce n’est pas le responsable des achats qui détient réellement le pouvoir de décision. C’est pourquoi les meilleurs commerciaux B2B ne s’en préoccupent pas et cherchent directement à entrer en contact avec les vrais décisionnaires.

Ne perdez pas votre temps à développer des relations avec des acheteurs. Ils n’ont ni les clés du budget, ni le pouvoir de décider d’investir dans votre produit ou service. Concentrez-vous plutôt sur les décideurs de haut niveau, ceux qui ont le pouvoir de vous dire oui ou non. Vous gagnerez ainsi du temps et de l’énergie dans votre prospection et vous augmenterez d’autant vos chances de conclure une belle affaire.

 

2 – Ne vendez pas un produit mais des résultats

Les entreprises que vous démarchez ne sont pas intéressées fondamentalement par votre produit ou votre service. Ce qui les intéresse ce sont les résultats qu’il procure et les problématiques qu’il permet de résoudre. Auparavant, les commerciaux pouvaient signer des affaires simplement en présentant les bénéfices et les fonctionnalités de leurs produits. Mais aujourd’hui, si vous voulez vous démarquer de la concurrence, vous devez en priorité vendre des résultats tangibles, concrets, mesurables. Vous devez vendre la preuve que votre produit marche.

 

3 – Présentez une proposition de valeur claire

Si vous vous apprêtez à vendre votre produit à un grand compte, alors vous devez présenter une proposition de valeur claire et bien articulée. En B2B, lorsqu’une affaire échoue, c’est souvent du au fait que le commercial n’a pas réussi à expliquer clairement ce qui différencie son produit de la concurrence, et quelle valeur il apporte concrètement à son prospect.

Les meilleurs commerciaux B2B se préparent bien à l’avance. Ils écrivent leur proposition de valeur. Ils la travaillent et la retravaillent pour la rendre la plus claire possible. Et ensuite ils l’apprennent par cœur pour pouvoir la présenter à n’importe quel moment. Une bonne préparation en amont aura un impact décisif sur votre prospect le moment venu.

 

4 – Rencontrez les décisionnaires

« Mieux vaut parler à Dieu qu’à ses Saints » dit le proverbe. Nous avons déjà évoqué le fait qu’un bon commercial B2B va directement à l’essentiel : le décisionnaire. Mais maintenant, il faut savoir comment vendre votre produit à ce dernier.

Le mieux, c’est de privilégier la rencontre. Vendez-lui votre produit en personne, dans la mesure du possible. Même si vous devez prendre le train ou conduire quelques heures pour aller le voir personnellement, faites-le. Rien ne vaut un bon échange en face à face. Et plus vous vendez un produit à forte valeur ajoutée, et donc cher, plus il est nécessaire de rencontrer physiquement votre interlocuteur. Les grandes affaires ne se font pas par téléphone. Souvent, un rapide déplacement fait toute la différence entre une affaire gagnée et une affaire perdue.

 

5 – Restez ferme sur votre prix

Votre prix doit être en cohérence avec la valeur apportée par votre produit. Il doit être construit, expliqué, argumenté. Votre prix vous permet de choisir vos clients. Une entreprise qui est en pleine croissance, qui génère du profit, ne s’intéressera pas à votre prix. Tout ce qui l’intéresse c’est la valeur que votre produit va lui apporter et les résultats qu’il va lui permettre d’obtenir. Si vous baissez votre prix, vous risquez d’attirer des prospects qui, en définitive, n’ont pas les moyens d’investir dans des solutions valables. Donc si votre prix est bon, n’y revenez pas.

 

6 – Assurez-vous de bien connaître les enjeux

Posez les bonnes questions, toutes les bonnes questions pour être sûr de bien connaître la situation de votre prospect. Quelles sont ses problématiques, ses frustrations ? Combien lui coûtent les difficultés qu’il cherche à résoudre ? Disposer de ces informations peut vous permettre d’étendre le périmètre de votre deal et le rendre encore plus profitable.

 

7 – Maîtrisez vos émotions

Signer de belles affaires demande un vrai self-control. Négocier avec un décideur de haut niveau est encore plus difficile. C’est pourquoi l’un des meilleurs conseils pour gagner un tel deal est rester maître de vos émotions. Ne prenez pas les choses de façon trop personnelle. Restez serein et ne vous laissez pas intimider, même si votre interlocuteur essaye de vous déstabiliser. S’il sent que vous avez peur ou que vous êtes nerveux, c’est terminé pour vous.

 

8 – Proposez 3 options dans votre offre commerciale

Ne commettez pas l’erreur de ne proposer qu’une seule option lorsque vous présentez votre offre commerciale à un prospect B2B. Si vous le faites, vos interlocuteurs vont se sentir d’autant plus obligés de consulter la concurrence pour trouver d’autres options, de meilleurs prix, des services différents.

Le mieux à faire est de présenter une proposition comportant trois options différenciées en termes de prix et de valeur. Laissez votre prospect choisir celle qui lui semble la mieux adaptée à son budget et à son besoin. En fait, s’il est convaincu, le plus souvent il choisira l’option la plus élevée.
 

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