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Dans la première partie de notre article, publiée hier sur “Sales & Marketing Insiders”, nous avons vu 3 premières méthodes pour donner une nouvelle énergie à votre stratégie marketing B2B:

  • Méthode 1 : Utiliser le Marketing Comportemental
  • Méthode 2 : Adopter le profiling pour générer des leads de meilleure qualité
  • Méthode 3 : Penser « Multicanaux de ventes et de communication »

Nous allons maintenant voir la suite de ce guide pratique, avec 4 autres méthodes pour tonifier votre stratégie marketing B2B :

 

Méthode 4 – Moderniser sa charte graphique

La charte graphique est pour une marque ce que les vêtements sont pour une personne : il faut en changer régulièrement pour séduire, sinon on peut rapidement devenir has been !

Il suffit de peu de choses pour rendre plus « glamour » une marque B2B ennuyeuse… tout comme les relookeurs peuvent relooker une personne :

Source : Relooking


 

Tout comme dans les vêtements, il y a des modes, et donc on arrive rapidement à devenir ringard si on ne sait pas rester au goût du jour… tout en conservant les valeurs fondamentales de l’entreprise afin de ne pas perdre les prospects et les clients.

Par exemple le flat design est devenu la tendance en matière de graphisme, et donc si vos logos, icônes… sont un peu anciens, il est sans doute nécessaire de les faire évoluer.

Une autre tendance en termes de charte graphique, c’est de mettre plus d’humain dans ses communications, en évitant de mettre trop d’images de « banque d’images » qui nuisent à la crédibilité de la marque.

Comme le montre cette vidéo, ces images « vues et revues » sonnent rapidement « faux » :

 

Pour éviter cela, il faut privilégier les photos de vos clients, de vos collaborateurs… afin d’humaniser votre marque.

L’humanisation passe aussi par le story telling, afin de mettre de l’émotion autour de la marque et rendre un discours commercial plus mémorisable et plus pertinent.

Source : ImageThink


 

A l’opposé du réalisme expliqué précédemment, une autre tendance est de faire des animations de type « dessin animé » afin de simplifier et rendre plus amusant des concepts parfois complexes.

 

Méthode 5- Mesurer les performances et maîtriser l’analytics

La mesure des performances est l’un des enjeux majeurs du Marketing B2B.

En effet dans un contexte économique tendu et de budgets marketing serrés, tout en ayant une multiplication des outils marketing, le challenge est de savoir où investir son temps et son budget. D’où l’importance d’avoir des outils de mesure fiables.
Il existe bien sûr Google Analytics avec le suivi des conversions, mais la simplicité est loin d’être au rendez-vous.
C’est pourquoi, depuis quelques temps j’utilise Clickmeter (version d’essai gratuite avec 1000 analyses de click disponible sur ce lien).
Cet outil est bien plus simple à utiliser que Google Analytics, avec par exemple une analyse des clics « humains » et des clics de « robots », et dans sa version payante on peut même analyser la conversion des clics via un lien ou un pixel de conversion.

Ce genre d’outils de tracking est particulièrement intéressant pour savoir si votre campagne de promotion d’un contenu, votre campagne marketing, un outil marketing… est vraiment rentable.
Par exemple souvent on ne sait pas si poster sur Linkedin, Facebook… ramène des prospects (ou pas !), des abonnés à la newsletter ou même des ventes !
Or ces outils de tracking permettent de savoir exactement si après un clic la personne devient abonné à votre liste de prospects, ou si c’est un simple visiteur qui vient et qui repart.
Vous pouvez décider avec toutes les cartes en main si vos actions sont rentables ou si vos investissements marketing sont judicieux.

Mais l’analyse doit se poursuivre via l’analyse des données du système d’informations de l’entreprise.
En effet, les solutions de Business Intelligence se sont aussi démocratisées, et désormais elles sont accessibles à tous.
Ces solutions simples et abordables de business intelligence (Qlik…) permettent de faire des analyses très rapidement et de manière très visuelles (ex : tops vendeurs, tops produits, tops sources de prospects…).
Grâce à ces outils, vous pouvez analyser les performances individuelles et collectives en 1 clin d’oeil.
Par exemple, voici un graphique qui représente la répartition du portefeuille clients avec les clients qui rapportent beaucoup de chiffre d’affaires / avec un potentiel de ventes important.
Ainsi, on peut voir d’une part ses « top clients », c’est-à-dire ceux sur lesquels ont fait le plus de chiffres d’affaires (et donc le type de clients avec qui on peut travailler), et à l’inverse ceux que l’on ne travaille pas assez :

Source : Efficy CRM


 

Ce même type de rapports peut aussi servir à analyser les performances commerciales, par exemple identifier ceux qui se détachent de la moyenne (sur-performers et sous performers) :

Source : Efficy CRM


 

La business intelligence permet aussi d’analyser les raisons de ces sur / sous performances, par exemple via la comparaison des types de produits vendus entre des commerciaux ou des équipes commerciales, afin de détecter les commerciaux qui vendent peu de services, peu de nouveaux produits…

Source : Efficy CRM


 

Méthode 6 – Ne pas oublier le relationnel et remettre l’humain au centre de la relation client.

Dans un monde de plus en plus virtuel et numérique, les relations humaines et les rencontres physiques reprennent encore plus de sens.
Par exemple un petit déjeuner, une journée de présentation… permettent un réel échange, une interaction, une attention soutenue… qu’il est devenu difficile d’obtenir par email, téléphone, web conférences…
Le Marketing B2B doit prendre en compte cette nécessité, mais en apportant plus de valeur afin de « justifier » le temps passé à un événement physique via le contenu à valeur ajoutée, les intervenants, le lieu… et bien entendu le dispositif promotionnel.
Par exemple, plusieurs acteurs du marketing B2B organisent chaque année le B2B Summit, qui regroupe plusieurs centaines de participants grâce à un programme de conférences à valeur ajoutée, la mise en commun des bases prospects, l’utilisation du réseautage…

Mettre de l’humain, c’est aussi capitaliser sur le réseau et le pouvoir de diffusion de ses collaborateurs (en particulier les managers et les commerciaux qui ont à la fois l’intérêt de leur réussite professionnelle, mais aussi l’intérêt de la réussite de l’entreprise), afin donner une caisse de résonance à ses contenus, ses événements, ses offres de recrutement…

Source : Gaggleamp

Des solutions comme Social Dynamite, SociallyMap… permettent de relayer de manière sélective une partie des communications de l’entreprise, afin de mettre un zeste d’automatisation, sans pour autant trop « robotiser » une communication.

A noter : Une bonne idée pour commencer, est d’organiser un concours interne, en récompensant les personnes qui ont le plus partagé les actualités de l’entreprise (ex : salon, livre blanc…) sur 2 ou 3 semaines.

 

Méthode 7 – Utiliser les outils marketing de Facebook

Je rencontre encore beaucoup (trop ?) de responsables marketing qui pensent encore que Facebook n’est pas adapté au marketing B2B…
Or s’il est vrai que pour de nombreuses marques une Page Facebook apportera peu d’intérêt (sauf à avoir une politique de contenus spécifiques pour faire venir ses clients et prospects), il en est tout autrement lorsque l’on utilise les autres outils marketing de Facebook.
Facebook Ads est une véritable alternative crédible à Google Adwords, en proposant des outils simples et puissants pour un ciblage par pays, par poste, par centre d’intérêt…
En effet, il suffit de quelques clics pour définir une audience qui regroupe les directeurs marketing en France, les personnes qui travaillent dans le secteur de la santé… et de pouvoir les cibler.
Et contrairement à Google Adwords, Facebook Ads permet de créer une audience, et non pas d’attendre que les internautes tapent un mot clé dans Google Search.

Ainsi, si l’on veut lancer un produit, mettre en avant un livre blanc ou un web séminaire… il est possible d’aller puiser dans un réservoir d’audience auquel on n’aurait jamais eu accès aussi facilement auparavant.
Facebook Ads dispose aussi d’options intéressantes comme :

  • Le reciblage via les adresses emails (ex : recibler les personnes désabonnées de votre newsletter, les personnes qui vous ont blacklisté au fil du temps…), sachant que la limite en B2B étant d’avoir des adresses personnelles…
  • Le reciblage des personnes ayant visité votre site internet, ce qui permet d’avoir une seconde chance pour convaincre vos prospects de vous livrer leurs coordonnées.
  • La création d’audiences similaires à partir des visiteurs de votre site internet, afin de trouver automatiquement des prospects proches de vos personas.

 
Ainsi, en ajoutant Facebook Ads à son arsenal marketing, il est possible d’augmenter considérablement ses leads générés, sachant que la limite est que ces leads ne seront pas forcément des « acheteurs immédiats » (au contraire des internautes faisant une recherche d’informations sur Google, car ceux-ci ont fait une démarche pro-active).

 

En conclusion

Le marketing B2B est en pleine évolution, et dans de nombreux aspects, il se rapproche de plus en plus du Marketing B2C (mêmes outils, même réseaux…), tout en capitalisant sur ses spécificités comme l’IP tracking, les réseaux sociaux professionnels…
Le challenge des responsables marketing B2B est de choisir les outils et méthodes qui auront le plus d’impacts sur le business, en prenant en compte à la fois les prospects et clients, la culture de l’entreprise et ses budgets.
En effet, il n’y a pas qu’un seul moyen d’arriver au succès : pour obtenir 10 clients, on pourra choisir de générer 100 prospects via les media sociaux, d’acheter 40 leads, de co-organiser un événement avec des partenaires, de faire appel à Sparklane pour obtenir une liste de prospects ciblée…

Il n’y a donc pas qu’un seul moyen pour réussir son plan marketing B2B, mais plusieurs… il faut trouver les outils qui fonctionnent le mieux sur votre cible et qui sont en phase avec votre organisation marketing.
Par exemple, dans le domaine du CRM, un acteur comme Salesforce dépense 25% de ses revenus en marketing, alors qu’à l’extrême opposé Zoho ne dépense quasiment rien en marketing et mise tout sur le produit et le bouche à oreille.
Il faut donc tester de nouveaux outils et prendre des risques, car comme le dit Seth Godin, désormais « faire comme d’habitude » est plus risqué que de tester de nouvelles choses…
L’important étant de tester, et de mesurer les résultats, et de ne pas hésiter à remettre en cause les idées reçues… Sachant que plus vous prendrez de risques, plus la récompense sera importante !

 

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