20 methodes de vente B2B - 2Dans la première partie de cet article, je vous ai présenté tout un ensemble de techniques simples mais efficaces qui peuvent vous aider à débloquer une vente B2B.

Aujourd’hui, nous allons nous intéresser aux outils qui permettent, dès aujourd’hui, d’accélérer une vente et de faciliter la vie de votre équipe commerciale.

Partie 2 – Les nouveaux outils pour accélérer le cycle des ventes

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Avoir de bonnes techniques de ventes et de bons vendeurs ne sera pas suffisant s’ils n’ont pas les meilleurs outils pour travailler.

L’époque où le commercial travaillait seul dans son coin avec un carnet de commande, une voiture et un PC portable est révolu.

Désormais le commercial dispose d’un arsenal complet qui le transforme en « commercial 2.0 », plus réactif et plus efficace.

1– Le CRM, le Social Selling et la Sales Intelligence

Le CRM est un outil essentiel dans l’accélération des ventes grâce :

  • Aux rappels et relances automatiques
  • A l’automatisation des tâches (reporting…)
  • A l’enregistrement de toutes les informations client pour ne rien oublier
  • A la disponibilité des données depuis un Smartphone où que l’on soit
  • Aux agendas personnalisés pour prendre facilement des rendez vous
  • A la bibliothèque de documents personnalisables pour ré-utiliser des modèles (ex : modèles de propositions commerciales…)
  • A l’archivage automatique des emails envoyés et reçus
  • Aux outils collaboratifs (chat et gestion de projets)

Le CRM permet de mettre en place de la Sales Intelligence :

  • Partager des Battle Cards, les fiches concurrentielles indispensables pour contrer les concurrents, et de remontrer des informations terrain,
  • Automatiser les processus comme des alertes au directeur commercial pour toutes les grosses affaires en retard,
  • Remplacer le commercial dans les tâches à faible valeur ajoutée (vente automatique de produits complémentaires, de services…).

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Au-delà de ces « classiques » du CRM, de nouvelles fonctions font désormais disponibles, en particulier dans l’automatisation.

Par exemple, Hubspot CRM permet de recibler automatiquement par email les personnes qui ont un jour rempli un formulaire sur le site web, et qui visitent X jours / semaines / mois / … plus tard une page du site web pour leur proposer un email contextuel à la page visitée.

Ce système permet de « réactiver » les visiteurs d’un site web, et de se rappeler à leur souvenir.

En outre, avec l’avènement du Social Selling, les solutions comme Social Dynamite permettent de :

  • Mettre en commun les carnets d’adresses Pro sur les réseaux sociaux pour découvrir des affaires cachées ou des leviers de prise de décision,
  • Automatiser la publication de contenus par l’ensemble des collaborateurs sur les media sociaux,

Enfin, les solutions de Sales Intelligence comme Sparklane permettent d’automatiser une partie de la prospection et de gagner un temps considérable :

  • En comparant votre profil de client idéal avec des millions de prospects potentiels,
  • En automatisant la recherche et la sélection de prospects pertinents via des technologies avancées d’exploitation du Big Data,
  • En proposant automatiquement des listes de prospects scorés en fonction de leur contexte (via la collecte et l’analyse de multiples sources d’informations sur le web) pour aider votre équipe commerciale à se concentrer uniquement sur les VRAIS prospects,
  • En donnant au commercial tous les éléments pour contacter ses cibles via du warm call (en mettant à disposition des informations contextuelles, des signaux faibles telles que des nominations de dirigeants, des levées de fonds, des déménagements, des campagnes de recrutement, etc.),

2 – Le marketing comportemental

Lors des phases d’avant-vente, les outils de marketing comportemental vont permettre d’identifier plus précisément les prospects type qui visitent le site de l’entreprise (ex : GetQuanty, Lead Forensics…), ce qui permet au commercial d’identifier en amont un besoin dans une entreprise, sans même que celle-ci n’est laissé de formulaire sur le site internet.

Le Marketing Comportemental permet aussi d’adapter ses actions selon les comportements client.

Par exemple, avec des outils comme Mailchimp, Eloqua… il est possible de savoir après l’envoi d’un eMail ce que le client a consulté sur votre site Web.

Par exemple, vous avez envoyé un email sur le produit A, mais vous pouvez voir que certains clients ont finalement visité le produit B, ce qui vous permet d’adapter votre argumentaire.

De même, avec des outils comme Tilkee.fr vous pouvez savoir si votre client a lu ou pas votre proposition commerciale, mais aussi quelles pages il a lu, et combien de temps il y a passé. Cela vous permet déjà d’anticiper sur les questions à venir, les points importants…

3 – Les chats bots et l’intelligence artificielle

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Malgré ce que l’on peut entendre, les Chat Bots ne vont pas remplacer avant au moins 20 à 30 ans le commercial B2B ou les équipes marketing, comme l’indique Stéphane Amarsy dans son livre « Mon Directeur Marketing sera un Algorithme ».

Ce n’est que vers 2050 que les « majordomes » virtuels comme Alexa Echo viendront assister les commerciaux et les prospects dans leurs actions quotidiennes, voire qui seront capables de faire négocier les uns avec les autres les « robots » pour trouver à la fois le bon prix, le bon produit…

Alexa Echo

En revanche, un chat bot permet d’accélérer le cycle de décision de plusieurs manières :

  • Engager automatiquement et de manière contextuelle les visiteurs d’un site internet.
  • Effectuer un suivi automatisé et personnalisés des prospects froids et tièdes (ex : message aux Fans de la page Facebook entièrement personnalisés, emails personnalisés…).
  • Accompagner les nouveaux clients dans les phases de POC, d’essai… via de l’aide contextualisé et automatisée

Pour cela, des solutions comme ChatFuel, iAdvize, Eloquant, Amazon Alexa… permettent d’automatiser la partie simple de la relation client, et de faire intervenir une personne dès que c’est nécessaire, de manière totalement transparente.

Conclusion

Même si dans cet article nous avons fait un focus sur la vente en elle-même, il ne faut pas oublier que le travail n’est pas fini une fois que la vente est conclue… au contraire c’est là que tout commence !

En effet comme le montre le graphique ci-dessous, c’est lors de la phase finale d’achat que le client est en situation de stress, et qu’il faut lever tous les risques :

phase-finale-achat

Mais lorsque l’on parle d’expérience client, c’est juste après l’achat que l’expérience client va véritablement se faire.

 

time-value

Le challenge est certes de vendre, car c’est la priorité, mais il ne faut pas non plus négliger tout ce qui se passe derrière, car un client content, c’est un client va vous recommander, qui va accepter de payer un prix premier, qui va rester plus longtemps client chez vous…